技术男扎堆创业女性O2O 最怕直男癌的YY

据经济之声《天下公司》报道，投资人到底有多犀利，创业者内心需要多强大才能抵得过他们的拷问与种种challenge，马上开始今天的创业live秀——“听投资人说不”。

投资人阵容

年轻有为的帅哥投资人——王国栋，戈壁创投的高级投资总监

伶牙俐齿的美女投资人——牟雪，湖畔山南资本

创业项目——

穿悦——垂直女性内衣电商，提供免费上门试穿服务

创始人——苗向彬，曾是聚美优品高级总监/首席架构师，此前在大众点评担任技术经理/高级架构师；曾任淘宝的技术主管。

联合创始人——朱世海，曾是聚美优品的高级经理，此前在人人网、土豆网工作。强大优势是，来自内衣家族。

阶段：已拿到天使轮

【产品概述】

苗向彬：穿悦是一家电商公司，目标定位是20岁到30岁女性内衣的电商，除了现有电商具备的一些功能之外，更侧重于上门试穿、上门售前售后服务，包括内衣的洗涤和保养的服务。你可以挑多的款式，试穿完成之后觉得好的就留下，不好可以完全一件不要，整个过程中，一分钱不用付，只有满意才付款。

团队

创始人——苗向彬： 联合创始人——朱世海团队——来自京东 美丽说 丝芙兰等的产品运营和线下服务人员。

【投资人质疑】

1、配送至办公室

苗向彬：目前主要面向办公室白领，接收货更方便，而且覆盖群体大。

牟雪：我周五的时候体验了你们的服务，客服第二天联系了我，约上门试穿的时间，但周六、周日不提供的服务。她就只能工作日送到办公室，我可能要去卫生间试，这会不会很尴尬呢？

2、产品反复试穿的卫生问题

苗向彬：很多人想在卫生间试，不能接受的就回家试，试完拿回来，我们再取回来。每次送货上门的时候，有一个一次性内衣，先穿上之后，再来试，不存在真正的身体接触的问题。

牟雪：没有盯着用户，你怎么知道用户会按照你们设想的流程来试穿呢？

苗向彬：从我们的回访的过程来说，95%的以上会穿着一次性内衣，另外我们收回来之后会有紫外线一个消毒的过程。

3、用户体验

牟雪：送货上门的不是普通的快递人员，而是体验师，来到公司发现我不想试，体验师白来一趟。

苗向彬：你拿回家试，试完之后你可能有一个疑问，这就有二次上门的过程，这个过程你可以跟体验师好好来沟通。实际的过程中，很多客户会把体验师拉到他们的会议室有很多沟通过程，甚至有其他的女生过来说你的服务还挺好，在聊的过程，她本身想买一件，觉得服务专业、产品过硬，甚至买两件三件。这个模式走的非常好。

牟雪：好到什么程度？。

苗向彬：90%以上的都会至少留一件，现在没有留的是因为我们创业初期，品类还不是很全，有些人试到之后，没有试到合适的号。

4、直男癌的YY

王国栋：几个大老爷们沉迷于内衣项目，你们的初衷是什么？我比较关心需求是你们YY的，为了创新而创新。

苗向彬：我的合伙人家里做内衣的，他很长时间准备这个项目，只是一直没有成型，还有一个是我的切身止痛。随着年龄的增长，身材不断的变形，买裤子的过程中，尺码并不合适。十有八九这个裤子穿不上的，处理的过程又特别麻烦，找快递、与卖家沟通，反反复复，裤子还是不穿了、也不退了。退换货的过程是非常麻烦的过程，我们看准这个方向，解决大家的问题。

王国栋：现在所有的上门的概念很流行，我不知道当初想出解决方案的时候，是为了迎合资本市场的热点吗？

苗向彬：我们不是为了上门而上门，最初想做一个垂直品类。因为电商要做全品类基本是没有机会的，垂直品类中很多类别早已有人做。我们想在现有的购物中有哪些痛点，从我们的切身体验发现试穿是目前电商的最大的痛点。我们要解决试的问题，希望提供更好的服务。一定要组建体验师团队上门去试，做快递做不了的事情的。

