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淘汰你的不是微商,而是你不接受微商

[摘要]在由思路网主办的思路汇(北京站)《掘金微商》中,大V店创始人吴方华发表了题为《淘汰你的不是微商,而是你不接受微商》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。 如果要做 微商 的话,第一要有好的,性价比高的,让用户尖叫,愿意推荐的产品。第二,让...

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在由思路网主办的思路汇(北京站)——《掘金微商》中,大V店创始人吴方华发表了题为《淘汰你的不是微商,而是你不接受微商》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。
“如果要做微商的话,第一要有好的,性价比高的,让用户尖叫,愿意推荐的产品。第二,让用户知道你,你能有一批忠实的粉丝。这是我理解的微商的正道。”吴方华说到。
 
以下是演讲实录:
(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)
主持人:下面这个嘉宾,我说一个非官方数据,刚才前面两位的女汉子们也有在讲,微商80%是女人在做,这80%的女人中又有80%是带孩子的妈妈。下面的这位嘉宾就牛了,他是专门做妈妈生意的,在座的男士有必要好好听一听,如果这个人比你长得帅,还比你懂女人,我觉得他就太厉害了。有请大V店的创始人吴方华吴总给我们分享。
吴方华:刚才有几位好像先走了,我觉得他们的座位上肯定做不好,留下来的你们有做好的可能。我先做一个代言。在场的你们有朋友在做微商的,举手我看一下可以吗?你们自己做微商的,卖过东西,参与微商的也举一下手,可以吗?
好,那下面开始我今天的分享。我的题目是淘汰你的不是微商,而是你不接受微商。你们同意吗,我希望我讲完了同意的有80%以后。
这个界面你们猜我花了多长时间做?10分钟?我做不出来。无论是你做微商还是做演讲,首先你要全身心投入。我为这个演讲很投入,所以这个演讲值5000块也可以。我前天在上海欧莱雅的中国区总部旗下所有部门的主管听我讲。讲完之后,他们的CMO,负责中国的一个女的,她跑上来说,你讲的太好了,你们所有的各个部门回去做方案,根据这个讲的内容,连欧莱雅这样的品牌都开始做微商了。他们目前希望跟我们合作,但是我跟不跟他们合作还不一样,所以首先得有这样的自信,你要做微商得相信这一点,你自己做的东西首先是好的东西。
微商的时代,刚才他么多人,几乎每个人身边哪怕没有朋友在做,你肯定也知道有人做微商,不管你接受或者不接受,哪怕微商有很多的问题,微商的世代都已经来临了,是历史无法阻挡的,希望大家相信这一点。
我先介绍一下我们自己。其实去年12月份有一个新闻特别火,几乎所有媒体全都报道,俞敏洪投入微店就是投资我们。我们是去年12月18日上线的,是俞敏洪和洪泰投资的,到1月24日,在这个大楼的八楼,全国来了100多位的妈妈,第一个月的营业额大概是300多万。整个平台的销售额。我们是在2月份就定了A轮了融资,三月份正式完成。到现在应该估值超过3亿一点都不多,因为上线一个多月完成了A轮的投资。对俞老师来讲还是对我们来讲,我们公司的估值涨了8倍。不是我个人的能力这么牛逼,也不是公司牛逼,而是做的这个事情走在风口上。
前面三位嘉宾讲了,包括很多人的理解都是,微商不就是朋友圈卖面膜吗?其实很长一段时间里我不好意思跟别人说我做微商。别人说我天天朋友圈做微商。你看我朋友圈里应该不下一百个这个,但是我没有屏蔽他们,我还加入了大概几十个这样的群。这样的名字可以看出来,你们前面有“A”的,我一般不会加的。我为了研究他们怎么做微商,我做一个什么样的微商能把名声挽回来。有各种卖面膜的人找我,说我去年做了三个亿,五个亿,咱们合作,今年卖十亿,一人五亿,多好。我说不好意思,我就是一个屌丝,我没房没车没老婆,但是我为了一个企业做的长期,你一定是为了社会做了贡献,你的面膜有没有可能长久。我觉得现在很多面膜是没有的。但是像百轮(音)那种面膜是有可能的。因为我用过,我知道。
