农业电商B2B平台路漫漫

2015年，中央一号文件指出要“大力支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设，开展电子商务进农村综合示范”。不过，早在政府倡导前，一贯先行的互联网行业便已开始有所行动，利用大数据、云平台、物联网等互联网技术整合金融、物流等各类社会资源实现农业产业链去中间化、提升生产流通效率的新型农业平台已经有很多。在这里，我们所说的是针对农资与农产品的交易平台。

当我们希望用互联网思维优化或重新定义一个广阔的传统行业时，不得不俯瞰完整的产业链结构，了解每类参与者所承担的职能及其成本利润构成情况。如果互联网平台不能提供超越现有经销商们的服务，那么更多的发展可能就要靠粗暴的刷单了。

一、农业产业链基本结构

目前B2B农业互联网平台主要有三类：

1.B2B农资电商平台

农用物资行业整体处于上升期，产品主要分为种子(市场空间约3500亿元)、化肥(7500亿元)、农药(3800亿元)、农机具(6000亿元)四大品类，这类农资电商平台试图为农户带来更低价的农资产品，去掉农资贸易过程中的县级、村级经销商。

2.B2B农产品电商平台

2013年，我国农产品交易市场规模超过5万亿元，整个交易过程中，仓储物流、金融服务仍然非常薄弱，而且存在着严重的价格不透明的问题。

3.B2B食材配送平台

2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。中小餐厅有诸多痛点，例如采购量小无法获得议价权，存在采购人力支出以及可能发生的灰色收入支出，采购菜品质量无法保证，等等。

二、农资产品贸易现状

农资电商市场环境特点：

农户情况：农户的入网率比较低，对辅助上网有较强烈的需求，同村人之间多相互熟识，导致互相影响的情况比较多。

商品风险：种子、农药类商品有一定风险，如果代售假种子，赔款概率基本为100%，农药也有相似情况。

仓储物流：基础建设非常不完善，农村最后一公里物流缺失，多靠农户自行解决货运问题。

赊销需求：乡镇级经销商往往会为农户提供赊销服务，依靠熟人关系来维持还款，而农资电商平台初期难以提供赊销服务，经销商仍然具有竞争优势。

信贷需求：国家对农业贷款大力支持，而且农户融资需求非常强烈，但是农村家庭正常信贷获批率仅为27.6%，远低于40.5%的全国平均水平。农户贷款违约风险较高，即使用土地、房屋抵押也难以催收。

三、农产品贸易现状

2013年，我国农产品交易额超过5万亿元。2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。

1.B2B农产品电商市场环境特点

商户：农产品贸易环节中各类基地中，70%为个体户，30%为小企业。由于每笔农产品的价格要根据种类、采购量、合作关系等综合定价，各个交易环节价格都非常不透明。

物流：冷链基础设施不完善，整体贸易过程中菜品损耗成本可以达到20%～30%。5000平米仓库每年租金约150万元，多数商户依靠自有车辆进送货，一辆金杯所能载货为10～15家餐厅的需求量，而一车货值在5000元～1万元之间;

金融：一级、二级经销市场都可以对下游提供赊销服务，周期月结为主，但是目前互联网平台基本不提供类似服务。产地经纪人90%有10万元～50万元的季节性融资需求，而销区经销商70%有50万元～200万元季节性融资需求，国家对农业商户放贷政策非常积极，但由于缺乏房产作为抵押，无法达到银行授信准入条件，导致经销商基本缺乏金融机构支持。

2.B2B食材供应平台现状特点

它们主要针对下游餐厅提供配货服务，以为多家餐厅进行集中采购来获得议价权，同时提供物流服务，从而为下游降低成本。知名平台有美菜、链农、大厨网、小农女、优配良品、菜筐子、饭店联盟等，但是竞争非常激烈，刷单现象严重。

商品特点：价格非常不透明，食材质量难以把控。

餐厅特点：中小餐厅的采购量小，没有议价优势;采购会大量消耗人力、车辆成本;人员构成情况不同，多有采购获取回扣情况，信息化程度低，固有采购方式较难被打破。

传统配送：夫妻店为主，自有货车每天可服务7～8家餐厅，月毛利1～3万元，可为餐厅提供赊销服务。

解决方案：B2B食材配送平台解决方案相似度较高，每天12点之前汇总1000家餐厅上千种SKU订单-平台采购员在经销商处采购-送至分拣中心(常为5000平方米仓库)-凌晨4至6点由200名分拨人员(平均薪资3500～5000元/月)分拨-打包装车-早高峰前送至各餐厅。

仓储物流：为1000家餐厅配货，需要一个5000平方米仓库(租金150万元/年)用于分拨，一辆金杯可载10～15家货，每车货值5000～1万元。

退换货：如有餐厅退换货，则由平台来负责就近补货。如果服务得足够好，餐厅流失率可降低到5%以内。

赊销服务：B2B食材配送平台暂未向餐厅提供赊销服务，而传统经销商则会提供赊销服务。

四、国外农业电商借鉴

1.美国农业电商

美国农民在网上的主要活动是信息收集、财务管理、网上采购和农产品销售等。2000年，美国农场的网上交易额为6.65亿美元，占农场全部交易额的0.33%。其中网上购买额为3.78亿美元，购买的主要产品是机械设备、农业生产资料和饲料等，特别是生产资料的网上购买量已占总购买量的35%。农产品的网上销售额为2.87亿美元，其中66%为畜产品，34%为农产品。

2.日本农业电商

2000年，日本政府制定农业信息化战略，推动农产品流通，因此也制定了通用的农产品订货、发送、结算标准，并对批发市场的电子交易系统进行了改造，日本农业协同组合网站还负责介绍农产品生产技术和市场行情，最后便形成了大型综合网上交易市场、农产品电子交易所、专门的农产品网上商店以及综合性网上超市等几类主要的农业电商形式。其中专门的农产品网点颇具竞争力，由于它会直接连接交易双方，所以能保证产品新鲜度并降低中间环节产生的费用。

3.韩国农业电商

2004年，韩国有五家具有一定规模的农业电商，韩国农林水产信息中心免费为农民培训电商技能，几年后韩国农户主页达到了8000多个，农民在主页上发布自己的产品信息，与需求方直接洽谈。韩国电子渠道增收18%，2006年农业电子商务交易额达到20亿韩元。2008年韩国农水产品及饮料的网上成交额达15020亿韩元，占所有产品网上交易额的8.3%。

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