刘明敏：做一个为农民工站台的家装O2O平台

机缘之下遇老同学

2014年下半年，刘明敏想装修自家房子，于是找了一个老家的工长。因为比较熟，也比较放心。装修了一个礼拜的左右，马桶到了，刘明敏请这位工长派人来把马桶抬上去。结果来的人是他的初中同学。刘明敏上家里一看，突然发现给他家装修的人，他全都认识。而刘明敏120平米的房子，做了半包的装修，他们只收了他很少的钱。在后来的几个月内，如果朋友同事有装修需求，刘明敏都会介绍给他们。有一天，这些人来找他：你做了这么多年的互联网，有没有想过给我们做点什么?——这便是事情的开端。

当时，刘明敏觉得这是个很有趣的话题。于是他问他们：你们的诉求是什么?他们说，能不能做一个卖我们装修工人工具的平台?刘明敏说不行，因为装修工具SKU数太多太杂、客单价极低、小件不好快递，而且很多涉及到铁件。刘明敏再问他们：你们还有什么需求?他们说，帮我们找活儿!

后来，刘明敏便用了将近3个月的时间，去调研整个市场。他发现了一些更有趣的数据：在装修行业，国内一年有4万亿的市场，但即使把中国TOP100的装修企业加起来，算上工装，都占不到整个市场的10%。那就说明，这个市场极其分散、混乱。从农民工这个角度来看，中国2.6亿的农民工。刘明敏将他们分为三类：工厂型的农民工、餐饮和服务业的农民工、以及装修类的农民工。其中，装修类的农民工是最少的，大概占比10%左右。但这10%的农民工的收入却占到这个群体的30%，这其实让刘明敏很惊讶。去年最好的一位工长挣了90万，而且还是税后。即使是普通工人，人均月工资也差不多在1万左右……

扎根到人群中去

接触多了，刘明敏发现，这个人群有很多的特性。

在北京的南四环，来自刘明敏老家一个县的就住了三四百号农民工。群居有个好处就是，活儿来了，站在村口一喊，便可迅速聚集。

他们有很强的消费力，但没有那么多的消息来源和消费渠道。他们去居住地的一个自助大排档，质量和服务远不如金汉斯、好伦哥、比格等等这些自助餐厅，价格都是四五十块钱。但他们并不知道。

他们的身份转换和人员调配非常快。除了一部分真正的工长——不干活，都是接活的。不是说手艺多好，也不是说工作了多长时间，仅仅是能说会道一点;还有一部分是游离于工长和工人身份之间的角色。你接了活，我跟你干。这个活还没干完，我接了个别的活，你又跟着我干。在其他行业，是不可能出现这种情况的。

在调研的时候，刘明敏另一位做木工的初中同学在一个物流仓库施工的第四天，从楼上掉下来，摔成了十级伤残。包工头给了他2万赔款，但刘明敏的律师朋友认为，按照他的月薪和伤残情况，应得赔款在16万左右。差别在于：第一、他没有合同。第二、他没有保险。第三、他连人证都没有。律师给他们的建议是，让伤者家属去社会劳动保障局门口稍微闹一闹，毕竟国家还是很关心农民工群体的。然而第二天，这位同学就给刘明敏打电话说放弃了，回家了。他说，他的家人来了北京，从什么地方坐车，在什么地方住，在什么地方吃都是个问题，而且后面到底能达到什么效果都是未知……但他基本就告别这个行业了，腰骨折了，也干不了重活。

第一家给农民工上保险的家装O2O平台

“从产业链来讲，上游是用户。而对于用户的服务，其实是由整个市场决定的。你提供什么服务，我提供什么服务;你先行赔付，我也先行赔付;你两年质保，我也两年质保……所有人的眼睛都在盯着业主，盯着用户，为他们提供多好的服务、多好的设计、多好的建材。而恰恰，到目前为止，并没有一家公司关注装修工人这个群体。”

刘明敏说，家十分成立的初衷，便是让装修农民工找着活干，并且还能够有保障。于是，他决定从意外保险这个口子切入，找中国平安、中国人寿等保险公司谈合作，让家十分成为了第一家给农民工上保险的家装O2O平台。

从这个角度伸进去之后，盈利模式也可以剥离出家装本身了。工人们有非常多的需求，但没有那么多的信息来源，家十分便可以成为他们的信息来源;未来，在年轻一族贷款买房的时候，家十分同样为他们提供贷款装修;此外，除了微信服务号，在8月底，家十分还会开发app，加入设计师环节、建材环节等，可向商家收取端口费。比如用户勾选了商家需求，基于地理位置，家十分便可推送离用户最近的建材商户。