所以,我认为第一,微商不等于在朋友圈卖面膜。
第二个,讲微商为什么这么火?我自己总结微商是三个阶段。第一阶段是淘宝阶段。电商刚刚起步,最原始的需求,想买什么都能买到,想卖什么都能卖。但是问题也很明显,这就是为什么阿里一夜之间就能跌掉一个京东。因为想找商品不方便,假货也很多。这个时候就出现了京东时代。口号是多快好省,他其实是在淘宝的下一个阶段。你不用到处选了,我保证是正品。第二是我服务好,这些都是基础所以股价2014年这个提量下保证100%的增长,全国做电商的就两家,第一个是唯品会,第二个是京东。阿里是快到3千亿跌到2千亿。这是历史的趋势。现在的时代是移动电商的时代。
我更愿意把微商叫做移动电商。移动时代的产物是什么。我觉得移动电商一定会颠覆京东。我今天看衣服很好,在朋友圈发一个微信就可以买。第一是购物是随时随地的。第二个,个性化的服务。京东给不了你。比如说我小孩三岁吃什么奶粉,穿衣服纸尿裤,看什么书,京东解决不了。那么微商的出现能解决。现在有大量的人不知道自己想买什么,需要别人推荐,这才是微商真正出来的原因。
另外,回归到价值的本质,你为什么以前传统的一级一级别的经销商逐渐被互联网取代,是因为大部分的经销商省代,市代,没有起到真正的价值。但是微商在前端是起到了价值。线下的店面的导购是有价值的,他承担了向你宣传,讲解他在某一个程度上我们为什么叫大V店,他是某一方面的专家。我小孩三岁,你的两岁,所以我可以向你推荐你的小孩穿什么。这也是微商在其中起到的价值。所以,给他一部分收入是应该的。所以,第一,从电商的发展来讲,从淘宝时代到京东时代,到现在的移动电商时代,微商是历史发展的必然产物。
第二,微商的现状。其实现状非常惨。刚才和一帮记者聊,说最近的很多是代销的模式,说今年卖了三亿、五亿的很快。但是好的模式不一定这么快。网络上有一个叫数据叫什么,想不起来了。有几个数据线说一下。第一,现在做微商的,卖家数量是买家数量的至少10倍。就是卖的人比买的人多,这是一个非常严重的问题。这个数据怎么来的,APP来的。这是一个最简单的。再回归到面膜,90%的卖家,10%不到的买家,因为大部分的面膜是底层的代理商自己用的。自己店的怎么也要用掉。
第二个是现有的微商的问题也特别多。第一,质量有问题。甚至说质量有问题了,我也不知道这个东西有问题,应该找谁。第二个,价格混乱。一级代理价格一个样,二级一个样,三级又是一个样,这也是一个严重的问题,做销售的一定知道这一点。我个人预测,2015年底是微商的分水岭,如果你们想通过一线的请明星代言,搞新闻发布会,找一批各个代理就能做到几个亿的模式,至少在2015年开始不会存在了。所以如果你们想做那种模式的话,我劝你不要做了。如果你真正想做的话,我也可以帮助你推荐。
2016年开始走正道的微商可以发展。我3月8日也参加那个说“微商正道”,所以我说我们的思路特别好,你做的事情一定是走正道,如果你只想短期赚钱,这个事情肯定做不到。哪怕你赚了钱,我自己是不愿意用的,我更愿意做现在不赚钱,但是长久对别人有帮助的事情。
微商正道是什么?其实很简单是两点。好的产品。好的产品怎么定义?我用了两个关健词:尖叫。让用户有意外的惊喜。发现你的包装更精致,或者是送了一点东西,这是小的惊喜。你还有更多,他买完之后你过两天打电话问他有没有问题,这是更深层次的。就是好的产品能给用户惊喜,而且是持续的有惊喜。我今天买的杯子,我过两天已经满足不了我了,我在持续不停的进步,过几天的杯子不一样了。第二个是推荐。我买的杯子,特别好用,我一定要向身边的朋友推荐,我不是参与任何利益价值的。我不是向你推荐这个电脑,我能赚10块,而是我用了真的觉得好。
第二个是社区。你光有产品没有社区也是没有用的。所以这个地方讲的第一个是连接。你一定得让你的东西和你的用户产生连接。让更多的用户产生连接。连接有两种方式,一种是让你知道品牌,知道我的东西,第二是你买了我的东西用了我的东西,应该是越来越深的。下一阶段连接是开始更重要的是让你的连接产生你的粉丝,让他用完你的东西之后跟你连接成为你的粉丝。
我问大家一个问题,你们猜一下,小米现在全球最快达到100亿美金的铁粉数是多少?铁粉是如果你愿意把你一天的工资无理由交给他。我一天赚一万块,无论小米出什么东西,我都愿意买,这是铁粉。你觉得是多少规模?
