“互联网+”时代创业：博弈还是改变？

“创业”的开局是美好的，当然也并不会一帆风顺。核心竞争力缺失、市场定位不合理等问题时有发生。

同时，创业的浪潮中必然少不了各路资本的倾情出演，不过在一轮轮融资的洗礼下，创业者与各路资本必然会存在不一样的发展理念：投资方偏向于最快最高的回报率；创业者自然偏向于自己的梦想与心目中企业的长期发展等。

创业的逻辑，决定了创业企业的每一个决定和走向，进而影响企业的未来。那么，在上述种种情况下，创业者该如何权衡？现实与梦想只能二选一吗？就上述问题，本报记者对专注于早期投融资对接服务的以太资本投资总监刘昂进行了专访。

回报很重要

《中国产经新闻》：在你见过的创业者中，是否出现过以下情况：你的核心竞争力在哪里、你所解决的问题并不是用户痛点、你的市场定位很有问题？

刘昂：我们碰到过很多创业者，在一个已经出现红海趋势的行业里创业，或者不是一个有意义的市场创业时，企业很难做。如果企业的出发点、切入点有问题，这个公司有可能是做不起来的。如果有小规模的用户，也很难扩大，就导致企业始终在原点附近徘徊。

《中国产经新闻》：在你们所见过的创业者中，是否出现过以下情况：创业者的项目并不十分具备较大的市场潜力，而仅仅可适用于极小众的市场；同时，这一项目内容又与创业者的理想戚戚相关？

刘昂：有些人是特别有梦想的，想激励一些小众的市场。小众市场并没有问题，但创业最终的目的是为了让公司变成大的公司。上述创业者可能是用自己的业务继续完成自己的梦想、目标。这类创业的整体市场规模和最终的规模可能不会特别大。

《中国产经新闻》：从获利的角度看，其规模可能并不大？

刘昂：有可能，但还有可能是也还有不错的利润。传统行业投资也要看市场规模，看回报。时下流行的移动互联网公司会追求更高的投资回报比。在评价一个项目的时候，资方会把创业者模拟成一个黑盒子，推测创业者在多少年后能把他的“一块钱”变成“十块钱”甚至是“一百块钱”。投资基金的年化投资回报率一般是在15%~20%、30%，好的基金是要做到40%的。所以就是要看这个公司的投资回报比是不是要远高于基金整体投资收益率的回报比，中间又涉及到一些其他的问题。所以企业的成长速度要远高于基金的年化收益率，这种公司才值得投。

线上与线下

《中国产经新闻》：作为一个专业的融资顾问团队，这样的企业你们一般会合作吗？

刘昂：看情况。如果我们觉得这个人非常有创业的潜力，具备将企业做大的潜力，我们就会跟他探讨，他的企业是不是会有一些互联网的打法、是否可以进行商业模式的调整、是否可以做出一家快速增长的创业公司。所谓互联网方向的调整，比如黄太吉煎饼、西少爷肉夹馍、雕爷牛腩等等，其实都是比较传统的企业。如果真的能够借助互联网的能力把流量的成本降到很低，那也许会变成一个不错的互联网品牌。现在很多人把饮食或者娱乐做成了品牌，也是挺常见的。所以不管你做什么产品，首先要对产品和品牌形象有足够的把控能力。第二，要有较强的运营能力。比如要做黄太吉，就是营销和运营能力很强。或者雕爷牛腩创始人以前做的阿芙精油，精油也是一个比较传统的领域，但是他做成了一个相对互联网化的、品牌影响力扩张比较快的公司，这是因为首先创始人能力比较强，第三，因为品牌营销的能力比较强，他就很容易把一个传统的线下的品牌变成一个相对知名的互联网品牌。

互联网品牌有一个很重要的优势是能够降低流量的成本，比如一个线下店要花10万块钱租一个店铺，用10万块钱的租金换取商场的流量，换取客户，换取转化率。如果是互联网品牌，就意味着可以利用互联网更便宜的流量。比如，以前用10万块钱能够拿到线下店，得到10万用户的流量，但这10万用户的流量会出现转化，可能是1000。但如果是互联网的流量用10万块钱，能够买到100万的流量，100万的流量进行转化后远大于线下的流量。所以互联网化给这些传统的行业或者相对传统的企业带来了一种新的成本下降的方式，可以让其变成一个完全互联网化的公司，所以这也是一个在小众市场创业或者在传统行业创业的创业者一个不错的出路。

《中国产经新闻》：你接触的在传统行业里打拼的创业者中，积极将业务向线上发展的人多吗？

刘昂：这要分几类人。今年上半年有个很重要的投资趋势，就是传统行业供应链的互联网化。比如，以前阿里巴巴做的商家和买家做的成交量的搓合。现在，阿里巴巴上单独的品类，比如说，石油、棉花、钢铁，塑料、汽车零配件等产品，每个领域都在互联网化，都涉及到上下流的分散。在原来，供应链层级比较多，曾经导致供应方和需求方的信息严重不透明。如果可以做一个互联网平台，可以降低两方信息沟通的成本，降低两端渠道的成本，然后让需求方更容易找到更便宜的货，更方便的去运输，互联网实现了对传统模行业供应链体系的改造。现在很多传统行业的人，本身做供应商、渠道商的，他们发现这个趋势和潜在的机会，他们把B2B的模式做的更互联网化一点，更高效、更快速、更省钱，能够让平台方、需求方、货源方增加更多的利润。所以这是一种创业的方式。

