陈向东：在线教育创业胜出的五个“快”

日前，跟谁学CEO陈向东应邀在"首届中国在线教育百强发布会"上，做了题为"移动互联与在线学习"的主题演讲。以下文字根据录音整理。

各位朋友：

大家好!

特别高兴能和大家分享我对移动互联和在线学习的一些体会。

创业和创新，某种意义上说是对现有秩序的一种破坏，对现有产业的一种重构，对现有人力资源的一种优化。如果说是要去做创新或创业的话，一定是要站在未来做今天的决策。换句话说，如果是去+创业或者创新，能找到一个突破口，能够撕开一个口子，同时能够迅速切入而占领民众或者用户的心智地位，我觉得非常重要的一点就是，你能够站在未来趋势的那个点上来做今天的决策。

我们都知道，当下最热的就是在线教育，而在线教育最热的就是移动互联的相关创业。之所以今天移动互联的创业与大家每个人都息息相关，是因为我们今天在座的各位的生活中已经离不开手机了。或者说手机不再是手机，手机作为一种移动设备，它成为了我们的一种生活方式。那么必然的，我们的学习方式就成为了我们运用移动设备来为我们生活重构的重要变量。而移动场景的变量，对于我们生活方式的重塑，必然会影响到我们的孩子。所以，要是站在未来来看今天的话，未来的场景必然是人们更多的学习场景是通过移动来完成的。所以，这就是为什么我们今天大家所有的创业，在谈论概念也好，或者说在占领心智也好，或者说在拿到投资也好，或者说真正获得迅猛的用户发展也好，都可能是与移动相关的。包括刚才百度的同学讲到的百度云，包括我们今天看到的各种细分市场当中，对于整个的在线创业以及移动的紧密关联，当然也包括了我们今天看到在AppStore里面有各种各样的APP的场景。所以，我想说今天的创业时代，特别是围绕在线教育的创业时代，必然是能够与移动场景密切相关的在线教育的创业，我觉得才会有更大的发展。不管你以前是传统的线下教育，还是你是以前的PC方面做得非常成功的在线教育企业，而今天所有的重塑和重构一定是与整个的移动场景相关的。

那么，如果说今天所有的教育方面的变革与移动的场景相关的话，那么这中间就出现了一个非常有意思的命题。在传统场景下的创业，我们知道它的最显著的特点就是，在传统场景下的创业，获得一定规模之后的边际成本是恒定的。这也就意味着，在传统场景的创业很难说就被一个巨头通吃通杀了，比如说线下的百货商场。如果都是百货商场的话，只要你做的百货商场选个好的地段，那么，你的百货商场的生意肯定是没有问题的。但是在移动场景下的重构，或者说在在线场景上，它的边际成本是趋于零的。那边际成本是趋于零的这件事就是，谁能够更大、更快速度地取得了更大规模的优势，它就可以进入到你的地盘，彻底把你给颠覆了。

所以，在移动场景的创业，非常悲剧的或者非常残酷的一个事实是要么你做老大，要么你被淘汰出去。所以，今天我在这里和我们在做创业场景下的考量的所有的朋友说的是，如果你做的是移动场景或者是在线场景的创业的话，要么你做老大，要么你看着有一天你被别人收购，要么你就被淘汰出局了。

我想到的最惨烈的场景就是团购场景。我们知道2010年的年初，中国出现了很多的团购，最鼎盛的时候一共有6000多家团购公司，目前团购里面胜出的是两家。前段时间百度突然宣布要投200个亿到百度糯米里面，所以我们发现一共出了3家。于是，百度糯米的目标说在年底要超越点评，3年之内要超越美团。你发现，即使美团熬到今天，熬到了团购的第一名，但是突然又杀出一个百度糯米。这个战争到底怎么打?至少现在很多人说看不清楚。然后，你发现后面的故事是美团马上又要再融10个亿美金，点评据说又在布局他的新的策略，而百度内部也在考虑更好的变革。我想通过团购的例子，说明在教育领域里面，我坚信未来等到真正的商业模式完全跑通之后，所有的巨头都会进场了。如果你没有建好门槛，那就及其危险了。比方说像百度搜索，他现在做搜索的技术已经非常成熟了。据说百度搜索的第一批的核心成员可能已经在市场当中了;再比方说像淘宝，做淘宝商城做得也非常出色，据说淘宝商城最早的技术人员，很多已经离开了淘宝。但是你会发现，很难再出现老二能够挑战他们的搜索或者是淘宝商城的例子。除非你走的是差异化，就如同今天的京东商城一样。