男:我知道他们有一个社区,有站长,每天的小米的发布会都会邀请站长免费参加,这个数量我不知道,我觉得百万级可能有。
吴方华:百万、二十万,千万,还有别的答案吗?我告诉大家,十万。十万的铁粉数就能支撑他到现在的规模。我再告诉大家一个数字,我们的铁粉是多少?我们的铁粉数应该不超过1000。是1000个铁粉就能支撑你公司高速的运转,目前销售每个月增加50%。好的产品是让更多的人知道你的产品,用你的产品,成为你的铁粉。当你达到一万铁粉的时候,在中国是一个不错的企业,至少能融到C轮。所以什么是正道,如果要做微商的话,第一要有好的,性价比高的,让用户尖叫,愿意推荐的产品。第二,让用户知道你,你能有一批忠实的粉丝。这是我理解的微商的正道。
下面讲一下,我们是怎么来做,怎么结合我们的正道来做这个事情。大V店在做什么事情?出发点,第一天要做这个事情跟卖面膜的就不一样。其实至少在广东小工厂那些面膜就是为了赚钱,搞发布会也好,请明星代言也好,就是半年能突破多少量,能赚多少钱。我们从第一天开始,上次在这里也讲,说为什么投资我们?就是很简单,我们的出发点就是为了帮助妈妈们。我们为什么会想到帮助妈妈们。我另外一个很好的高中同学,有一个公众帐号是经典绘本,有20万粉丝。都是妈妈。我的朋友圈有2000个妈妈。我最开始每天知识有一个小时跟妈妈聊天,到现在时间少了,但是现在每天也会跟十个妈妈聊天。刚才主持人说我可能比现场很多男性更了解你们的老婆,这是真的。单个的我不敢讲,但是我聊过的妈妈,一定比你们聊过的妈妈,现场所有的我肯定说这一点。我能够做到什么?我能做到到深圳参加妈妈线下聚会的时候,一个妈妈讲三句话开始哭,不是因为我长的帅,而是因为我做的事情让她不一样了。她六年从来不敢再朋友圈发照片,她迷失了自我,对这个人群来讲,她们是有需求的,有很强烈的要跟外界交流,特别是全职妈妈有社交的需求。她们还有成长。现在大家应该知道的母婴APP论坛最活跃的就是一岁到三岁的妈妈,有了孩子之后生活重心转移到孩子身上,这些孩子吃什么奶粉,怎么教育,她们有强烈的学习欲望,怎么带孩子,包括让自己的能力提升。她回归家庭之后也不甘心在家里做饭,她希望出去学习和社交。还有一个更强烈的是赚钱。
我们是出于妈妈的需求建了这样一个平台。我们叫大V店,是我孩子三岁了,比你有经验,可以向你推荐奶粉。我们的口号是:做更好的妈妈。她只要比以前一天变得更好够了。微博粉丝不重要了,是独一无二的个体。我们的核心理念是帮助妈妈解决核心需求。我们的模式是微商的模式,但是真正做的是这些社区,只要把这些妈妈人群留住,我卖母婴产品也好,还是户外产品也好,还是家里的家居产品,还是男人的衣服,都可以买。核心的还是人。
前面刚才讲这个微商正道的时候有一个关键核心,人才是所有商业模式的核心。公司也是这样,人才是公司的核心。互联网公司是你的用户是你的核心。只要用户在,你做什么商业模式都不是那么重要。
我们再说一下怎么做的。其实主要是三点。我们做了三个事情。第一是做了一个开店的平台。所有商品是我们选择,供应商给我们发货,发到我们的仓库,我们选好的有保障的商品。妈妈销售完了赚钱,这一点跟你们是类似的。但是我们要做的事情是我们保证选的东西是好的正品商品。所以,我们现在在中间做了一个精选商品的作用。另外我们做了一个帮她提供售后服务。她卖出去要退货换货都联系我们客服,我们来操作。我们做了一个帮妈妈开店的平台。
第二个是V课堂。我们目前有50%的小孩子的书。目前有很多的主流的出版社和我们合作,我们卖这本书,请这本书的作者,编辑给妈妈讲这个书怎么阅读,到周末讲小孩怎么教育,或者是你女性怎么化妆,怎么提升自我修养,怎么弄头发都可以,只要对她们有帮助的,都可以。