刘明敏说，家装环节可取费的地方太多了。而家十分要做的两件重要的事情，一是把农民工这个群体摸得透透的，给未来的商业模式做参考。二是把自己要变成装修的专家。不然完全不知道装修是怎么回事，流程是怎么下来的。

十分辛劳，十分暖意

对于一家初创公司来说，家装属于低频次的消费，获取用户的成本很高。因此，目前家十分的线上平台主要体现在微信服务号，于2015年3月上线。当其他家的线上大多只是呈现好的设计方案及价格的时候，家十分将装修的整个流程打了进去。家十分的核心产品是时间轴，将流程切分成四段：水电、泥木、油漆以及竣工。将支付和阶段进行捆绑的同时，也捆绑了业主和工长这两端。

和APP的功能类似，家十分的微信服务号在业主和工长两端是同时开放的。业主除了可以实地查看工地，也可以在线上让工长代为进行。在服务号上点“查看工地”后，工长就会收到提醒，然后把目前装修的进度，拍一些照片加上文字传到时间轴里去。当然，家十分更多的还是鼓励业主自己看、自己拍、自己写，并以积分的方式奖励客户。刘明敏说，在近期的版本中，会将“开荒”和“环保”的环节加到时间轴里，作为增值服务送给用户。比如当用户在时间轴上的图文记录达到50条的时候，便可享受家十分赠送的“开荒”服务了。

基于对用户的调研，家十分主要做半包的服务。并把辅料等原来由工长采购的部分砍掉，改由工长下单，家十分的供应商及时供应，最后供应商跟家十分结算。这样能够确保环保、安全、而且还能统一结算。

值得一提的是，家十分正在京东上开展众筹活动，这也是国内首家在京东众筹的家装O2O平台。家十分定的两种半包套餐价格是：新房259元/平米、二手房359元/平米。如果带设计的话，则在此基础上各加上40元/平米。按照80平米的房子来算，259的价格，一个工长大概只能挣到2000元一户，而一户的时长接近两个月。刘明敏说，家十分并不是想压榨工人，价格也不会永远259。过了众筹时间，会定一个常规价格，大概在299之间。现在只是想在打品牌的同时，测试一下工长在项目过程中的服务与态度。

目前，在家十分微信上能看到的工长数应该在40左右。但实际上，家十分有60多名家装工长，7名工装工长以及100多名工人。刘明敏解释，之所以微信上只有40多名，一是因为京东259元的价格太低，一些工长不愿意做。二是家十分对工长的筛选非常严格。一旦出现客诉，连申诉的机会都没有，直接下架三个月。当然，只要工长们把活儿干好了，家十分就会给他们派一些给大的活儿，比如工装。

在地域上，家十分在整个北京六环外五十公里以内都能进行服务。未来还将拓展华北地区的服务区域。

不可规避的行业猫腻

近来，中国的互联网公司似乎都陷入了价格战里，家装O2O行业更是如此。各家诸如699、666、555、777之类的价格层出不穷。刘明敏认为，O2O的本质应该是让这两个O都能挣到钱。即让用户少花钱，工人多挣钱。但把这些价格和服务仔细测算一下，价格战一点意义都没有，因为规避不了家装行业的猫腻。对于工人端，要么就是公司补贴给工人，要么就是工人挣不到钱。而对于业主端，一旦价格下来，无非就是用比较差一点的工人，要么做增项，把价格赚回来。

刘明敏在摸索中发现，家装行业的水很深，不是他们这些互联网的人所能理解的。比如主材中的乳胶漆，家十分一定建议客户去大卖场买。因为在建材市场，同样品牌的要便宜很多，但每桶的下面三分之一可能都是假的。

刘明敏说，家装行业的规范化路线太长太长了。即使是做第三方监理的，都没有标准。即使将来所谓的“国标”出台了，工人就会不干了。就像一些平台上来就给工长们装摄像头或者24小时视频的，对于工人来说，挑战太大，还挣不着钱。

“他们就是希望天天给活干，而不是周六日休息，并且现金结算。你想用互联网画个大饼去说服他，难，非常难。即使我跟他们是老乡，用家乡话交流都一样，一说某个客户单子利润做小一点，表情立马都变了，服务质量也会发生变化，他们就是这样。但你要是给他派个大单，立马就客气了。”刘明敏说，农民工这个人群，两面性极其地明显。一方面很淳朴，另一方面则很圆滑。十几二十年都是这么过来的。早期的时候，他们一直强调标准化标准化、流程化流程化，但与其这样，还不如线下的方式还是让它线下去。将来，整个业内的问题都会在于，对农民工这个群体的管控上。

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