今天我对这个市场的判断就是，如果做的是在线的创业，永远想的是要有危机意识，永远想的是很有可能你的行业就被别人所颠覆，或者说可能你刚好教会了用户这个大闸蟹到底是什么味道，然后吃大闸蟹的时候是另外一帮子人把它给吃掉了。因为你是负责教育用户，最后收割的是其他人。

所以，对于移动场景的创业，我有5个基本的判断：

第一，发展速度要尽可能地快。换句话说，当你的速度越快的时候，你才可能有更多领先的机会。

第二，拿到的钱要尽可能地多。因为只有钱更多的时候，才给你试错的机会，才能够构建你的更可能的生态布局。

第三，.聚集人的速度要尽可能地快。特别是聚引优秀人才的速度要足够快，因为到后面你去布局生态，发展快的时候，后续的人才梯队能不能跟得上，如果后续人才跟不上来，为了争夺利益，很多人才干不了活，陷入到大公司那种循环当中的话，其实你就已经输了。

第四，要尽可能最快拿到最多的用户。我们都知道，APP的推广在3年前的时候大概是几毛钱就能推广一个APP，在两年前的时候可能是一块多钱，去年的时候是两块多钱，今天听到有人说，线下推广一个APP要几十块了。现在，铺天盖地的是各种各样的公司，各种各样的公司都有APP，如果你不能够最大化地拿到用户的话，到最后的成本会越来越高。用户的桌面上就这几个位置，装上别人的APP就很难去装其他的APP。

跟谁学我们在过去大概一年的时间，公布的数据是到5月30号，我们后台入驻的老师已经超过了15万。我们发现跟谁学的模式被证明跑得通之后，现在业内有很多的跟进者都在进入这个市场。但是据我们所知，跟进的竞争对手，我们不管他们叫做竞争对手，我们把它看成共同孵化的合作伙伴，他们再去让老师入驻的成本已经是跟谁学的老师入驻成本的3-4倍。换句话说，跟谁学过去的这些优势可能比后来的大得多得多。所以说，如何尽可能最快地拿到你的用户是非常非常重要的。

第五，要用最快的时间构建品牌的强势认知地位。当你的品牌成为第一认知的时候，你后面拿到的红利之大会超越所有的想象。

我现在复盘下，我觉得也是歪打正着，跟谁学是去年的6月16号创办的，那时候就十几个人，现在跟谁学加上合作伙伴，我们差不多有1000多人的队伍。跟谁学在过去的一年里面，我们能从十几个人到1000多人的队伍;我们能从最初的3个月发展1000多名老师，到后来的15万多老师，我们从最初的没什么用户，发展到现在千万级用户的时候。我觉得在这种迅猛的发展当中，实际上我们是迅速地构建了用户第一品牌、心智的第一定位，这个认知是非常非常关键的。所以，我觉得在座的各位怎么样构建自己的品牌、怎么强化你的品牌认知、怎么样去不断地提升你的品牌定位，都是不为过的。

同时，在这里我也想说的是，那我们在做在线教育的创业的时候，有几种切入的方法，可能是几种不同的维度。

1.比方说你可以从用户的不同年龄阶段来切入。比方说你做的是幼儿市场，或者说你做的是中学市场，或者说你做的是职业白领市场，或者你做的是完全的成人市场，那这种进入的话，可能是一种进入的方法。