还有一种方式，就是传统行业转互联网的方式，从实体行业，传统行业切进来，比如你是做幼儿园、产后恢复的月子会所，或者是饭馆。这类创始人本身做的事情属于传统行业的，但是在企业发展到后期，就将其做成互联网化，符合创业者的要求，就要有很强的互联网思维。互联网思维就是之前提到的利用互联网更廉价的流量的资源，来帮助自己卖货、聚集粉丝。这要求创业者，要有很强的互联网思维，要有品牌运营的能力，或者说粉丝运营的能力。

还有一种人，更偏传统行业的人，他们没有互联网的思维，没有互联网的打法，会导致他们在互联网里创业比较难，但在传统领域里会有很多机会，因为他们可能是资深的人。

《中国产经新闻》：就你了解，主流资方目前还愿意投传统的实体行业吗？

刘昂：还是有一些的。现在投资房地产的还是有很多。投资其他重工业的，第二产业、第一产业的还是有很多的。比如说，有一些基金是巨头，既投互联网，也投传统行业，比如红杉资本这样的机构。以红杉的医疗组为例，分为两个组，传统组和互联网医疗组，两个组开的方向正好代表了互联网的和非互联网的。再比如，复星集团，他们本身是投传统的医药、制造、房产，但他们也有自己作为LP参与的基金，会投互联网及其他相关的一些领域。所以投非互联网的基金还是非常多的。

学习与妥协

《中国产经新闻》：假设，在融资过程中，资方希望其修改其商业模式，而修该的部分恰恰是创业者所希望解决的痛点（痛点可能不符合资方对于未来市场需求的判断）。这时双方应如何协调？

刘昂：笼统来说，如果双方发生了上述问题，那么一定是双方对于解决哪一部分的用户的痛点（即用户范围）产生了分歧。投资人希望解决你能掌控这部分用户的核心的需求。创业者有两种，一种是可能解决用户的需求，这个需求比较小，比如只解决十万人的需求。还有一种，是范围过大。举个例子，比如创业者说我要做一个极其泛用的社交产品，理论上全球60亿人都是我的客户，这样把范围扩得太大，有可能成为无法做成的因素。所以，双方对用户范围的定义可能不同。所以两方无论如何争论、如何沟通，争论的核心还是围绕如何找到这个团队最合适的商业模式，商业模式能够满足可以覆盖的合理范围内的用户群体的核心的需求。合理是无法定义的，但双方可以掌握一个平衡。

《中国产经新闻》：是否存在双方无法找到平衡的时候？

刘昂：肯定也有。现在的创业团队和资方数量都很多，双方见面并产生合作，本身就是一个概率极小的事件。只有在创业者和投资人同时认可同一件事情的时候，他们才有可能谈拢。在这个时候，融资顾问的作用就体现出来了，前期帮助创业者调整更好的商业模式，让他们的商业模式本身处在投资人认可的合理的范围之内，他们的商业模式有可能被接受。另外，也需要互联网的方式来提升项目、投资人的匹配效率，用系统化、平台化的方式来降低投融资成本，这也是以太一直在努力的方向。

《中国产经新闻》：不愿意调整商业模式的创业者大概能占到多大比例？

刘昂：具体没有统计，但会碰到一些。绝大部分人的创业目的也是比较清晰的，就是为了把企业做大。如果这个公司做不大，那你遇到瓶颈，遇到问题，总要想办法去调整。如果你是一个墨守成规，不愿去调整的创始人，恐怕不行。因为一家公司由创始阶段到上市后的过程很长，没有人知道这个公司的商业模式会变成什么样，会变成什么状态。本身，我们也是创业公司，处在动态调整、动态变化的过程。如果不去改变的话，说明这个创始人不具备很强的学习能力，不具备很远的视野。企业变化或不变化取决于创始人的视野够不够宽广。如果创业者看了一圈，发现所有人都说不对，自己是对的，那没问题，继续坚持下去就没问题。但如果因为对市场了解的比较少，对行业上下游了解的比较少，创始者只愿意在固有的领域做，不愿意去动。那这种情况就是创始人不愿意去学习，不愿意驱动自己去成长，那这种团队本身可能走不长久。

《中国产经新闻》：也就是说，企业想走到A轮融资、B轮融资乃至于上市阶段，团队就需要很强的学习能力和妥协能力？

刘昂：没错，团队需要适应、学习，自身的成长要快速地跟上。

记者 李子木 实习生 李卓阳

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