【O2O专场】一年300场路演 法国天芮化妆品为什么要搞这么多活动

自进入中国市场以来，法国天芮旨在将自身打造为第一个在中国全渠道发展的国际品牌。要实现这一目标，必须适应中国市场的玩法：既要了解消费者所需，又要了解终端所需。

经过对中国市场进行近一年的市场走访调研，2014年7月法国天芮才陆续在全国完成招商并在终端上架。

上市不到一年的时间里，法国天芮又成功摸索出一系列可复制的落地促销活动，利用这些有调性、有识别度、有时尚感的促销活动，法国天芮迅速在市场上打开了知名度，并取得了超乎预期的效果。

高客单/返单率，法国天芮促销模式哪里创新

自推出独特的促销模式以来，法国天芮就将高客单、高返单率打造为了自己品牌的独特标识。

4月24日—26日，法国天芮在四川、山东和辽宁三个地区同步开展大型路演活动。期间，1000元以上的大单高达47单，而最高客单已经突破了4000元。

据了解，自今年1月上架以来，法国天芮在浙江海宁长安资生苑店内销售业绩比较稳定，且返单率较高。“这次活动期间，就有很多顾客是法国天芮产品的‘粉丝’。”开展完法国天芮中促活动后，资生苑创始人杨杰说。

“活动搞完后，每天都有10几拨顾客进到店里来询问男模、走秀的事，可见路演活动的影响力之大。”浙江安吉咪西日化总经理张敏友表示。

山东枣庄丽姿园老板杨丰军认为，法国天芮的法国高端品牌调性、时尚感、独特的V-spa概念，对专营店来说十分新颖。

这样的品牌属性，配之以落地的促销活动，不仅俘获了消费者的芳心，也赢得了终端店的信赖。

终端促销遍地开花，捷报频传

3月6日至8日，法国天芮在浙江安吉、贵州六盘水、广东深圳、黑龙江大庆、河南商丘五城联动开展大型路演活动；4月24日至26日，四川遂宁、山东枣庄、辽宁大连三地联动开展大型路演活动；5月1日至3日，全国有5场路演大促、20场中促、50场V促同时进行……

活动如此密集，不仅在进口品牌中绝无仅有，就是在本土品牌中也罕有敌手。法国天芮到底有何魅力，让众多终端店争先参与到促销活动中来？

山东枣庄丽姿园不久前刚参与了路演大促，杨丰军告诉记者：“作为国际品牌，法国天芮的活动支持力度十分诱人。而作为店家，参加法国天芮的促销活动一来赚得了知名度，二来也赢得了业绩。”

据了解， 丽姿园拥有7家店，在4月24日-26日3天，7家店全部参与了路演活动，活动期间销售额为30万元，再加上预售业绩，整体销量高达40.6万元。

而浙江海宁资生苑则用自己的2家店参与了法国天芮清明节期间的中促活动。杨杰透露，资生苑所在乡镇人口并不多，但仍然在3天时间里达成了11万元的销售业绩。

“我们是一家老店，店内有很多资生堂等名品，但并没有适合做活动的品牌。”杨杰坦言，“法国天芮有品质、有利润，活动物料支持力度大，加上男模助阵，我们就需要这样的品牌。”

根本停不下来，终端还要参与

在三八节五城联动的三天活动中，法国天芮三天路演活动收下业绩130万；仅仅过去一个半月，在4月24日—26日，法国天芮三天活动再次逼近130万，不过这次开展活动的地区是三个。

杨丰军向记者表示，法国天芮品牌的增长潜力巨大。“刚上架的时候，由于是新品牌，我们并不是很重视。后来做了一次培训，扩大了陈列面，销售业绩得到大幅提升。”杨丰军认为，虽然厂家支持力度十分关键，但是店老板的重视也是取得优秀活动业绩的必要条件。“二者缺一不可。”杨丰军说。

法国天芮给店铺带来的益处是显而意见的，再加上这样的业绩增长，终端纷纷争先恐后地申请参与。

杨杰十分肯定地告诉记者，十一月份资生苑开展中促活动的计划已被提上议程。“法国天芮活动可以制造轰动效应，令我满意的是，销售预期也达到了。”

杨丰军也坦言，丽姿园本欲申请五一期间的路演大促活动，然而“因为五一已经排满了，后来就改到了五一前。”他同时表示，下半年丽姿园要开一家2178平米的大店，“到时候我们考虑再做一次法国天芮的路演活动。”

据了解，除了已经参与的终端店之外，许多原本持观望态度的店家看到活动取得的骄人成绩，已纷纷向公司提出了活动申请。

综合已经开展的活动取得的效果和终端客户的反馈来看，法国天芮促销活动还将继续在全国上演奇迹。据透露，未来法国天芮在终端的落地活动还将加快节奏：从2015年7月到2016年6月（2015-2016财年），计划开展300场路演大促、2200场中促和3000场V促。

针对不同门店选择不同形式的活动，法国天芮对于终端活动的规划十分清晰。事实上，作为一个进口品牌，它不光带给店铺以高端的形象和调性，吸引众多消费者进店，还在实现良好销售的基础上，带给店铺以实在的利润。在未来，这样的进口品牌必然能够在中国市场扎下根来。

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