2.还有一种是进入公立的市场，走的是一个渠道，更多起作用的是市场。或者说你走的是一个完全市场切入，真正的市场竞争的市场。比方像跟谁学，我们第一天在做这件事的时候，我是问过自己的。我是说，其实我工作那么多年，还算有不少的资源可以用的，但是我选择的是放弃所有的资源，我从市场切入，真正从市场开始慢慢撬动发展，而不是靠资源来创造发展。我觉得撬动资源发展的时候，它不可持续;而通过市场撬动的时候，才可持续。但是，有人创业就直接去切资源，通过资源去创业，那种做法是完全不一样的。

3.当然还有一种切入就是，从形态来讲，比方说你是做工具、做应用还是做社区，你是做垂直还是做平台。我觉得不同场景下，应用也是不一样的。

4.当然还有另外的方法，就是你做的是轻模式还是重模式?所谓的轻模式就是很快很容易做。比方说做一个小应用，非常酷。但是做轻模式最大的挑战和风险就是巨头很容易进入。他们有钱、他们有人、他们有技术，很快就把你给赢了。如果是做重呢?重模式就是会非常累，门槛也会非常高。

有人就会说，究竟什么样的方式来进行切入创业是合适的?我觉得是仁者见仁智者见智。但有一点特别想说的就是，创业真的是关乎于自己内心的对话。创业是需要放弃的，而放弃是需要智慧的。但是，创业到某个点上，你究竟是自己一个人创业?还是和别人联合创业?还是加入到大团队大家一块儿创业?这中间某种意义上说也是牵扯到一种放弃，这中间更需要智慧。

因为我是被别人所认知的所谓的江湖地位，所以很多创业者都和我们有很多的对话。其实我也发现，从去年到今年，很多小的创业者到现在都倒掉了，后续的资本也没拿到。很多的创业者可能就十几个人，然后今天再见的时候还是十几个人，还是在一个小房子里。大概一年的时间，你发现还是没有突破，还是十几个人的话，那我觉得选择与更有实力的团队揉和在一起，这是非常重要的。

所以，在创业这件事上，我觉得谁能够具有更加开放的心态，谁能够不仅仅会去找钱，更重要的是能找到互补的、粘合的、能和你产生更大场景的平台共同创业的话，可能会有更大的场景。

我们经常说，在传统行业里创业，一年就是一年;而现在在移动场景下创业，3个月相当于一年。当然，现在很多人都说，在这种移动互联创业，实际上一个月就相当于过去的一年。这样的话，作为创业者一定好利用好你的每一个月，至少利用好你的每三个月。每三个月你的数据发生重大变化，每三个月你的团队融合要产生重大变化，每三个月你的团队士气和文化战斗力要产生重大变化。如果这种变化不存在的时候，我的建议是一把手你要做些检讨，看看问题到底出在哪儿。

我们知道，在创业当中，特别是跟谁学这样的创业，有无数的人会盯你的可能的缺陷和缺点。当出现有人盯你，开始去质疑攻击你的时候，我的建议是一定要坦然、微笑地面对别人的质疑。你把别人的质疑看作是你内部的功力提生的催化剂，看作是市场当中有人爱你、有人心疼你、有人在乎你的真正的好朋友的监督。同时，把它看作是内部流程优化的一个最好的动力的时候，所有的故事都会发生很好的变化。这也就是为什么我们在做跟谁学"616学习狂欢节"的时候，我们当天取得了5832万的交易额，但是也会有人说，你有各种各样不好的地方。很多人都会说，陈老师，你难道就不应该反驳一下吗?我说："不需要啦，人家难得能写篇文章，写得那么长来写写跟谁学。"如果能够把产品做得更好，把用户的服务做得更好，能够让那些在乎你的人觉得你在进步，觉得你是真诚的以人格画像的时候，我坚信那些所有的负面都是在帮助你营销。人们说："好事不出门，坏事传千里。"问题是当你把别人定义你的"坏"来转化为所有认识你的人、认可你的人内心感觉你"好"的时候，大概这事情就做成了。

