“死亡潮”涌现 O2O创业应该如何幸存

投资人称今年是O2O成批死掉的年份，不过机会仍在；需要在选择行业、找准市场、快速增加用户数等方面下工夫

五岳天下合伙人蒋毅威

以太资本联合创始人李悦

爱大厨创始人兼CEO薛皎

巨头夹击下，O2O创业项目爱拼车死于风口。2015年5月25日，爱拼车发布“死亡”公告。6月1日12点，关闭发布线路和抢单服务。6月5日关闭所有服务器。

爱拼车“猝死”，搁浅在移动出行O2O的资本洪流之中。记者联系爱拼车联合创始人杨洋，对方表示不愿多谈那段经历，“就像失恋了一年半载，还要再揭开伤疤。”

爱拼车只占O2O庞大死亡名单中的一席。近几年，O2O创业潮起，同时大量项目在风口中陷落，其中不乏身价不菲的土豪项目，如餐饮O2O食神摇摇，其融资额已达1200万美元。

在O2O领域，往往会出现重复创业的行为——死掉了，再投入一个新项目。“因为O2O是壁垒最低的创业，不需要太高的技术，但就因为壁垒低，很难成功。”早期风险投资机构五岳天下合伙人蒋毅威说。

　　“爱拼车”猝死风口

滴滴快的合并、Uber入局，让杨洋彻底觉得“天变了”：“之前每天上门的投资人都变得不再热情。”

爱拼车由朱峰、陈旭东、杨洋三个“阿里人”在2013年于杭州创办，第一个版本2013年10月上线，在国内拼车应用中起步较早。

2013年12月31日，北京市交通委发布了《小客车合乘指导意见》鼓励市民拼车出行，合理分摊费用。杨洋深受鼓舞，当时他对记者表示，“政策给了拼车一个很好的正名”。

发展顺风顺水时，爱拼车做过“平台通吃梦”。在2014年推出了拼车以外的P2P租车项目“多诺租车”，获得数百万美元的Pre-A投资。在后期却发现，P2P租车的政策和行业风险很高。今年4月，多诺租车被迫叫停。不过这一次分心造成的损失已无法挽回。

P2P租车、拼车两个项目上顾此失彼，为爱拼车黯然离场的主要原因之一。其二，则无疑是滴滴快的合并、Uber入局，这让杨洋彻底觉得“天变了”。

“我们加紧融资，之前每天上门的投资人都变得不再热情，他们知道这个行业已经是资本掌控格局了，没有人会在两个百亿美元巨头打仗的时候再去投资一家小公司。”杨洋表示，整个行业已被资本所裹挟。

2014年12月，爱拼车也曾在全国23个主要城市启动一轮“烧钱大战”，发放了1000万元红包。今年3月推出“一元拼全城”活动。但相比竞争对手动辄10亿元的补贴相比，远不可同日而语。

爱拼车最终还是没有融到第四轮，共经历了三轮融资，最高全国做到2000万用户。永远定格在这个成绩上。

爱拼车宣布停止服务距今2、3个月的时间，杨洋已全心投入一个新的O2O项目“小饭桌”，试图甩掉之前创业失利带来的不快回忆。

　　“最良心外卖”关张了

更多的O2O项目根本没有机会像爱拼车一样，登上历史舞台PK巨头。在籍籍无名奋斗几个月后便死掉。“咕哩便当”在给九江学院的师弟师妹送了6个月外卖之后说了“拜拜”。

两个北漂、一个从美国加州大学回来的“海归”，高中毕业八年后再聚首，在老家江西九江一同经历了这次创业。

蒋峰是2006年来到北京的，发觉外卖在一线城市非常火，就想寻找机会回老家尝试一番。当时的创业初衷是打造本地生活平台，将外卖作为切入口。

不像大城市有密集的写字楼，九江很难找到人群集中的地方，于是他们瞄准了拥有3万学生的九江学院。去年6月筹划，9月13日上线，赶着开学返校高峰期启动了宣传。

“我们是当地第一家做微信订餐的。餐品也是当地没有的，引入了吉野家的标准化生产模式，可以卖到12、13元，比其他一般7、8元的高出不少。”蒋峰说。

不过第一天开张，遇到了很多问题。首先就是系统，当天中午的电话订单加系统订单，起码有四五百份，足以让任何一家当地餐饮小店爆单。原本在外面盯地推的蒋峰急匆匆回来关停了系统。其次是餐品，一上来就推出了6个餐品，配送方面比较混乱。接收能力显然跟不上。

“后来赶紧做减法，用户体验好一点。”蒋峰表示，由于我们之前都没有餐饮方面的经验，导致第一天的订餐体验很差，后期通过配合免单、半价、送饮料、订单一分钟送到等手段，把吐槽的同学变成了粉丝。

