免费害死猫！——对话销售易创始人史彦泽

好奇害死猫。可为什么说在“互联网+”时代，免费也会害死猫?这似乎违背了互联网商业模式的常理。免费、规模化、然后“羊毛出在猪身上”，这几乎成了每一个初创互联网企业的必由之路。但这里却说它是个坑，还是个深坑，为什么?

对于消费级(2C)的互联网企业，就如百米冲刺，起跑技术决定了它的成功概率;而企业级(2B)的互联网企业，就如马拉松赛跑，奔跑技术决定了它是否能跑到终点。如果将百米的起跑技术用在马拉松上，显然属于战略失误。

综观互联网企业发展史，可以说消费级安全软件360的免费革命成就了周鸿祎，但360在企业级安全市场却少有突破。BAT的互联网应用称霸多时，但试水企业级市场也苦于不得要领。

正所谓甲之蜜糖，乙之砒霜。

随着今年客服管理Udesk和数字营销平台MAKA获得千万元A轮融资，云之讯获得近亿元B轮，移动客户关系管理的销售易、人才管理软件的北森、基础软件的OneAPM都分别获得上亿元C轮……一个新的风口正在中国迅速产生，这就是企业级互联网的投资热潮。面对新的风口，如果想做一头有翅膀的猪，不至于在无风的时候摔得粉身碎骨，就必须在起飞前看看那些前辈们掉进的坑。

都说天使看团队，A轮看产品，B轮看数字，C轮看收入，上市看利润，各个阶段其实都有坑。

团队的坑：互联网基因

极简的产品，免费的方式，平台的服务，再通过增加VIP功能提供增值服务以达到收费目的，甚至还可以告诉VC更圆满的故事。

这一切近乎完美!

然而正是这些坑，曾经差点要了移动CRM(客户关系管理)企业——销售易的命。作为中国最早获得VC投资的2B型企业，销售易走过的路太多，遇到的坑也不少。据悉，2013年初销售易就凭借移动+销售管理的概念获得了红杉资本的A轮投资，要知道两年前，除了红杉之外还没有哪家VC在中国投资2B领域。企业级可以说是红杉在中国开创的新赛道，但是赛道中的团队该如何选择?

2B创业公司团队大体分为两类：一类互联网出身，跨界到这个行业;另外一类出身这个行业，积极拥抱互联网思想。那么该选谁?

红杉选择了后者——史彦泽，销售易创始人，他本人就在国际软件巨头SAP担任过销售副总裁。那时，他常因为融资碰壁，甚至被认为缺少互联网基因，但为何被红杉相中?

其实，大家有没有注意到，红杉此前在电商行业选择的也是京东而非凡客。作为互联网+零售业的结合体，凡客的陈年讲究的是轻公司，运用互联网营销思维运作企业;而京东的刘强东了解用户需求，自建物流系统，将互联网作为交付价值的途径和渠道。

但，互联网基因不是神话。记得陈年就曾提过此前太轻视服装行业的积累，以至于凡客成立多年后才发现制作一款极致有口碑的白衬衣是如此之难。这恐怕代表了具备互联网基因却缺少行业沉淀的跨界人，在企业发展的下一个阶段必然要面临的坑。

产品的坑：极简思维

消费者的需求较为统一，因此对于2C产品来说，只要能解决消费者的一个痛点，就能成为爆款。2B产品则不然，行业需求不同，规模痛点各异。比如一个没有行业经验的人，初到移动销售管理领域，会以为这个软件无非是在移动端实现了三个基本管理功能：销售去哪儿的签到;每天的日报;客户的信息资料。三个功能通用全行业，这似乎是一种低门槛的产品，以至于出现了大批竞争者。

他们用极简的产品搭载轻量级的平台，再通过互联网营销疯狂造势，认为圈地成功后必然盈利。其实，虽然前段貌似雷同，但每家企业的后台销售流程管理都有区别，互联网O2O销售管理、企业软件的销售管理、快消品的销售管理之间就存在巨大差异。也许疯狂造势的企业可以短时间内模糊中小企业对于销售管理差异化的认知，但是一旦用户使用就会出现问题。

