周瑔：早期创业者要选高壁垒细分市场

早期企业要选方向，要选高壁垒的细分市场。竞争的风险非常大，大家都会考虑潜在市场大不大，忽略了竞争的方向。

“竞争的风险是非常大的，大家都会考虑潜在市场大不大，很多时候忽略了竞争的方向。早期企业要选方向，要选高壁垒的细分市场”，君联资本君联资本投资总监周瑔在6月11日举行的“第五届中国医疗健康产业投资与并购大会”上对投资者与创业人士建议到。（本文根据周瑔演讲稿整理，有删节）

君联资本原先叫联想投资，涉足医疗领域始于2007年。迄今为止，君联已经投资了近40家涉及医疗的公司，算是国内在医疗领域投资最多的基金之一。这些公司涵盖了从医院到药品、医疗器械、诊断、移动医疗等多个领域。其中，最多的是器械和诊断，占了大概一半以上。近几年所投的企业，开始在各个细分领域取得了不错的成绩。

投资策略：三个维度 做行业第一

从投资策略上来讲，医疗健康行业前景广阔。比如，像我父母那一代，他们在健康上的花费较少。他们从最艰苦的年代过来的，真正到65后的这一代，也就是十年之后我相信这个行业会发展更快，今天是以百分之十几的速度增长，到十年之后可能会以超过百分之二十的速度增长。君联资本的投资是三大维度一个主题，三大维度包括疾病谱的维度，关注心血管、骨科、肿瘤、糖尿病，这几个大的疾病谱，跟老年病、慢性病相关的；从价值链维度，从早期的普查、筛查，到诊断，到治疗，到术后检测、康复，我们希望在每一个疾病谱都能涵盖价值链。还有一个维度是产品的维度，我们希望投到像微创、无创、智能化、远程高值耗材和小型设备类的产品。

从主题上来讲，我们的投资主题是第一或者唯一，我们一定要争取投到行业的第一名，至少是第一集团。道理很简单了，比如我们十年前投心血管支架行业，如果我们没有投到微创，没有投到乐普，没投到前三名，投到第四、第五，我们的回报一定会是巨大的差异。所以，一定要投到细分行业的第一或者唯一，投到第一集团。投资医疗其实没有特别复杂的事情，如果谈到技术环节，具体的技术，会有具体人负责，但我觉得我们投资医疗行业最主要就是要投稀缺性，投每个行业最领先的企业，这是我们最坚定不移的一个投资信念。

投资海外要承得起风险

海外技术在中国的迅速落地应该是未来的一个趋势，但这个还是在摸索的过程中，现在也谈不上成功。我们投了一家德国企业，同时在美国也投了三四家企业，这些企业进到中国来技术落地是比较难的事情。对于美国最新的技术而言，信任至关重要，他们是否愿意把技术转移给你，让最新的技术、产品在中国生产，作为一个国产品去注册，而不仅仅是作为一个进口产品注册，获得对方的信任还是蛮难的。第二个，投海外企业对成本要有一个正确的评估，如果大家比较国内企业和海外企业，会发现投资海外企业很便宜，但投进去后才发现它面临两类风险。第一类是国外公司做的技术是真正前沿的技术，技术方面的风险是很大的，如果在临床实验阶段，临床受挫折、改产品甚至临床实验失败，这个风险要远比你投一个国内的技术转移或者复制到中国的风险高得多。另外是人员的成本也比国内高得多。

最后谈一下估值的问题，一方面是整个医疗器械行业发展前景非常好，另一方面看到尤其是最近这一段时间来，国内医疗企业的投资估值是上涨迅速。一方面是跟行业发展速度快有关，一方面是与新三板、创业板二级市场非常火热有关。对投资基金来讲，其实我们非常重要的是保持理性的态度，对投资基金始终面临的两类风险，一类风险是投贵的，通常一个投资基金八年，我们会预期四倍的回报，这是一般基金对自己的期望。如果由于市场环境，我们所有的项目都投贵了30%，当我们要退出的时候，二级市场比我们预期的下跌30%，就可以算一下如果当初预计回报40%，最初就会从4倍回报下降到2倍回报，对投资基金来说一定是一个失败的基金。第二类风险是错过了最好的回报项目，你看所有项目，一个基金投10、20个项目，不是正态分布的，是幂分布，投的最好的项目，它的回报一定是超过其余的加和。但这两类矛盾一定要平衡好，这是我们做医疗投资，到现在为止一些心得体会。

创投建议:选高壁垒的细分市场

我们投了大量早期企业，在器械行业我觉得早期企业要选方向，要选高壁垒的细分市场，其实竞争的风险是非常大，大家都会考虑一般选潜在市场大不大，很多时候忽略了竞争的方向。比如做吻合器，如果做开放式吻合器到今天一定失败，因为六七十家公司都在做，但如果当时选择做腔镜的吻合器，到现在真正量产在卖的公司可能也就是一两家，这个时候你的优势是非常明显的。

第二个从早期企业创始人的角度来讲不要过度关注技术，一定要对你的产品在临床应用的场景有非常深刻的理解。比如说临床需要的是客机，结果你说我做一个产品，我关上门做一个战斗机，可以说我这个战斗机好，转弯快，但临床不需要，需要的是一个客机，你强调某些战斗指数是一点意义没有的。

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