钱志龙：阿里燃烧了我的10年青春

钱志龙的10年青春，同样也是阿里帝国10年的剧烈成长史：1999年，刚刚从浙大物理系毕业不久的钱志龙翘着二郎腿，坐在杭州大厦对面的高级写字楼里，在那个台式机都还不多见的年代里，他2米长的办公桌上就放了2台Toshiba的笔记本电脑，他的老板曾经是将富康汽车引入中国的首席谈判官。

隔着透明磨砂的玻璃隔断，他看到一个小个子的35岁男人带着2个马仔到公司来谈整体收购，心里一笑，他去过这个小个子男人的公司，在一个名为湖畔花园的民宅里，硬塞着三十几号人，遍地都是机箱网线，远不如当时他的办公室来的干净整洁。对，那个小个子的男人名叫马云，他背后的两个马仔一个叫孙彤宇，一个叫谢世煌，如今已是传说中的18罗汉。

在大年初七大雪纷飞的晚上，接到彭蕾的第7个游说电话的时候，钱志龙被说动了，成了阿里萌芽时期的第75号员工，当时他也没想到，若干年后，他将以同样的手法去游说很多人……

这是一个太长的故事，在淘宝商城发源地华星创业大厦对面的5楼，见过了近10波访客之后，短暂疲累中的钱志龙点了一根烟，以每秒200字以上的超快的语速开始回忆过往……这段纷繁的历史不但囊括了钱志龙的10年青春，也披露了大量从未面世的阿里系野蛮生长时期的成败细节，饱含着阿里人的果敢与决绝。

中国供应商：

10人产品分队，一年3亿利润与70%的中国出口

在钱志龙加入阿里的第一年里，阿里巴巴还只是个有着百人规模，奇怪的名字，喊着要把中国搬上互联网，却不知道该怎么操作的初创公司。要说最大的不同点，就是蔡崇信的加入与牵线让阿里巴巴拿到了高盛领投的500万美金，弹药充足。

那一年，互联网在国内刚刚兴起，企业建站的需求巨大：手工建设一个包含企业简介，产品列表，联系方式等四五张页面的网站，挂到服务器上，再解析一个域名，收费2万，供不应求。假如之前已经做过一次，再复制的话成本可以则降到500元左右。两者巨大的落差使得模板化建站有巨大的想象空间，而且模板化还意味着只需要使用普通员工更换文字图片就能操作，并不需要专业码农，这正是钱志龙原来公司的主攻方向。

但互联网并不像商场街道，拥有一个网站并不代表有人就会进来，酒好却怕巷子深，流量问题依然无法解决。马云对此的解决方案是：将企业模板化建立的网站全部挂在一个叫做alibaba.com的域名下面，并拆分成企业简介，产品库与供求信息等几大块，任何人有商业需求就可以直接来这里搜索，主要目标是海外客户。这就是阿里帝国赖以起家的“中国供应商”，在商户圈内被称为阿里巴巴英文站，在阿里内部被称为B2B业务，即后来在香港上市的业务模块，钱志龙的背景使得他自该项目立项时就成为后道产品线的总操盘手。

中国供应商的出现恰好站在了中国外贸出口10年黄金期整体启动的时代风口上：浙江，江苏，广东的制造业开始大量接受国外的订单，以近乎原来一半的价格掠夺了整个欧美地区原本属于犹太人的市场，廉价的中国制造开始了长达10年的面向欧洲美洲的倾销。而背后大多数人不知道的是，中国近10年里每年高达数万亿美元的外贸出口中，接近7成的网上交易都由中国供应商这个平台撮合而来，市面上几乎没有竞争者。

“最早的外贸格局是，工厂只管产品的生产，外贸公司拿样品全球参展，拿到订单后分发给工厂，国内展会以广交会为最大，外贸公司则拿走了这个链条里最大块的利润。”钱志龙说，中国供应商的出现则取代了外贸公司和广交会两个角色，使得厂家只需要在alibaba.com上发布信息就可以接到国外订单，拿回了利润的大头。钱志龙说，但因为是新兴事物，所以最初的市场教育成本很高，销售人员不但要卖服务，甚至还要替工厂去外贸公司挖人来负责整个出口流程，可以说很多客户的整个销售体系都是阿里巴巴的员工帮忙建立的。“