第三个事情是V友会。目的是什么。我们的目的是让妈妈在一起交流。有QQ群,微信群。很多人觉得你们APP没有,工具没有,那些都是一个工具。只要你想做这个事情,我们去年找俞敏洪老师投资的时候,什么都没有,就我和哈巴两个人,你做事情,不是要等到你有什么平台,关键是你想做什么事情。我们的V友会就是QQ群,500个满了,再建下一个群。52个地区100个群能容纳多少人,5万人,如果能变成铁粉,我们公司就可以上市了。那我需要服务那么多人吗。所以工具方式不是那么重要,关键是你想做什么事情。我们解决妈妈线上交流的方式,所以我们做了V友会。我们做了三个事情:妈妈开店帮助他赚钱,V课堂帮助她成长,V友会帮助她社交。
回到这两点。这些都是做社区的东西,还有做用户。有好的产品,好的平台,加上妈妈在这个平台的活跃,就是产品+社区。
我最后举一个例子。增加商品的附加值。很多时候大家觉得,我刚才也在讲,我一定要比别人更便宜,性价比高的东西。性价比高我不否认,但是中国进入一个新的经济时代,就品质的要求越来越高。我这个商品,为什么前一段时间马桶盖等各种事件,他相信那边买的东西是好的,觉得比中国的好。这就是商品的附加值。它的生产成本可能高一点,但是一定达不到销售价格。未来你的成本跟价格没有关系,才是好的商品。如果用户计较我买你的东西这个是成本五块,你只能卖我六块。这个是有问题的。比如说李宇春特别好,她的演唱会1000块,我下次看刘德华肯定是希望2000块,这个是这样的。所以商品的附加值。
像我们现在卖一本书,怎么增加附加值。卖这个绘本,当当卖50块,我们卖60块会不会有人买?你觉得什么可能你会买?
女:就是当当的服务不好,你这边给我一个作者的签名。
吴方华:这就有附加值了。我们卖这个书之前请作者来讲课,其实中国的文人圈都比较寒酸,这是某一方面批斗中国的教育。我请老师来讲课,对他觉得免费让更多的人知道他的书,这个作者很愿意知道这个事情。这些妈妈们也知道我参加V友会,开一个店还能有这个福利,都愿意。买了这个书的人加到一个群里,比如说这个星期买这本书,我们到星期五搞一个分享,请出版社的专家或者是一个谁给大家说,这本书其实应该这么读的,你们都买的这本书,怎么读的,有什么问题,赶紧来问。我这本书多收十块钱,贵吗?一点都不贵。对我们来讲,成本增加了吗?作者不要钱,出版社也来求我,我们有资源,你来帮我推广。对两方都有好处,我又增加了我的商品的附加值。未来的销售是想办法提高商品的附加值,而不是跟别人比价格。这才是中国经济的新时代,物美价廉的时代过去了,价廉的不会有特别好的东西。
这是我们在八楼的照片,这是上次俞敏洪老师来讲课,我们组织了大量的线下的活动,都是为了做好社区的维系。这是我们全国各地每周有20场活动,需要我去吗?都是妈妈们自己组织的。最近还给各个地区印了一批我们的衣服,搞几个横幅,大家每次搞活动,拉个横幅,拍照,这是粉丝的意义。目前证明是有效的,你们要做微商的话,一定要重视你们的用户,一定要每天跟你的用户沟通,你的用户在某一定程度上来讲,刚才方总说每天跟用户沟通的时间比跟家人沟通的时间还多。这是可以理解的。
我要讲的内容就是这个。我的结束是我每次都要讲的:你只活一次。就是说你的人生只活一次,如果你想做一个事情就赶紧做吧,你今天来了应该在这里得到收获,我今天来了要把我懂的知识帮助到大家,我希望来现场的人时间没有虚度,我希望大家将来每一天都能过得更好。谢谢大家。
提问(男):吴总你好,我是做母婴的,你们昨天在通过我们的平台在帮你们招商,也算是今天第一次深入你们这个平台。刚才听了一下,从我理解来讲,现在的微商是靠卖货赚钱,直销是靠源头赚钱,咱们的微商是靠什么来钱?附加值、服务、广告?
