垂直电商的春天要来了，创业者们快来get这四大创业方向

目前，大而全的综合性电商平台市场格局已基本定型，前有阿里系、京东传统巨头，后有一号店、苏宁、唯品会等后起之秀。随着社会进步和消费层次的提升，人们的消费理念逐渐转向对个性化商品和服务的追逐，属于垂直电商的春天来了。

行业内也出现了口袋购物、聚美优品、美丽说、蘑菇街等新兴挑战者。垂直平台综合化，成为抓住综合电商的最后一个机会。创业者又如何把握机遇，深挖用户痛点，获得市场肯定？投资人对这个行业是什么看法？11月26日，清科集团主办的投资界沙龙之——垂直电商的下一个春天，带你一窥究竟。

华创资本合伙人曹映雪：移动化、社区化、跨境化、本土化是垂直电商的创新点

华创资本合伙人曹映雪

我想分享一下我们觉得垂直电商企业的的创新点会体现在哪些方面。

先有几个关健词：第一个是移动化。

移动互联和PC互联有什么区别？区别在流量。在移动端展现商品和PC端是很不一样的，怎么样能够让你花钱引来的流量能够真实成为你的激活用户，你的注册用户，你的购买用户，你的付费用户，还有长期的跟着互动的用户。

你要熟悉这些客群已经发生的变化。比如说由于移动互联带来的方式，现在出现了一些老年社区，一些专门向中老年消费者提供商品，商品决策的，整个购买决策，消费决策的过程是发生了一些变化的。

第二个：社区化。

做电商最大的几点是什么？一个是流量，一个资金，一个供应链，还有渠道。社区化解决的是什么？解决的是流量问题，初创创业者，如果流量高，最大的问题是流量获取，怎么样做流量的获取？即便是BAT都在不停的购买流量，所以社区化是一个解决流量成本的方式，也是解决消费诉求、消费场景化的一个方式。通过社区化，尤其是移动端，你能够影响到，已经成为你用户的购买决策。

跨境化

为什么跨境在巨头的剧烈竞争之下，可能还有年轻创业者的机会呢？主要原因是跨境这个链条非常的长，而且这个跨境的供应链系统也并不是巨头已经完善的系统，所以在跨境整个产业链上，第一是从前端，内容端，可能会有一些机会。还有一部分人，可能是物流，就是做B2B的物流供应商，我们觉得也是一个思路。还有一些特殊品类的，垂直品类的，所以我们觉得跨境是一个特别重要的方面。

这里也有一些技术性的公司，可能很多创业者会问，技术型的公司相对于巨头会怎么样？这些技术优势巨头就没有吗？不是，关键还是风口，我们认为创新的公司还是要抓住你的时间的，以时间要空间。

本土化

现在是服务商品化，包括生鲜，包括上门，包括O2O，最后一公里，这些都是现有的巨头们不看好的地方，在这一块，可能还会出现一些小而美的公司，或者是将来能够成长为巨头的。

还有哪些选择？

刘强东说过：能用贷款就别拿风投。

怎么样的企业适合用借款？电商企业。因为电商企业是资金密集型企业，B2B和B2C都是一样的，B2C可能要进供应链，需要采购，要备货，需要很多的流动资金。C端又带来很多的现金流，现金流是非常不错的，我们B2C不是烧钱的生意，为什么？当你能够供应链上，无论你的下游是一个小B，还是下游是一个大的工厂，还是下游是一个C端，能够给他带来更好的体验的时候，更多的优惠，更多的折扣，更好的帐期的时候，其实供应商，在电商上特别重要的一个环节，你能够占据其他电商企业达不到的优势，也许这就是你致胜的关键，因为对电商来说内容非常的重要。

华强PCB总经理章新华： 2万多亿的PCB市场竞争激烈，通过团购做低价格

PCB是一个基础的产品，是作为电子元器件的支撑体，包括身边使用的手机、电器，都需要用到PCB板，所以PCB板的运用非常广泛。

PCB产值有600多亿美金的增长，包括IC，包括整机，至少是2万多亿级的市场规模。现在PCB行业做了一百多年，整个行业有没有痛点呢？

针对下单的周期非常长，我们做了几件事儿。当客户的产品设计出来之后，直接可以到我们的网站上选各种参数，就可以得到他的价格。这个价格如果他认为是能够接受的，就直接可以注册，马上下单，下单之后5分钟就可以响应。

可以直接在线支付，如果是报价审核之后，就可以短信通知，在线完成交易。我们也有自建的工厂，会严格把控产品质量。下单完成之后，是全程可以监控得到进度的。

我们的产品价格在行业内是最低的。我们会通过系统，把各种各样不同的客户需求整合到一起，把不同的尺寸需求合并在一起，降低成本。这就相当于我们在PCB板上做了一个团购。　　

轻生活联合创始人张致玮：垂直电商未来将以人群细分为区隔，先找到你的用户

轻生活联合创始人张致玮

我认为要做到差异化营销有非常重要的三点：

第一个是目标人群的差异化。我个人认为垂直电商在之后发展过程中，不会更多的以品类的细分作为区隔，而更多的是以人群的细分作为区隔。一帮人聚在一起，可能有某一个共同的特征。你的产品是做给什么样的人的，先找到你的用户，想清楚你要服务怎样的一帮人，他们的画像是怎样的。