”最早的中国供应商其实还分线上线下两条线，线上海外用户通过雅虎和google搜索中国制造的产品信息，当时恰恰只有我们能大量提供这方面的信息内容生产，所以这两大搜索引擎抓取到的各种商户联系方式，产品价格最终都是承载在alibaba.com这个平台上。而我们几乎没有做什么广告投放。“钱志龙说，这也是为什么后来阿里会与雅虎合作的重要原因。“而在线下这条线上，我们将平台上客户集合得到的联系方式与产品价格全部刻在一摞光盘上，每年广交会都去发光盘，当时还有家竞争对手叫环球资源的，是将客户信息印刷成纸制品分发，他们一册不过几百个商家信息，我们一张光盘就是5000家工厂的产品与价格。“钱志龙说，那些年里广交会一直拒绝阿里巴巴参展，别人家一个展位就一家公司，阿里一个展位就等于5000家公司，变相抢了广交会的生意，所以接连好几年，阿里巴巴都会在广交会隔壁租下一幢楼来“自建展位”。

2003年非典一役对钱志龙与中国供应商来说意义非凡，“非典那一年，老外都不敢来中国，但采购还是要继续，很多老外就开始上网搜索，发现用alibaba.com一样可以做采购，不用跑广东去看展了。从那时起中国供应商就进入了猛烈的上升期。“钱志龙说。

那一年，来自台湾的Elvis在中国供应商的前道建立了互联网史上最有名的地推销售部队：阿里铁军，在后道钱志龙代领的10人产品技术团队则完成了这个当时中国最赚钱的互联网产品的功能开发和需求迭代。”从2000年开始，到2004年底我离开之时，中国供应商当年的销售额达到7个亿，去掉前道销售的成本，还能有50%以上的毛利。“钱志龙说，在那个百度腾讯还没兴起的年头里，中国供应商无疑就是中国互联网最赚钱的产品，而这一切要等到3年后，从7个亿成长到30亿，并在港交所上市后才为人所知。

支付宝：

从无到有，第一笔赔款与人才说客

2003年，淘宝的出现使得已经产生巨额利润的阿里内部开始了大规模的骨干人员调动，C2C被老马视为未来的核心。掌控中国供应商已有4年之久的钱志龙被从这台当时中国最大的互联网印钞机上调离了，不是大多数人去往的淘宝，而是一家叫做支付宝的地方。

当时淘宝的交易量刚刚兴起，所有资金往来都通过银行汇款，甚至现在已经普及的网银，当时也只有招行和工行才有此接口。尽管资金体量还不能与今日动辄百亿相比，但每天几十万的资金往来，纯靠十几个20来岁的年轻姑娘手工结算，工作量也是大得惊人。钱志龙去支付宝的第一天，看到忙得手脚纷飞的苗人凤，就问他：今天账对平了吧。苗人凤答：晚上我再对对。由于没有系统支持，已经好几个月都处于一直在对账，从来没对平的情况。

从柜台汇款手动对账人工结算，过渡到网银支付自动对账电子结算，这就是支付宝最早存在的意义，钱志龙领命在半年内把产品开发出来。

”四处挖人，谁家都不肯放。“钱志龙说，当时务必求快，业务的增长速度已经决定了电子化必须在3个月内完成，他做了大胆的提议：外包开发。决策通过了。他去上海找了Java语言的鼻祖SUN，拉了20来个人的开发队伍到杭州，又从网银开发专业户恒生电子那里借了20来个人负责工行和招行的支付接口，最后去北京找了当时圈内最牛的测试架构团队，要了5个人的测试小组，合并到杭州，开始了3个月的闭关开发。

