龚海燕背后男人郑金礼：无梯子的91外教爬得更好

昨日，龚海燕助理、91外教CEO郑金礼接受本刊专访，讲述了他的反思和91外教走向。不难看出，这家历经波折的公司，正在从激进、大而全走向务实、专注。也许，这犹如一计制冷剂，给暴热的互联网教育市场降降温，那些被流量和收入冲昏头脑的人醒醒了。

梯子网倒下之后，龚海燕如人间蒸发一般，纵使媒体兄弟们踏破铁鞋，也难寻“小龙女”归处。

于是，当91外教CEO郑金礼现身沪江网主办的“2014年全球互联网教育创业者大会”时，立即成为被“拷问”的对象——梯子网为什么倒掉？为什么留下91外教？91外教接下来怎么走？

面对主持人连珠炮似的发问，郑金礼的关键词是“专注”，他坦陈这是梯子网倒下带给他的最大反思，“其实我们项目挺好，关键是我们做的事太多了。我们往往刚占领一个山头，又跑到另一个山头，后来发现一个山头也没守好。（有一点）对于每个创业者都适用，就是专注。”

相比龚海燕在邮件中所说的失败原因——“过于乐观冒进，战线拉得太长，以至于几个月前就花光了公司融资，一直在用自己的资金支持公司运转”，郑金礼的反思更加彻底。

除了专注，梯子网的动荡也让郑金礼意识到，教育的本质是教育，在线只是方式，就像三国演义、红楼梦等经典著作，无论采取什么载体，关键是内容要足够好。这也是他们选择回归91外教的原因，比起梯子网、那好网，91外教已经有两年积累，教学研发更成熟。

2013年11月，梯子网上线后，140人团队中有120人主做梯子网，只留下20人维护91外教。没想到，被龚海燕打入冷宫的91外教，竟成为她最宝贵的资产，某种意义上，这也是她的救命稻草。

后来随着危机浮现，龚海燕将目光重新投向91外教，郑金礼主动请缨接管这块业务。当年他单独创业做的项目与91外教类似，网上流传的《一个大学生自述：我是如何把公司作死的》的作者就是郑金礼，此时他担任龚海燕的助理，参与并见证了龚海燕的创业过程。

过去9个月，郑金礼带着团队专门完善91外教的各种细节。比如，构建内部CRM体系，完善用户的体验、教学和服务，随后又推出学管师服务；加强教研体系的研发，他希望重拾人们对91外教的信任——这种信任并非91外教多么完美，而是前后一致，始终如一。“教育是系统的服务行业，需要半年、一年甚至更长时间，这对公司的系统服务能力是很大考验。”

据其透露，91外教将从两方面进行调整。

首先，改变一对一的模式。“一对一真人课堂”，曾是91外教的招牌，现在郑金礼发现，这种模式存在几个问题：一是产品很难标准化，如果有一万名老师上课，每个老师情况不同，教学质量难以把控；二是一对一运营成本高，利润率低。事实上，外语教学中，像语法等知识类内容，完全不必要一对一，标准化就可以。他计划把91外教的课程体系拆分成大班、小班和强化输出的一对一模式，既可满足不同用户的需求，也能做到产品标准化与个性化兼顾。前不久，主打一对一中小学个性化辅导的学大教育，也在稀释一对一的比例。

其次，控制营收速度。和很多互联网思维一样，91外教、梯子网过去都以营收为引擎，先把用户量做上来。跌了跟头之后，郑金礼意识到，如果根基没打牢，就盲目扩大用户量，反而会损伤品牌，最终会损失用户。教育是个慢活，急不来。他们现在更多以能服务多少人为指标去制定招生目标。目前91外教网上付费用户4000人，郑金礼计划年底把用户做到5500人，营收250-260万。

他认为，营收做大并非难事，如果花大力气营销，会吸引更多学生过来，教育是先付钱后服务，现金流上来了，营收很容易上去。但他不希望像有的教育公司那样，不到一年时间把营收从2亿做到10亿，但之后再也上不去了。据说，那家公司做大营收的办法很简单，扩张校区，校区多了营收就上来了。如果真如郑金礼所言，91外教从此专注，未必不会柳暗花明。毕竟，目前比较有前景的在线教育公司，都锁定在垂直细分领域。也许，现在说龚海燕二次创业失败，为时尚早。如果她足够专一，并拿出传说中的“再丑也要谈恋爱，直到谈到有人爱”的韧劲，应该不会被拍倒在沙滩上。

采访结束前，郑金礼告诉记者，龚海燕对二次创业失败有心理准备，但短期内不会再见媒体，她现在担任91外教董事长，负责战略层面，具体运营交给郑打理。这个脸上稚气未脱的86后青年，有着同龄人少有的踏实稳重，在外语培训这个红海中，他能带领91外教杀出重围吗？

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