牟雪：我是一个重度的网购用户，我更希望快递小哥不要负责试衣和咨询，安安静静做一个美男子就好了，把包裹给我留下就走，我如果要是不合适的话，直接再打电话叫快递小哥取回去就行了。

王国栋：有一个词叫"直男癌"，第一步、第二步、第三步，这里面其实很多的节点很关键，举个例子，你刚才讲送到办公室，假如真像牟雪说的，真是在办公室不是一个非常隐私的地方，我可能把这个东西放下了，我回家试，你希望达到的效果，打了很大的折扣，其实变成了一个快递小哥的作用差不多。

苗向彬：第一步先解决能不能试的问题，首先你不会跟店家扯皮，解决你的时间成本，将你的心理负担降到最低，我甚至一件都可以不要，所有风险我一个人来承担，对用户的体验和便捷性非常好。

5、成本核算

王国栋：成本可行吗？

苗向彬：退换货会增加成本，但我们希望给大家节省时间成本。跟她扯了一个两个小时，钱早就赚回来了，我们想解决的是更方便、便捷的事情。需求总是有办法解决的，我们会把成本努力降下来。我们希望能扩大规模，通过增加用户的品质来把成本降下来，最终用户得到实惠这是最重要的。

王国栋：解决需求没问题，但是方案如果不够经济，成本上不可行是没办法的。

苗向彬：我们的选择办公室作为目标我客户就是因为不能解决用户所有的需求，办公室的人员密度比较大，随着单量的提升，随着品类的扩充，区域的订单的密集度会增加，快递成本会降低，我希望给一部分用户提供极致的服务，我不是对所有的用户提供极致的服务。

牟雪：我有阿里系的背景，所以对于实物产品电商，我认为这些新出来的创业公司，面对阿里和京东这样的挑战，压力还是非常大的，因为这两家体量这么庞大，而且流量不缺，作为一个新的创业公司获取流量的话，成本相对比较高。

苗向彬：最早淘宝的时候做电商，它纯粹靠价格，虽然很便宜，但是质量特别差；第二代电商唯品会、京东，它通过买手制把质量给控制住了，你可以闭着眼睛买，买的东西基本上质量还是有一定的保证的，不会特别差，价格也比较低。第一阶段打的价格战，第二阶段打的渠道站，唯品会签了很多独家的，控制渠道。第三阶段会进入到服务战，比如用户选京东不是因为最便宜才买的，而是因为它快。不过，虽然用户对快递的要求越来越高，服务越来越极致，服务不仅仅是快递，还有试穿，现场解决售前售后的问题。

6、数据大PK

苗向彬：我的体验师都是女的，现在目前有正式的有三四个、兼职的还有几个。

王国栋：有没有算过现在一个体验师一天能服务多少用户。

苗向彬：目前一个体验师，一天能走10单左右，未来随着单量加大，每个区域放一个到几个体验师,人流密集度有非常大，有几十单可以走。

牟雪：你的仓库放在哪？

苗向彬：我们在北京有一个集中的仓库，每天会有一个专车会送过来，比如昨天的单子，今天全部送一车，有体验师现场配送上楼。

王国栋：这种配送是隔一天下单才可以？

苗向彬：第一步是做到这个程度，随着我们的发展，我们希望增加。接下来重点会打造一个大的体验师团队，比方说北京有好几百人，希望他们是线下门店的人，在原先线下的导购员提供一个上门的服务，而不是在店里等着的服务，因为现在的用户的工作比较忙，节奏越来越快，希望她在家里，在办公室这种的体验到原先到店的服务。

朱世海：内衣的毛利率比较高。我们的渠道现在基本上是在各个品牌的厂家或者一级的经销商，与他们做一些合作，拿到一些款式和产品。毛利大概在70%左右。

苗向彬：不同的品牌毛利是不一样的，大牌来说，毛利会比较低，但是对二三线品牌来说，毛利会比较高。目前我们一线品牌、二三线大牌都有，综合毛利来说可能也没有想象的那么高。我们只能通过逐渐的扩品类，随着试穿模式被大家接受了之后，我们会增加裙子、鞋子等品类上来之后，这样我成本就下来了