钱志龙当了3个月的阎王，开发组里有人管他叫”铁血宰相“，因为他逼得太紧：当时SUN的开发组长，一个身高185的东北男人，没日没夜熬在这个项目上，导致肠穿孔，某天晚上就倒在支付宝办公室的瓷砖地面上，痛得蜷成了一团。据说这个组长后来节节高升，但再也没有接过项目。

那是2005年的春天，第一版的支付宝如约上线。一直貌似很顺利。但不到24个小时，支付宝就赔掉了第一笔钱：启动运作了十几个小时的支付宝只结算了商品价格，没有结算邮费，也就是说第一天使用支付宝的用户都享受了一回免邮，账上产生了十几万的窟窿。钱志龙给顶头上司陆兆禧打了个电话：老陆，出了个bug，赔了十几万。老陆说：那就赔吧，用户第一。

上线后的支付宝需要面对的是不断扩大的数据压力，05年底，IBM提出了”SOA面向服务“的技术理论，支付宝决定按此理论进行全面改造，由钱志龙牵头，需要大量的顶尖工程师来实现这一还是理论的东西，钱志龙开始了一段四处游说挖人的猎头生涯。”北京，广州，深圳，成都，西安到处飞，专挖IBM，华为，企鹅，百度这些公司的墙角。”钱志龙痞气地笑了笑：那时候一下飞机就各种找理由，你欠我一顿饭，我欠你一顿饭，凑巧来喝个茶，聊个人生什么的，嘴皮就没停过。“干这行，一要脸皮厚，二要持之以恒。”钱志龙说，只要是个人，都经不住他磨上三年的。

阿里系有很多顶尖工程师都是由此而来。比如全球最大的开源系统linux核心代码唯一的中国贡献者，姑且称他为C先生，C先生贡献的这几行代码涉及一项名为负载均衡的技术：当数据压力涌入服务器群的时候，如何将压力平均分配给这些服务器，就是负载均衡的意义。在阿里庞大的数据量面前，原本每年需要支付数千万购买设备来实现负载均衡，而C先生开发的技术使得该功能不再需要专业设备，只需要分布给服务器指令就可以实现。

当年C先生还是北京一家公司的CTO，钱志龙厚着脸面找他喝了两年的茶和饭，才把他弄回了杭州。C先生的出现不但为阿里系省下每年几千万的设备费用，负载均衡如今还是占据了半壁江山的阿里云主机业务最引以为傲的功能。

”这几年大家都爱说大数据大数据的，其实全球最大的数据量在淘宝支付宝，每年双11淘宝支付宝要面临的数据压力都是前所未有，从未有人应对过的。没有现成的解决方案，意味着每年我们都要亲手造出一个解决方案来。“钱志龙说。

阿里妈妈：

免费广告，流量决战与导购之未来

2007年，支付宝业务步入正轨后，钱志龙被再度调离，开始阿里内部的第三次创业。与之前两次一样，他需要从无到有打造出阿里系未来的一个重要板块，广告系统：阿里妈妈。

2007年，淘宝初崛起，eaby已没落，电商江湖看似淘宝一家独大，其实还有另一家影子巨头：百度。那一年，在百度还能搜索到淘宝平台上的产品相关信息，而百度自然也是淘宝第一大的外部流量来源。

对于消费者来说，需要买东西的话，既可以在淘宝搜索，也可以在百度搜索，点击跳转到淘宝内的商品相关页面；对商家而言，淘宝还没有成型的广告系统，而百度已有竞价体系，因而大量卖家都在淘宝内上架商品，在百度大量购买点击广告，导入流量。

不得不说，老马极有远见，2008年，老马一刀切断了从百度到淘宝的流量：禁止百度爬虫再爬淘宝的数据。逼迫消费者习惯改革：买东西上淘宝，不再上百度，而买家的广告预算自然也折回到了淘宝体系内。

老马喊停百度的前提，是半年前启动的阿里妈妈项目，阿里妈妈的意义在于一方面代替百度，成为淘宝系统外部流量的主要来源，另一方面，为淘宝内部的大卖家提供广告的流量买卖服务。