咕哩便当开张不到一个月时，饿了么突然进入了九江，一上来补贴“满10减7”，导致订单下滑特别明显。之后美团进入，两家较着劲补贴越来越多。蒋峰发现自家订单已经稳定在每天30-70份的量很难上升。

由于可预见的瓶颈，今年4月份，蒋峰决定把咕哩便当的项目停掉。这期间，咕哩便当一共累积了2000粉丝，有学生留言关心，还有的在微博上评价他们是“最良心的外卖”。

之后蒋峰曾一个人单枪匹马杀回北京，在西直门一家商场里另起炉灶主攻写字楼白领，后来还是太难，订单量没有达到预期。

　　O2O天使融资窗口关闭

“对于O2O创业，2014年是天使的窗口期，新进来的O2O项目要想再融到天使已经很难了。”以太资本联合创始人李悦说。

“不坚持了，以后少碰餐饮。”蒋峰表示，被这两次经历给“伤到了”。“以前看书上说餐饮O2O要慎入之类的文章，都不以为然，这次是亲身经历才知道。很辛苦，而且投入产出不成正比。”他现在又有了新的创业项目，是对接中小批发商和小卖部的B2B生意。

聊到这些，蒋峰其实没有什么悲壮的感觉，说就像“玩了一下”。咕哩便当没有引入外部投资，是几个合伙人凑的钱，大家的家境也足够殷实。

这种“玩票”的轻松感，是下注O2O项目的投资机构完全体会不到的。

“当时鼓吹O2O颠覆线下，是一件很大的好事。许多机构回过头去看都很后悔，在今天环境下，一味的烧钱，这家公司就没有收入，如果融不到钱都是死。去年刚融到天使轮的很多O2O公司，面临的困境就是要么裁员，要么融资。”五岳天下合伙人蒋毅威表示。

他告诉记者，今年一季度开始，大家变得惶惶不安。能融到钱的越来越少，烧钱却烧不出来一个结果。“为了能成功融资补血，还出现很恶劣的刷单现象，拿着虚假的数据去给投资人看。”

在近期，专注天使和A轮的融资平台以太资本发布了一份数据报告：显示一年内成功帮助150多家企业融资，其中，O2O创业项目高达26%。在以太资本平台上，过去一年有41.27%的投资人选择关注O2O领域的天使项目。报告还显示，去年O2O领域的天使项目太火，意味着今年的天使融资窗口快关闭了。

“对于O2O创业，2014年是天使的窗口期，新进来的O2O项目要想再融到天使已经很难了。”以太资本联合创始人李悦说。他表示，今年的风口是B2B和企业服务创业项目。

　　“大部分企业会死掉”

“今年就是一个O2O企业成批死掉的年份，我预计获得投资的大部分企业会死掉。”蒋毅威说。

“想想当年的团购是多少人往里面投钱，最后怎么止损？没办法止损，只能接受后果。”蒋毅威称，当年团购还是有很多融到了C轮，死的时候没有太多天使机构的钱在里面。“这一次O2O创业很多融资集中在天使，就死掉了。”

蒋毅威表示，创业企业没有绝对的安全，融完B轮、C轮，没有卖出、没有上市前都不安全。中小企业平均寿命只有3年，能否活得长取决于能否产生利润。“有的项目小而美的时候是赚钱的，等到规模化之后又变得没有利润了。规模化利润没有实现之前，都是在悬崖边上。区别在于距离悬崖5米、10米还是100米罢了。”

“O2O项目死亡潮现在已经出现。今年就是一个O2O企业成批死掉的年份，我预计获得投资的大部分企业会死掉。”他说。

李悦将O2O创业项目死亡原因归结为以下几类：一是没有选对行业，很多创业者没有找到高频、高客单价的行业，低频行业对于小团队来说，要成功是很难的。二是没有找准市场，项目定位不够精准，所以没能调动对应的用户群体。三是用户增长的速度太慢，O2O创业领域扩张的速度特别快，不进则退，慢下来就会被淘汰。此外，还包括服务不到位、团队内部原因等等。

但蒋毅威同时坚定表示，O2O的机会永远存在，只要寻找到有技术含量的产品、真正能够改变传统行业中不合理的现象。

“O2O是挺大的一个词，比‘移动互联网’还要大。线上结合线下的新型商业模式，几乎能把目前市面上所有的创业公司都包括进去。”他表示，传统行业接入互联网后市场前景太大了，拥有万亿的市场机会。

