【线下O2O】怎么用“互联网思维”优化线下实体店管控

未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是那些懂互联网而不懂传统产业的人。

今年，行业实体店出现了一股追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，大家都将实体店销售业绩增长不佳，归于网络冲击；因此，一窝蜂地将实体店自身存在的各种问题，视而不见，也缺乏深刻检讨，都寄希望于上网开店，发展实体店O2O模式。其实，这是个误区。

线下实体店，其经营的内在核心和理念，我们必须要有个新的认识和重塑过程。过去，我们每天只琢磨将自己想卖的商品，如何有效地销售给进店的顾客，今天，这种理念或许需要作出重大调整和让步。如果不更改，不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。

美图秀秀蔡文胜说：“未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是那些懂互联网而不懂传统产业的人。”

所以，笔者本文，不是鼓捣大家脱离实体店的基础去网上开店，而是如何借助更具竞争和颠覆优势的“互联网思维”，反思我们实体店生意难做的真实原因，对我们的传统店铺，进行大刀阔斧的改造和革新。

症结1：只看人家怎么做，不考虑我是谁？

中国人喜欢跟风，喜欢追随模仿成功者的。所以，近几年大家的门店装修和布局，高度“神似”，除了店名不同，其他没大区别。

店老板其实都明白，每个门店要以商圈的顾客需求为导向。但是，这个店的顾客是谁？她的消费习惯和购买偏好怎么样？顾客每次的客单结构和返店周期如何？这些你不去研究，老看别人的店怎么整，是没有意义的。

都在学习屈臣氏，但你们是否知道，屈臣氏每个门店的装修和商品结构，都是不一样的，会根据商圈作相应的调整。屈臣氏模式成熟，并且真正懂零售，但本土化妆品店还属于摸着石头过河的阶段，只看人家怎么做，不考虑我是谁，最后很容易迷失自我。

症结2：只考虑想卖的商品，不考虑顾客是谁。

大部分化妆品店有一个共同点，不管谁进店，只推自己最想卖的商品。为什么呢？利益使然。这是门店目前最严重的误区和症结，特别是今年以来，经营成本压力增长，让这种现象变本加厉。一意孤行，只考虑自己，不考虑顾客感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

症结3：只考虑客单价，不考虑提篮数。

什么叫客单价？什么又是提篮数呢？如果你的平均客单价是50块钱，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，它的意义完全是不一样的。客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的护肤和彩妆销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，说明这个店的店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。目前大部分商店存在的问题，都是前者。

症结4：只考虑毛利率，不考虑流转率。

有些名品或者热卖的人气商品，毛利很低，但流转率高。比如宝洁的洗护，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果它每个月可以流转1次，一年就可以流转12次。以本金10000元为例，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转12次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了。

更重要的是，这10000块钱一年周转12次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的客流和人气。因此，一些有利润的产品，我们一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。如果品类结构不合理，坪效从何谈起？

症结5：只考虑促销方法，不考虑进店率。

竞争越来越激烈，于是店老板天天琢磨，看竞争对手怎么做活动，自己也怎么做活动，但从来不考虑，做活动是为了提高门店的进店率。

本土化妆品店分布的商圈，普遍都缺乏人气，进店率不足。如果活动都是为了提高成交和销售业绩，没有考虑提升顾客进店率，那么，护肤品或者彩妆，即使有再丰富的销售技巧和活动打折，也是没有用的。没有顾客进店，成交从哪里来转化？

症结6：用同行生意的冷淡来安慰自己。

今年大环境不是很好，所以很多老板都会看看周边的对手，然后再到外面或者其他地区看看同行，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉也感到很安稳了，认为在这种大环境下，自己生意不好也是理所当然的。

以上错误的习惯性思维，给实体店带来了巨大困境，其根源就是：同质化。

从店铺形象来说，天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客眼里，你的店跟对面那个店，已经没有区别了，进谁家买产品都是一样的。

同样是父母生的几个兄弟姐妹，为什么每个人都不一样呢？因为每个人都有自己的个性。失去个性的化妆品店，不陷入困境才怪。

而从营销方式来看，每个店都是天天特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后也会习惯了你的卑微。

谈来谈去，笔者的目的，就是希望大家学会用“互联网思维”去反思我们存在的问题，优化我们对门店的管控。

那么，什么是实体店需要学习和领悟的“互联网思维”呢？针对实体店现存状况的关联性，去繁存简，可以概括为以下几个方面：

1、粉丝和互粉

实体店如同互联网，也需要粉丝。为什么要成为你的粉丝，为什么有人拥有那么多粉丝？核心在于你是否懂得迎合和取悦粉丝，是否懂得跟粉丝互动。只有这样，粉丝才愿意跟着你，而且越炒粉丝越多。

从互联网思维的角度来看，门店和顾客应当是朋友关系，必须强调互动，尊重和迎合顾客的真实需求，讨好顾客，让顾客开心和快乐，并在互动中逐渐拥有和占领顾客的内心！

2、聚焦和极致

现在不管什么方面的商品信息，都是严重过剩，要想提高成交和销售机会，就一定要记住：只有第一，没有第二。

本质在于我们需要互联网的聚焦思维，然后做到极致！

将这种思维应用到实体店，表现在品牌要聚焦，活动要聚焦，然后将活动推到极致。举个例子，真丽斯在消费者心目中并不是一个知名的品牌，但为什么它的一个沐浴盐能在淘宝全网销量第一呢？就是因为聚焦。把所有的资源聚焦到沐浴盐这个单品，把它的销量推到全网第一，那大家以后上淘宝想找沐浴盐，就容易找到它了。