第二是产品服务的差异化。现在，线上的流量价格竞争程度丝毫不比线下的低，或者是往往获取成本和利润比，是获取成本更高了，也就是说获取一个流量就要亏掉一点钱，这个时候做不下去了怎么办？一定要做的事情是把你的用户沉淀下来，当他以后再需要这样的产品的时候，你让他记住，第一个反应是买你的东西，或者是他的朋友，他身边的人需要这个产品的时候，他第一个能够向他身边的人介绍。

第三是营销手段的差异化。在营销手段上，可以有千种万种，都没有关系，重要的是你要搞清楚，你是在给什么人服务。我理解的差异化营销就是找到差异化的人，给他们提供差异化的产品和服务，并且用有差异化，他们能够听得懂，并喜欢听的方式告诉他们。

圆桌论坛：

清科资本副总裁吕卓荣：对于垂直电商创业，刚才李总和陈总都讲得很清楚，第一个是毛利太低不要做，获客成本太高的不要做。另外李总也总结了，需要很多不同的因素，包括团队的能力，你的供应链，你的独特性，符合很多要求，这些都需要自己去提升，去满足，不一定是投资人给你钱。刚才陈总也提到了，你有没有自己解决问题的能力，不是说我一遇到问题就要投资人给钱，不一定，市场上的很多资源你可以去利用。需要有解决问题的能力，造血的能力，还有创新的能力，才有可能拿得到下一轮的投资，其实很明显了。　

壹克网CEO刘爽：在现阶段做B2C，一定不能仅仅是解决好商品就可以了，必须得在人的方面下工夫。

我们现在再来讲垂直电商，大家解决的问题从B到C，从C我们要落地，就是从用户的需求为导向，倒推我们的产品端，而不是说我们有什么样的产品，要推荐给我们的用户。

3年之后，我们的消费习惯，应该是自主性或者是个性需求，每个人的消费习惯，不会像现在或者是前几年那么的一样，大家都买苹果，或者是都买什么，会更加的分散。

当然每个商业模式没有绝对的好与坏，我觉得有一点，就是为用户提供有价值、有核心竞争力、有意义的服务或者是产品，这个是属于商业的本质，希望大家都坚持，三年之后再见。　

配美网CEO杨臻：我预测一下，应该3年以后，至少我们可以为两到三千万的女性提供个性化的服务，形象的问题是需要个性化和专业服务的，不是简单的在淘宝上拼个价格那么简单的事情。

钻库网CEO刘宗源：垂直电商在我看来其实应该是两点：第一个点是B2C的主流垂直电商。另外一个方面是B2B领域的垂直，我个人的判断来看，做B2B的细分更容易成功。

未来3年应该是没有批发和零售的说法了。以前批发就是说一个东西拿多一点就是批发，所以我给你便宜的价格。而今天，我们会发现其实一个产品就批发了，因为这个客户是定制的。这种情况下，那些微商你说他是B端还是C端？你说他是做批发还是零售？在这个方向上来讲，可能B端未来会慢慢的形成专业化的市场和专业化的领域。

对于整个垂直电商行业来说，春天可能还真的需要三年，因为这两年刚刚才兴起，一兴起大家多一窝蜂的往里拉，就一定会有被淘汰的，在这个大环境下，两三年的时间应该是可以的。

思芙美董事长刘瑞美：垂直电商相对于综合性电商有两个不同点，一个是综合性电商偏重于经营商铺，垂直电商偏重于经营商品，消费者的升级一定会让更多的垂直电商出现，这不是模式的问题，而是消费的问题。

关于垂直电商我觉得有两个不会过时，第一个是消费需求不会过时，第二个是新技术不会过时。只要满足了消费的需求，伴随着消费者千变万化的消费需求，再有新技术的发展，垂直电商会更加的精美。

五岳华诺创投投资总监陈晔：如果你做市场，选的是一个低毛利，低频次的话，我觉得就很难让我选择了。

再一个作为投资，我们希望投的是一个独角兽。第三点，你的事情为交易双方创造了什么价值。不仅是对消费者的价值，还有对你的上游，你的商家端有什么样的价值。

另外我们希望创业者有很强的行业综合能力，这是第一点。第二，这个创业者有很强的学习能力，自我升级能力。第三，作为早期创业者你要有营销能力。

未来三年的机会，第一个是关注消费者服务的问题；第二个是看好下一个技术平台，简单说是迅捷，极大的改善了产业生态，这会是一个机会，但是不是短期的，可以作为一个长期的方向来看。

浙商创投投资总监李攀：我们看项目的时候是综合起来，各方面都通览起来研究。首先是产品定位，行业，市场空间要足够得大。如果是早期的话，增长速度一般情况下太低也不太好。获客成本上，特别是原始的客户获得，可能会有一个流失，第一批用户的获得是有技巧的。

然后是转化率方面，付费率不能太低，如果太低，你的获客成本就会比较高；客单价不能太低，这也是衡量一个产品竞争力的一个因素；要有持续的创新，很多电商觉得只是卖产品，投入研发不是特别大；单次购买平均下来的物流费用，占比不能太高；另外是战略制订者，要能迅速的捕捉市场的机会。

另外是精细化营销方面，中间的ERP系统，营销系统，要全部打通。自己再做一个大数据分析软件系统，可以分析到每一步的情况。还有一点是供应链的管理，垂直电商和其他领域是一样，供应链管理也是很重要的因素。

垂直电商的春天肯定是会来的，最主要是供应链这一块，深度的控制供应链，另外是用户体验很重要。明年要能躲过这个冬天，可能就没有了生存发展的问题。

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