王国栋：其实从电商的角度来讲的话，垂直电商不是一个新鲜的东西了，上一波电商潮中，有一个细分的品类是做鞋的，但这个领域没有出现比较好的创业公司，原因在于它的退货率太高了，在一个正常的退换货率的基础上又加上人工的成本。

苗向彬：因此刚开始处于试营业的过程，一天有几十单，我们接下来有大的改版。之前我们通过一个多月的时间跑流程，改善用户体验。未来定位是一家服务公司、购物管家，购物第一想到我，因为我的服务是好的，现在的商品是标准化的，我只是一个渠道，解决试穿的体验的问题。

王国栋：作为投资人，我觉得商业化是很关键的，项目到底能做多大，到底成立不成立，一定要关注成本。第一，单独做女性内衣毛利的状况，你配多少个体验师到达多少单量的时候，你就能够到达盈亏平衡。第二，扩品类，每一个品类的场景不同，并非一个场景能够实现。

苗向彬：关于盈利，前期肯定不会盈利，甚至两年三年都不会盈利。

王国栋：您希望加价吗？

苗向彬：不是说加价，产生一个增值的过程，可能我的价格跟它的其他电商的官网价格是差不多的，但是我的服务要更上一个台阶，对于用户来说，它得到一个更大的实惠，未来你不会因为价格来选我，希望通过口碑，把所有的实惠、利润都让给用户。我们现在有专业的送货人员，有专业的培训、专业的包装，每件商品我们都重新包装过，送货是一个礼品袋。在内衣所有的接触的过程中，我们都会戴上手套，一次性干洗液帮你清洗，从而保证了干净、卫生，所以一套服务流程下来，重点还是我们的服务。

王国栋：同一个内衣在A网站上卖100块，到你这卖120，还是要最终的消费者掏出来的价格是高的。

苗向彬：消费者的价格不一定是最高的，但是我是价格差不多，牺牲一部分的毛利。

王国栋：你到底希望做到多大的体量？

苗向彬：未来需要两年到三年的之后，订单量达到每天10万以上。

王国栋：需要配多少体验师呢？

苗向彬：一天一个体验师有20、30单左右。

王国栋：10单需要5000个体验师。

7、更懂女人、更懂内衣？

苗向彬：我负责网站的产品架构，但是品类和商品是朱世海负责的。

朱世海：我会比绝大多数男性会更懂女性的内衣，因为家里一直在做内衣生意，我从小就接触内衣，听导购再聊会多多少少的灌输到自己的大脑里。我非常懂得内衣应该如何洗、女性该怎么测量内衣尺寸

牟雪：你们现在没有给产品打标签，不支持搜索？

朱世海：我们现在定的人群还没有推的特别广，想先要把整个试穿的模式得到能够认可，再去拓展我们的品类，对更多的人群做服务。

关于说不的干货

创业者最怕投资人质疑哪些方面？

苗向彬：最怕就是方向不清，某一个方向不清晰的时候，砸再多的钱，花再多的精力，也没用。像某某创业公司，一开始拿到1亿美元的天使轮投资都没有做起来，反而像滴滴打车天使轮也就70、80万人民币，一开始并不被大家看好的，但是它从另外一个维度打进去、琢磨用户的体验，这些公司往往容易成功。

当投资人在质疑时，希望得到创业者怎样的回复？

牟雪：创业者肯定要有自己的主见、想法，不一定要应合投资人；整个谈投资的过程当中，彼此交流对事物的理念判断趋势是不是一致。不是说创业者唯唯诺诺就好，反驳激烈就好。

哪些指标是投资人最看重的？什么样的硬伤，一定会回避？

王国栋：沟通过程中，有一些点是绕不过去的，比如经济性，可能在第一次见面的时候，你说你没有讲的很清楚，但是在后续的交流的过程中，肯定一些关心的点。你今天回避我的问题没用，我最终还是要搞清楚的。

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