再举个例子，实体店做面膜免费体验，选择的条码就不能多，需要聚焦到一个我们熟悉和了解、体验后容易成交的品类，然后把体验的数量做出来，如果一次活动把面膜体验分别做到1000人次和10000人次，你认为哪种方式代表极致呢？

当然是后者，因此，实体店如果秉承“聚焦和极致”思维，依然还有很大的品类和坪效拓展空间！

另外，“品类”聚焦的前提，要先做到“品牌”聚焦。护肤也好，彩妆也好，中岛区品类也好，每个品类里面一定要有个品牌是深度和紧密合作的，这样销售业绩在聚焦的几个品牌上把量做大，就能利益最大化地获得上游资源。优化我们的采购供应链和采购成本，才更具备条件把本商圈对门或隔壁的竞争门店拖垮、打倒。

目前整个商圈的竞争很简单，就是跟同商圈的化妆品店抢顾客、抢品牌。抢顾客的话，我们要有上游资源支持我们不断做活动，在每一个旺季到来之前，把顾客吸引进我们的店。什么叫抢品牌呢？这是把对手培养成熟的品牌撬过来，这样就意味着很多消费该品牌的顾客都到我这里来了。

聚焦和极致对于实体店的重要意义，不言而喻。

3、最便捷思维

站在迎合和取悦顾客的角度，实体店要为顾客创造和提供一种“最便捷”的购物环境和条件。实体店为什么要不断整合微信、陌陌、手机上的微店、微商城等互联网工具？就是站在顾客的角度，最便捷地把顾客24小时跟我们的实体店连接在一起，让她们随时、随地、随心实现购物。

4、快一步思维

互联网时代，一个核心特征就是发展速度特别快。

所以，当我们实体店有了一些好的思路和策略时，一定要少一些犹豫，多一些果决，要敢于行动，不要怕犯错。作为实体店来说，我们有很多试错的机会，更何况孙子兵法有云：兵贵神速！

无论是变革提升自己的经营思想，还是抢顾客、抢市场的促销活动，你要比别人先做一步。可能就因为这么一步，决定了市场的输赢。

要把“互联网思维”灌输渗透到实体店，最重要也是最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成 “数字店铺”。

1、门店定位：化妆品店的“三大要素”

跟超市比较，我们要发挥“专业”和“服务”优势。超市主要是卖洗护、家居、日用，很多女性到超市不能享受到化妆品店的“专业”和“服务”，这是很多人去超市买洗护产品，但又来化妆品店买彩妆护肤和个人护理品的重要原因。

跟电商比较，我们要发挥“体验”和“服务”优势。所以，我们要对化妆品店重新定位，在“潮”时尚的基础上，做到和坚守三大要素：一个是专业，一个是体验，一个是服务，以此提高实体店跟超市和电商，分流顾客、共享市场的能力！

2、调整品类：体现“潮”、专业和时尚，兼顾

迎合年轻顾客

化妆品店如何通过品类和陈列，来实现与超市等其他渠道的区分呢？

在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近，我们要多一些能体现时尚、潮流的品类。现在85跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和时尚陈列，不仅能够吸引一批年轻的女孩子进店，而且还能体现化妆品店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！

3、智能改造：将实体店改造成“数字店铺”

是未来趋势

互联网改变时代，也将同样改变我们的商业店铺和运营模式。

移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合，带来了巨大的产业机会。未来，店铺的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成集“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

移动互联网时代，店铺装修也要智能化，优化店内装修道具，成为“数字化店铺”。比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传的数字橱窗，免费wifi和会员接入等，再通过移动手机客户端APP，网店、微店，以及微信、陌陌等社交自媒体平台，实现线上线下、对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

4、顾客传播：建立互联网自媒体平台

化妆品店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将免费wifi、移动手机客户端APP、网店、微店以及微信、陌陌等社交媒体，组合形成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，通过这些互联网工具，实现对商圈和顾客的低成本精准营销，大范围拓客和集客，以及互动式会员管理。

5、员工管理：注重“互动式”，员工参与进来

俗话说：后台怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！

现在化妆品店的用工对象，基本是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60、70后这一代人的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为舞台中心，对潮流和时尚的感知能力更加敏锐，表现力更具有个性化倾向，对于营造门店的时尚度和个性化，其实比60、70后员工更具有优势，也更善于采用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

所以，我们在管理风格方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，以她们自己为中心采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力，同时也是快乐工作的年轻团队！

有了这样的管理和团队作为保障，顾客和门店之间，才能实现互相欣赏，相互喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领，给她们美丽的重要作用！

《【线下O2O】怎么用“互联网思维”优化线下实体店管控》由河南新闻网-豫都网提供，转载请注明出处：http://cy.yuduxx.com/wscy/202831.html，谢谢合作！