吴方华:其实我本来还想讲一个内容,但是时间晚了。我后面还做了一些内容,但是时间不够,我后面没讲。其实有一个叫重塑价值链。价值链是什么?现在经常讲羊毛出在猪身上,狗来买单,还是什么。陌陌靠用户的增值,一季度才5千万美金,怎么做到?用户是值钱的。滴滴打车,蒙牛的广告,广告费是200万。你看朋友圈的宝马、奔驰500万起。我们有100万妈妈卖东西,我每天覆盖的妈妈至少在1000万。这个品牌想入驻我们,想做新品推广,他给我50块,给妈妈就是50块,但是我收他100万广告费多吗?一点都不多。比他在淘宝首页花的值吗。所以人才是核心。商业模式我没想到怎么赚钱都没关系,现在互联网好的一点是你的人是值钱的,你算一下用户值多少钱。咱们的精准的用户绝对比陌陌的用户的价值高。
刚才说给大家一个福利,没走的可以加我一个微信。我这个内容本来是想讲一下的,这是我的手机号:18611482468。也是我的微信号。
主持人:要不您继续讲讲吧,把没有讲到的再讲讲。
吴方华:我问了第一个问题,我不知道今天听的观众大概是什么样的水平。所以我讲的有一些大家知道,有一些大家不知道,没关系对我自己也是一个总结。
我想讲讲互联网本质和互联网思维。就是前面说的产品和社区,怎么更具体。先讲一讲互联网的本质。互联网的本质或者是核心就两点,第一个是网络倍增效应。有人知道吗?应该有人知道吧。
男:每个人理解不一样,网络倍增,我觉得现在不管是做电商还是微商,做什么都是围绕人在做的,必须得通过人,通过互联网的工具,各种方式去形成裂变才有可能产生价值,把成本降下来。不知道理解对不对。
吴方华:有一点点对。举个例子,整个现场只有我一个人有手机或者是整个中国只有我一个人有手机,这个手机是没有价值的。但是有第二个人有手机,我的手机就增值了。有第三个、第四个,就更增值了。这也是微信、微博为什么起来这么快的。每多一个用户,都是成几何倍数的。我们平台有几万的妈妈,当达到100万的时候,是有裂变的。
第二个是经济规律。生产一个杯子是这样的,网络是可以让边际成本递归到零。我今天做一个分享,后面还有一万人可以看到,网络可以让边际成本递归为零。
再讲讲互联网的几篇吧。第一个是产品。产品和营销谁更重要?我估计做传统企业的人,大部分人会觉得产品和营销一样重要。给大家举一个例子,微软就是世界上最好的营销公司。这一点会有人否认吗?其实苹果和微软本质上是以一个以产品为主,一个是以营销为主。我个人觉得是产品+营销。比如说我今天在这里演讲,他们之前推广了,要到中央电视台做个广告,会让我的粉丝增加吗?肯定不会。但是我今天在这里讲完之后,我讲的好,我今天讲课就是我的产品,我展现的方式,哪怕有一位粉丝,他向他的朋友推荐,我至少有可能会多几位粉丝,比去中央电视台做广告效果要好一点。所以我认为是说产品型的营销可能比单纯的营销要更重要,也比单纯的去做好产品重要。这两者应该是结合在一起的。
好的产品现在的应该是说功能×情感。功能是什么。功能是我这个手机除了打电话,发短信,上微信这些基础功能,农业时代,工业时代,互联网的时代,最开始的是满足基础性的,功能性的需求就可以了。人的越来越高,我们还会外表长对好看,质量好,还有其他的需求。现在对产品来讲,不是单纯的功能就能满足我们。我们应该有很多的情感因素在里面。情感因素是我们愿意花更多的钱买这个东西的原因。这儿有一个例子,好像是20块一斤,我当时有朋友送给我的。他是什么?他是花钱买的,但是觉得这个很好,他愿意推荐给我。他本质是希望我吃得好,也向我身边的朋友推荐。这是好的产品带有的情感,背后有褚时建的个人魅力在里面。我为什么平时出来各种的活动?我觉得很大一部分原因也是我让大V店的平台增值了。对我们平台的妈妈来讲,我在平台发个照片,今天“思路汇”请我过来,妈妈觉得很好,我个人就是一个自媒体。你自己也可以变成一个自媒体,你不单纯是你的个人了,你一定要让新认识的人慢慢变成你的粉丝,你应该是一个活生生的人才有可能变成粉丝。不是今天转发这个那个,还是今天开心,不开心,都可以表达出来。让用户觉得你是一个活生生的人远比你是一个活在某些地方的人更重要。