那一年，直通车，钻展和淘宝客尚未开发，阿里妈妈的第一个广告系统被命名为”全国联播”：简单来说，就是买断国内各大网站的广告位，通过页面上内容与用户电脑上的cookie判定什么样的广告适合用户，然后将匹配的素材展现出来。这一技术其实源于google推出的adsense广告系统，也是后期国内流量买卖的主体--各大网盟的核心原理之一。

“google推出adsense后，作为搜索另一个巨头的雅虎其实也研发了一套类似的系统，命名为为巴拿马。”钱志龙说，巴拿马在技术上并不逊于adsense，但因为晚了一年，错失市场先机，成了一个空有顶尖技术没有人的壳子，因而整个产品线都被雅虎砍掉了。

钱志龙又一次充当了人才说客，赶赴北京把几乎整个雅虎中国的广告研发小组成员挖回了杭州。这套系统一旦嫁接到了当时国内流量需求最大的电商盘口上，立刻爆发出了巨大的力量：仅仅2个月之后，阿里妈妈的全国联播系统就能达到一天60亿的展现次数，占据淘宝整体流量的四分之一。而钱志龙支付给下线数百家中小网站的广告费用，每天都高达数百万。

“阿里妈妈看似在烧钱，其实却是一个赚钱的业务。”钱志龙说，因为展现在各大网站上的是淘宝平台上商品广告的轮播，最后还是按展现和点击向淘宝卖家结算费用，阿里妈妈只是充当了一个平台与结算的角色。

阿里妈妈出现的意义在于不但让百度从电商圈内出局，同时还实现了淘宝自己不花一分钱，却让全国大大小小的网站上都是淘宝商品广告的现状。

这一切都发生在3个月内，犹如淘宝的出现一样，阿里系最初从未承认与阿里妈妈的关系。圈内都将这家名字有些山寨的神秘公司视为国内互联网突然冒出来的一个奇迹。2008年的某一天，老马召开发布会宣布阿里妈妈为阿里巴巴子公司，当天在香港上市的阿里巴巴暴涨10%。

“以当时B2B业务当时100亿美元的市值，10%就是10亿美元的估值。”钱志龙说，所以当天大家都在旺旺群里吹牛，说我们花3个月就做出了一家10亿美元的公司。

离开

2009年钱志龙被调回支付宝任消费者事业部总经理，当时支付宝虽然已经有很大的交易量，但支付宝在消费者认知里还主要是支付工具。

广告与支付的经历让钱志龙格外看好导购对支付的决定性作用，让用户从导购到电商再到支付有一条完整的行为路径。那一年蘑菇街和美丽说都还未出山，陈琪和徐易容还在淘宝和抓虾，钱志龙就买下了daogou.com的域名开始电商导购。

经过一个月的集中研发，上线半个月就达到了日UV150万以上。团队都在兴奋之时，由于集团考虑到淘宝单独上市等原因，在集团战略会议上把这个项目停了下来。

我在阿里，燃烧了10年青春。”钱志龙说，10年拼杀在一线，他有点累，2010年中，他请了一个月假，和家人去海南度了一个月的假。躺在三亚的沙滩上，他决定离开阿里帝国再出发，回到杭州，他就向刚刚履职的彭蕾交了辞呈。

“我想创业去，虽然还没想好做什么。”钱志龙告诉每个一脸狐疑的阿里人，这一年是2010年，他是井喷式发展中的阿里帝国体系内第一个主动离职的高层元老，而且还说不清去向，圈内有人传言他去了腾讯，有人传言他去了百度，也有人传言他赚够了，打算就此隐退。

其实那段时间钱志龙只是在家里晒太阳，等待着下一个机会。4年后，他坐镇在曾经淘宝对面的写字楼5楼，一手打造出一个叫做爱学贷的学生分期付款网站，这个开业仅仅3个月，月销售额就达一个亿的网站，因为史无前例的速度被圈内称为当下的互联网金融神话。

“我把青春的10年献给了阿里，我待阿里如初恋。”钱志龙打趣地说。

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