你想想马云受了多少人的质疑，最后人家成了今天的马云。所以一定是没有人骂你，说明你完了。压根儿就没人骂过你，你怎么会成功呀?就像傻子一样，没人骂他呀，每天傻乐乐的，但是永远是傻子。但是，有一个人骂你，同时你把别人的骂不要当回事，这都是你的心胸和格局。如果你把别人的话当回事，来进行内部的优化，最后你取得的核心竞争力之高远远超过别人。不管别人怎么骂你，你只要坚持说你做的是一件非常伟大的事、做的是一件非常牛的事、做的是一件无比美好的事，有这样的别人认为的"阿Q精神"来激励自我和激励团队的时候，就会取得更大的场景的成功。

最后，我想和大家分享的是跟谁学我们在整个场景的展开上，我们大概做了5件事：

1.从单点突破。也就是我们从找老师这件事开始入手，来做了跟谁学的创业;

2.我们在人才搭建上下了很大的功夫。因为我们把自己定义为"O2O找好老师学习服务电商平台"的时候，里面有4个关键的定义：第一个是"O2O找好老师"也就是需要顶级的技术人才;第二个是"学习服务"，需要顶级的教育人才;第三个是"电商"，从选择老师到支付课酬，从完成评价到后续互动，到用户画像，需要顶级的电商人才;第四个我们是帮助个体创业、帮助个体成功、帮助中小机构成功的第三方平台，需要顶级的平台人才。所以，我们在过去的几个月，在人才的引进上下了很大的功夫。我们从3月份到现在又引进了业内非常牛的6位顶级人才，直接融合到我们6位联合创始人团队，进一步提升了跟谁学后续的发展速度。

3.我们在产品上下了功夫。目前我们的用户都是通过自增长、通过口碑传播而带来的，好产品会说话。

4.我们在文化上下了很大的功夫。我们非常引以骄傲的是，在2014年的12月份，跟谁学获得2.5亿美元的估值之后，我们的136位员工认购了近900万美金的股份，按照和投资人一模一样的价格认购的。表象是900万美金，背后是我多了136个老板，我多了136个合作伙伴，我多了136个合伙人，我多了136个对这家企业无比有信仰、无比有担当、无比有未来共同认知的一种支撑体。

5.执行为王。跟谁学是多条线的、多板块的、全品类的、多地域地创业，因此，在单点突破、人才为先、产品驱动、文化聚合、执行为王这5件事上做到极致，才会真正赢得未来的后续的更大的发展优势。

我们把跟谁学定义为"O2O找好老师学习服务电商平台"，我们的slogan是"找好老师，上跟谁学"。因此，我们希望能够强化用户认知，如果找老师，就上跟谁学。让每一个有知识、技能、才华的人都能在跟谁学的平台上分享而成为老师，让每一个需要知识、技能、才华的人都能够在跟谁学的平台上找到他们学习的榜样，让每一个农村的孩子都能够通过跟谁学找到全世界最好的老师，让每一个人在任何时间、任何地点都能够找到他最好的老师、找到他最优化的学习方式，我觉得这样的梦想、这样的信仰、这样的愿景、这样的使命就能够促进这家企业更好地发展。

在整个的发展背后，你看表象是产品，背后是系统。换句话说，表象是产品和技术，但是产品和技术是能够被别人抄袭的，而到最后沉淀的数据、沉淀的架构、沉淀的粘合力靠的是背后的系统。因此，跟谁学200多位的技术人才当中有几十人在做着背后的系统，就是全国的师资系统、审核系统、客服系统、支付系统、直播系统、运营系统、机构系统、数据系统、云图系统和流量系统，以及所有我们公开的系统都是跟谁学独家研发的，我们不用第三方的，为的就是在移动场景上更快地融入、更好地协作、更好地产生互动场景。

我今天和大家的分享就到这里。希望跟谁学能改变您影响世界的方式，跟谁学能够成为您依赖的生活方式。找好老师，上跟谁学。创业之战，我们一起努力加油!

谢谢大家!谢谢!

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