刚才讲了,好的产品不等于完美。好产品应该是不完美的。有两个解释,应该永远没有完美的产品,应该是让产品每天变得更好一点,所以我们产品每天至少是每周都有更新,让用户感觉到你的进步和成长。做传统企业的人喜欢三个月一个迭代出一个新的版本,其实这三个月的过程中就有很多的用户走掉了,另外你出来一个新的版本,用户也不认为你的产品是他想要的。还不如一个星期出一个版本,让用户反馈,再修改。好的产品肯定是不完美的,所以我们从平台上线到现在,是有很多bug,有很多问题,但是没关系,让用户参与到你的修改成长过程中,才能变成你的粉丝,才有参与感到比如说bug是我提的,我们说某某说了一个意见,我们新增了功能,这些妈妈去推荐,这个功能是我说才做的。让用户感到你不完美,第二是让用户感觉到你的成长。让用户知道你是在他的帮助下才成长的,哪怕你之前就有了。不是说你每天在后台想着怎么更新,我这个就是大家的意见,大家觉得哪个功能,哪个功能不好。哪怕背后的数据是可以改的,我们这些数据是因为妈妈的需求,你总能实现你的想法。第一,好的产品应该让用户接受和推荐的,但是好的产品一定不是完美的,但是好的产品是你做一切其他事情的基础。你做微商,做社区,做任何一切,产品是基础,如果没有产品,后边的社区也没有价值。
第二个是社区。刚才讲到的小米社区,小米核心的是铁粉,到全国各地都有铁粉,他有爆米花节等。咱们的时间不会比雷军更值钱吧,他每天大型的爆米花节都去参加。跟他现场接触过的米粉的感觉是不一样的。因为有一部分人接触过他了,他们会去传播,给更多的用户。其他城市的米粉能感觉到这种可能性。雷军说不定哪天到我的城市,再不行我到北京见他。这感觉是不一样的。因为你跟用户沟通的时候,第一用户能感觉到,第二是没跟你直接接触的用户让他知道这个可能性,让他更加忠实。
大家应该有人知道,小米起步到现在为止,他做的第一个事情是什么?有一些新的微商就可以重复。他做的第一个事情是找一百个梦想赞助商。在车上写他们的用户的名字。小米手机第一版开机启动画面写上他们的粉丝的名字,这些粉丝要钱了吗,没有。如果要做社区,先找自己的忠实的用户,这批用户不用什么手段,就搞个QQ群,微信群,每天交流,让他们交流。你搞两个群,一个是谁都可以进来的,有一些人活跃,有一些不活跃,活跃的拉到另外一个群,说你升级了,是我们的高级用户。所以你们要让用户有区别,告诉他,你原来在普通群,但是有一天拉到高级群。用户的心里在变化。
1000粉丝理论很多人知道。当你有1000个忠实粉丝的时候,能足够支撑你的收入和生存,足够你过上很好的生活。我们现在就是1000个铁粉,公司市值3亿。这是怎么来的?就是这1000个粉丝当你每天无条件的把他的收入贡献给你的时候,你至少是三个普通人的,这生活是非常不错的。
我非常认可小米的市场,我能做这个事情,很多时候向小米学习,他走的路跟以前不一样,虽然现在产品多了,不注重用户了。但是他之前走的路是我们可以学习的,他们的米粉节会说:因为米粉,所以小米,因为你们,所以我们在一起,因为你们,我们怎么样,本质上是他很在乎用户。不管雷军内心是不是这么想的,他的粉丝都这么觉得,小米在乎他的用户。这就是社区。