对于创业者来说，一款复杂的产品，操作复杂，流程繁琐，用户不会买单;一款极简的产品，上手方便，吸引用户，还可以用最小的投入撬动最大的市场。但极简思维不意味着产品真的简单，正如“傻瓜”相机颠覆市场恰是因为这款相机真的“聪明”。销售易史彦泽的秘密在于，身为一个曾经的软件巨头销售高管，他懂得销售管理和客户关系当中的“know how”，利用新的移动互联网服务架构SaaS，将后台做到专业的行业纵深性，同时又将客户界面的移动前端尽量做到简单极致。但企业级软件也不可能做到如消费级软件那样完全自主注册、自主使用，因此SaaS就是软件即服务。

数据的坑：用户庞大

当企业进入B轮融资阶段，创始人必须回答VC一系列有关真实数据的问题，包括产量、销量、成本、当前用户量、潜在用户量等，通常VC会根据这些数据确定投资的金额。不论现阶段企业盈亏如何，庞大的用户量在消费级互联网产品市场中始终被认为是关键。为此，免费，疯狂营销，甚至人海战术的地推方式在中国屡见不鲜。地推恐怕是中国互联网企业独有的特色：北京的地铁里，到处是互联网企业的广告;一些商铺会屡屡“遭遇”互联网企业销售的面对面推销;甚至有的互联网企业也学起了房地产商，两三千元一月工资的初级销售达到数百名，到处散发小广告……

这些表面功夫对于增加用户量有效吗?

有效，但只是短时间内有效。

即便免费可以带来短时间注册用户量的激增，但注册不等于使用，更不等于活跃。史彦泽就谈到，销售易曾经提供过免费销售管理软件，非但毫无效果，还赔上了大量的人力、物力、财力，以及最宝贵的时间成本，甚至企业级客户还产生了品牌质疑：免费的企业怎么赚钱?免费是否意味着数据安全会大打折扣?免费是否暗含着客户数据被私下倒卖?……红杉资本甚至这样告诉史彦泽：“靠免费获取大规模用户，而后转化为付费用户，在过去红杉20年中投资的2B企业中，还没有一家成功。”

收入的坑：续签率

恭喜你!拿到C轮融资的企业，至少这意味着百里挑一，因为会有高达99%的企业在获得B轮融资后销声匿迹。顺利闯关C轮也意味着商业模式基本定型，因此收入成为C轮主要考量的指标。

而对于企业级的商业模式来说，收入的决定性要素就是续签率。因为，获取企业客户的成本要远高于普通消费者，如何保证它们不流失成为一大难题。此外，SaaS最核心的颠覆在于，与传统卖许可的软件相比，用户付出的成本更低，选择产品的风险概率更小，压力都在厂商，挑战也在于此。在美国，SaaS企业的一个最重要的特点就是客户成本要三年才算回本，这意味着只有这家客户连续使用你的企业级互联网软件三年后才能盈利。因此，对于销售易这样的移动销售管理产品来说，“know how”就是在产品中实现销售管理工具必须和企业业务流程结合，而比产品更重要的则是如何在互联网平台上提供服务，形成口碑，保证续约率。如果没有续签，庞大的用户量只能是自娱自乐的数字而已。只有将产品和服务做好，才有更好的故事可以说。今年拿到红杉和经纬C轮融资的销售易，还刚刚获得了全球调研机构Gartner评选的年度“酷企业”称号。

2B的企业如何“酷”?史彦泽对此的解释是一个更加充满想象力的未来：企业前端不仅有客户，还有生态体系和合作伙伴，他们在一个平台上可以做客户经营，也可以做客户互动。CRM其实是企业将用户数据聚合分析，未来每一个企业都必须和自己的品牌、自己的用户互动起来。

销售易的公司注册名称其实就是仁科互动。这个前景如何实现?嘘，那是销售易下一步的战略机密。下一步?每个企业都有下一步——或生或死。

2B型的企业之路就如一场马拉松，在你奔跑途中的某一个时间节点，会遇到貌似相同的企业，貌似更有实力的竞争对手，但下一步呢?由于初心各异，基因不同，各自相遇却各自前行。

（责任编辑：张然）

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