【渠道调查】撕拉式面膜与唇彩的色彩美学

没有一种颜色能成为春夏季的主色调，即便时尚圈早早的把2015春夏流行作了注脚，But Who Care，春夏色彩美学毫无疑问通通是你说了算。

夏季是色彩缤纷的，只能受限于衣裤裙鞋帽包这些常规的选项么？你怎能忽略了女人的“第二张脸”——你的十指美甲。爱美的妹纸一定会把自己的十个指甲打理得美美哒，指甲油是她们的不二之选！但是，劣质甲油横行，怕“受伤”使得她们心理上有阴影，购买和使用欲望被无情的浇灭，“不单是品质问题，传统甲油也存在季节性的困扰，一般来说，甲油的销售旺季也就五、六、七、八这几个月，流行性产品更新频繁，渠道商和终端店都不太愿意接这一类甲油产品。”莱菲蔓品牌总经理林远告诉记者，“天然水性撕拉甲油的出现很好的弥补了传统油性甲油在这方面的硬伤。”

记者在走访市场了解到，撕拉式妆品在化妆品店越来越走俏。成都某化妆品连锁店的店长告诉记者，店内传统甲油和某牌子撕拉甲油都有在卖，客人对后者的询问度会比较高，因为有新鲜感，走量亦不错，但不少客人反映，该牌子甲油并没有像描述的那么神奇，反复撕拉还是会伤到指甲。在攀枝花，亦有连锁店把这一牌子的撕拉甲油货架撤掉了，原因是复购率太低！

“一些品牌看到撕拉甲油有一定市场，但实力有限，大厂攀不上，只好找小作坊加工，它们是做不到无害撕拉的！”林远表示，像莱菲蔓是拥有自己的工厂和法国顶级原料机构FIABILA做背书的品牌，在国内屈指可数，目前国内只有知名的甲油工厂方可做到“无油”、“水基配方”、“带香型”的正品撕拉甲油。林远还补充道，“这些撕拉式产品，看似可以省去不少教育成本，但对于产品和品牌调性的宣导不能马虎。”

增加店里消费者体验，留客

林远所说的“调性”，即“早上涂、晚上卸，每天不一样更精彩”的理念。消费者过去涂指甲油基本不会当天涂当天卸掉，一般至少保留一个星期左右，也导致甲油的复购率很低。一瓶12毫升传统油性甲油可能一年都用不完，或者开封后挥发性溶剂挥发后容易“结痂”，就相当于废掉了！“把‘早上涂、晚上卸’的正确消费理念和健康理念精准传递给消费者，来引导她们正确使用，增加了使用频率，提高消费者的复购率和客单价。”林远认为，涂抹和卸除都很方便，对于追求健康、爱新鲜、晒个性、追求每天不一样的90、00后的女孩子来说，是个不小的诱惑，“她们可以按衣服配饰、个人喜好、心情和场合，随心换色彩换花样，告别一如既往的单调，产品使用的体验感和愉悦感增强，而且不会受到伤害。”

天然水性撕拉甲油让很多女孩子的梳妆台和包包里有了更多的缤纷色彩组合，林远这样解读莱菲蔓的撕拉色彩美学。

在门店的彩妆区，只有唇部和眼部彩妆条码才有资格代言门店的色彩美学观，而色号更多的甲油反而只能当“临演”，有时甚至从整柜彩妆组合中被剔除出去，不过自从撕拉式甲油的表现出乎预料，渠道商也逐渐放下对甲油品类的偏见。

满足了消费者的需求、终端门店和代理商的需求，使得撕拉甲油的表现势不可挡！

莱菲蔓是国内首创“天然、零刺激”的水性撕拉甲油品牌，去年八月份就开始在一些化妆品连锁店试销，期间做了一些销售政策和终端形象的调整。年初，莱菲蔓撕拉甲油的市场效能引起了不少代理商的认可，像吉林永林化妆品、成都尚美汇、河南新色彩、山西昊宇通、合肥美莎、新疆名妆汇、贵阳肤怡美等。林远告诉记者，4月份莱菲蔓已经把触角伸向以进口品为主导的北京、天津等地区市场，当地CS渠道最具实力的代理商北京旺仁和天津思宇浓都相继拿下了当地的代理权。

店内陈列

趋利是渠道不变的追求。吉林永林化妆品总理孙天平，在接莱菲蔓之前，没做过甲油，“我比较排斥指甲油，因为季节性强，流行变化太快。”这些缺点，让做终端品牌的渠道商几乎无利可图，“莱菲蔓天然、健康的理念和涂抹、撕拉方便的概念，也就解决了甲油季节性的短板，莱菲蔓在包装上的精致度远胜同类产品，终端陈列形象可圈可点。”孙天平认为，终端形象对于价位有着关键性影响。

消费者要么在百货专柜买过百元的洋甲油，要么在流通市场买几块钱、十块钱左右的地摊货，化妆品店向来不是第一选择。“化妆品门店顾客可以接受的单瓶心理价位在18-35元之间，莱菲蔓（标配版12ml）28元/瓶的价格策略还是相当精准的，精美的包装瓶型，门店老板有很高的接受度。”莱菲蔓撕拉甲油形象上的好感度，有助于做彩妆连带，“把甲油当彩妆配套开卖，解决了代理商和零售店利润要求。”

成都尚美汇总经理周德庆手上已经有六个中外彩妆品牌代理权，但他告诉记者，目前正在物色一些在市场上叫好又叫座的特色小品类，“莱菲蔓的卖点与代理商和终端店现时无效条码过多，迫切要解决品类结构不合理的痛点吻合。”周德庆把首批货放到一些门店网点试销，还不到十天的时间里，就有不少客户返单，甚至二次返单！

天然健康和撕拉概念让渠道放下对传统甲油的偏见，林远称之为颠覆了渠道色彩美学观，在门店的色彩代言组合上亦将有甲油这一品类的席位。林远告诉记者，“莱菲蔓将继续在国内美妆第一大展——第20届上海美博会，引领撕拉色彩美学风潮。”

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