第三个,产品是入口,社群是商业模式。社群有一个它的粉丝数。就是LG,学数学的应该知道,就是以10为基数的,就是LG1000等于3。我们现在的LG也是3。我们应该做的事情是努力增加我们跟用户的连接系数。本质上是第一是产品质量,第二是当我有足够多的粉丝的时候,我的连接系数越大。我的连接系数越大,我的社区做的越好。本质上第一要有产品,第二是要有足够的粉丝。
人才是所有商业模式的核心。当你有了忠实的粉丝之后,你的社区,你的产品,你不管是什么形态的产品,你的价值都会无线被放大。我认为无论是做传统电商,还是准备做微商,还是已经做微商的,我强烈建议运营你的社区和粉丝,不管借助什么样的平台。也许是借助微盟、微店,都不是核心,最核心的是要有一批忠实于你的用户和粉丝,属于你自己的社区。社区你要有个人的魅力,你做微商一定要找一个什么样的人,不管是找一个好的还是什么特点的,一定是让这个人变成这个社区的印象。
第四是重塑价值链。刚才讲的第一产品是基础,第二社区是让产品发挥加大。第三是人是核心。第四是重塑价值链。未来不是靠商品卖钱,传统的是卖游戏赚五块钱还是多少钱,其实京东都不是这样的模式了,京东去年70%是金融。商品不是最主要的赚钱的方式,淘宝和阿里更不是了,本质是广告公司。一定不是单纯的说有一千万妈妈,每个妈妈卖一个东西赚50块,这个想法是有问题的。而是有一千万妈妈,怎么给她们带来价值,找第三方就好了。我们现在是500万妈妈,我不是每个收一块钱,我做O2O,我找一个做保姆的,跟我们合作,他正常是50块,到我们这儿25,妈妈开心了。另外我找这个O2O的,收100万推广费。我去别的地方花好几百万还没有你的效果,我的钱也赚了,我的用户群也觉得这个平台很好。所以价值链是什么?价值链不是来了一个用户就想着赚钱,本质上一定是维系这个社群,是我能给这个社群带来什么价值。一定不是赚钱。
小米为什么做到中间成本为零。他改变了营销结构。他的第一款手机成本是2000多,为什么还能盈利?第一是不用给渠道。他在国美卖的红米是1000多,妈妈们卖的是800多。国美想卖他的产品,都是要给钱的。但是小米能做到,广告费不要钱,我自己搞的微信公众号,搞个微博,拍电影,雷军自己演。库存自己来做。用新的模式让中间成本为零,才有可能赚钱。他的成本变低了,第二是小米现在每个用户,每个月要给他贡献的收入是1块—4块之间。只要你每天用小米的手机就带来了价值。不是小米收了一块钱,而是各种APP市场,现在一个APP推广费用到了20多块了,我这儿有一千万用户,你的APP要上来,要多少钱。对用户来讲,市场越来越有价值。对小米来讲,给用户提供了越来越多的价值。他在背后赚钱,一定赚钱了。所以手机不赚钱的情况下,通过价值链的能力实现二次打击能力,通过其他的方式赚钱,咱们的思路一定要改变一下,不要单纯想我怎么赚钱。所以有朋友问我,我们几乎所有的事情都给妈妈,这个书50块进价,卖60块,10块是给妈妈的。我们在聚集人,当人群达到一定数量的时候,这个价值高于我现在卖的钱。按陌陌的说法,不到2亿,一个用户有60块,我们的精准妈妈的,一个用户6块,那就是6亿。我新来一个用户不仅没花一分钱,还让妈妈赚了10块钱。她来了,就给我们带来600万的价值。
最后是羊毛出在猪身上,猪来买单。你们的赚钱方式都可以跟以前不一样,你以前卖保健品,以前卖户外的衣服,都是传统的模式,是可以通过互联网的方式,如果你们自己不颠覆自己的话,我们会来颠覆的。中关村创业大街上,每天都会有无数我这样的人来颠覆你们。谢谢大家。


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