中国CS渠道彩妆品类现状：传统线下渠道与微商，到底谁更适合彩妆的发展？

作为行业知名营销专家，张武功曾经提出，中国CS渠道头10年靠护肤品驱动，接下来的10年则是彩妆驱动的10年。而如今随着微商的兴起及多渠道竞争的加剧，整个行业的渠道格局都被改写。不少品牌基于各种原因纷纷试水微商，或一举成功，或败走麦城。

在这样的背景之下，CS渠道彩妆品类的现状与前景如何？未来哪些彩妆品类会盛行？传统线下渠道与微商，到底谁更适合彩妆的发展？《微商网》就此专门对张武功进行了采访，听听张武功怎么解读。

（以下为采访实录，Q代表陈艺群，A代表张武功）

本土彩妆品牌上升空间大，靠产品和速度突围

张武功认为，目前大多数本土彩妆品牌缺少独特的品牌个性，腔调和情怀还不够。打造自己独特的品牌个性和销售主张，对品牌的建设来说是很大的挑战。在这一方面，新艺术彩妆品牌玛丽黛佳做得不错。

Q：如何看待CS渠道的彩妆品类现状和未来前景？

A：彩妆对CS店进店率、复购率、增加顾客粘性具有很重要的意义，但从目前情况来看，CS渠道对彩妆的重视度还不够。

彩妆对体验感、互动性要求很高，而目前很多门店对彩妆区域的陈列和空间布局还是走的老套路，或者按门店预先设置的风格把彩妆放进去，所以凸显不出彩妆多元、个性和让人兴奋的感觉。

不过整体上来说，我对彩妆未来前景还是看好的，中国CS渠道头10年靠护肤品驱动，接下来的10年靠彩妆驱动。

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Q：本土彩妆品牌所面临的挑战和机会点在哪里？

A：目前本土彩妆品牌主要面临着两项挑战：

1.品牌。目前本土彩妆品牌绝大多数按照护肤品、日用品、快消品的操作方式，缺少自己独特的品牌个性，腔调和情怀都不够。接下来所面临的问题是如何打造自己独特的品牌个性和销售主张。这对品牌的建设来说是很大的挑战。

2.中国人化妆习惯还不是太强，也不太懂得化妆，所以品牌培育市场要有足够的耐心和恰当的方法。

尽管本土彩妆品牌面临如此的挑战，但也存在很多机会点：

1.产品。产品是基础，也是最大的机会。中国人化妆意识和国外有很大区别，人种方面也有明显的区别。就拿睫毛来说，东方人睫毛短、垂、稀，西方人则相反，因而对睫毛形象改善的需求也不一样。再比如东方人的彩妆风格倾向于略施粉黛，西方人则强调色彩分明。所以我觉得本土品牌最大的机会还是要立足于产品，根据中国人或者说东方人的特点，来研发能更好服务于中国人的产品。

2.本土品牌在对市场、渠道的反应速度上，要发挥自己的地利优势，做到迅速、及时。

3.中国人口数量多，化妆习惯还没完全养成，市场处于培育走向发展的时期，所以本土彩妆品牌做大的潜力和空间也是非常大的。

?未来轻组合彩妆及彩妆小品类或将走红

张武功预估，2015年关税和消费税降低后，外资品牌会大量涌入。彩妆品牌的品牌化进程也会加快。从品类上来说，轻组合彩妆和彩妆的某些细分品类会逐渐盛行。

Q：2015年彩妆市场可能会发生怎样的变化？

A：变化不是一蹴而就的，而是缓慢地朝着一个方向走，我觉得未来这几个现象会出现：

1.外资品牌会大量涌入。之前中国的外资彩妆品牌相对很少，或者说竞争力还不够，这和化妆品消费税率有一定关系。国际彩妆进中国后价格高不可攀，2015年降低关税和消费税后，这个情况可能得到缓解。

2.轻组合彩妆和彩妆小品类开始盛行。由于整体彩妆对消费者操作要求很高，根据年轻人特点或者某些场景特点来做一些组合的轻彩妆可能会走红。另一方面，越来越多诸如睫毛膏、口红、甲油之类的小品类专业品牌会进入市场。

3.品牌化进程会加快。以前我说，护肤品品类决胜在终点，彩妆决胜在起点。因为护肤品内容物很难立马显现效果，需要终端销售动作去达成销售。而彩妆产品的颜色选得对不对，产品做得好不好，可能在没有上货架之前就决定了彩妆的生死。也就是说，之前彩妆取胜更多是靠产品取胜，打造品牌没有护肤品那么迫切。但是随着越来越多彩妆品牌进入之后，很多彩妆品牌在不断强化产品品牌的意义。

?面对微商影响及多渠道竞争，CS渠道的坚持与改变

在张武功看来，微商引发的杀价问题及多渠道的竞争，都会对CS渠道的发展带来不小的压力，此时，CS渠道必须坚持以产品和市场为核心，并以开放性思维拥抱和开辟新的消费群体及渠道。

Q：通过微商渠道发展彩妆会对线下渠道造成什么影响？

A：从微商的负面影响来看，主要是串货和低价的问题，其实都是杀价（低价）的问题。如果线下本身没有这个品牌或这个产品，不能称之为串货，而是对渠道的完善。低价是串货发生的前提，如果微商渠道和线下渠道是同款产品，就可能面临这杀价的问题。

这个问题主要存在于传统微商，层级比较多，比如5、6级，上游拿货价格比较低。为尽快出货，很容易走向打着微商旗号，干着传统大批发的事情。这种形式的微商对线下市场和品牌的冲击会很大。

Q：面对包括微商在内的多渠道发展的竞争格局，CS渠道的彩妆应该怎么做？

A：目前，包括微商在内的多渠道发展的竞争格局，使得CS渠道的发展空间逐步缩小，面对这样的压力，CS渠道必须要做一些转变，建议如下：

1.坚持。坚持立足于产品，着眼于品牌建设，以市场为中心，按照这套做法，坚持下去会更好。

2.积极拥抱新人群，尤其是90后。移动互联网方式、社群方式、HIGH玩的态度，是90后不同于传统消费者所表现出的特点。要以符合他们口味的产品和方式去迎合引导这些消费者。

3.大胆开辟新渠道。如与屈臣氏这种标杆性的渠道合作，因为屈臣氏毕竟影响着几千万甚至上亿的目标人群，而且是相对来说偏年轻的消费群体。此外如微商、移动电商等新型渠道也需要大胆开放，既要做到可以管控，也不要因为某些问题停止脚步。

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