“很多创业者来找我，说他做的是千亿级市场如何如何，我就开玩笑说‘大家做的都是千亿级市场’。中国人太多了，10亿人每人花上100元就是千亿。”蒋毅威说。

　　餐饮O2O最豪华项目死亡榜单TOP5

品途网发布的《2014年中国餐饮行业O2O发展报告》显示，2014年中国餐饮行业O2O市场规模达到946亿元。餐饮O2O无疑是去年最“烧钱”的行业之一，互联网巨头纷纷进场，饿了么、美团外卖、百度外卖频繁曝出融资消息，外卖行业被烧成了战火遍地的红海，然而资本燃烧的光环背后，却也有无数身价不菲的土豪项目黯然离场。

Top 项目名 融资额度 上线时间 目前状态

1 饭统网 400万美元 2003年 2014年4月倒闭

（累积消费额达15亿元以上）

2 食神摇摇 1200万美元 2011年11月 2014年6月被收购

3 品品美食 数千万人民币 2013年1月 已关闭

4 小叶子外卖 数千万人民币（日订单近一万笔） 2009年3月 已关闭

5 蜂翼天使 数千万人民币 2011年7月 已关闭

注：本榜单以公开披露的融资信息和订单信息为统计排名依据，未披露具体信息的项目不在此榜单之列。

　　出行类O2O最快死亡榜单top5

去年背靠腾讯的滴滴与阿里投资的快的展开了疯狂的补贴大战，伴随着Uber高调进入中国市场，该领域的厮杀变得愈加惨烈，一大批新兴的打车、专车、拼车、代驾和租车软件在巨头的战火中寂寞凋零，“大哥打架，小弟受伤”成为出行O2O行业最好的注解，而“死得快”成为小弟们无法逃脱的魔咒。

Top 项目名 上线时间 关闭时间 存活期

1 cocar共享租车 2014年12月 2015年7月 7个月

2 大黄蜂打车 2013年3月 2013年11月 8个月

3 开8拼车 2013年4月 2014年1月 9个月

4 E达招车 2013年1月 2014年1月 12个月

5 爱拼车 2013年10月 2015年5月 19个月

　　生鲜O2O最常见的死因TOP5

在生鲜O2O领域，没有那么惨烈的资本厮杀，却有着诸多与生俱来的行业顽疾，比如库存保险、物流配送等，也许幸运的项目有千万种玩法，但不幸的生鲜项目却不外乎那么几种死法。

Top 死亡原因 代表项目 中招比例

1 物流难题 菜管家 100%

2 供应链问题 天鲜配 50%

3 市场群体太小 小农女 30%

4 运营成本太高 卡卡鲜 90%

5 用户习惯未建立 我爱酒 60%

整理：新京报记者 刘夏 新京报制图/张妍

　　■ 投资人谈O2O伪需求

　　五岳天下合伙人蒋毅威：

　　上门服务未必降低用户获取成本

线上改变线下包括几个环节，用户获取环节、支付环节、产品服务环节等等。而支付环节显然不是新型创业公司的强项。有些生意不一定是真正改变了某些环节。

应该破除的一个幻想是，很多人认为把一个产品搬到线上能够极大降低用户获取成本，其实不然。拿上门服务举例，其实无法有效降低用户获取成本，比线下开一个店还要高，这里面“坑”太多。线下发传单，成本可能4、5元钱，转化为有效用户的成本大约20元、30元，线上却要耗费100元。

上门维修汽车是一个伪需求，很简单，你想想今天要修车为什么要去实体店，因为可以提供环境，是适合于修车的地方。上门没有办法解决好实际问题。我当时看了20多家所谓上门保养修车，结果一家都没有投。

我认为第一天就要花钱购买用户、靠不断推广来获取用户的项目，不太适合早期投资人去投。

能够接受的一种方式是，等做到后期商业模式定型后可以买用户，但我希望之前项目自己产生的毛利润已经足够获取用户了。

　　以太资本联合创始人李悦：

　　初创小团队应慎选低频O2O

在O2O创业领域，选对行业特别重要，有一些领域并没有那么必要O2O，频次太低可能是伪需求，做起来就很难。

比如医药O2O，其实我们也不会天天生病，稍微大一点的病又要处方药，药店送不了，这就很低频了，所以这个能做，但是会很难。这样的领域还有很多。

针对低频次的O2O创业，建议初创小团队尽量谨慎选择。因为做一个低频次的平台太辛苦了，为什么京东、BAT可以做，因为他们本身积攒了大量的用户，获取用户的成本比较低，而且他们都是做一个整合性的平台，不会单独做一个低频次的服务。

相较于其他领域，O2O项目的创业者也必须具备一些特殊素质。O2O既涉及线上，也涉及线下，所以创始团队中必须既有能做品牌宣传的人，也必须有懂得地推的人，缺一不可。

今年我们最明显的感受就是，针对O2O项目，投资人都变得谨慎了。这个市场已经烧了很多钱，是一片红海，要投入的话就必须做好烧大笔资金的准备。新京报记者 王鹏

　　■ 创业者说

　　爱大厨创始人兼CEO薛皎：

　　打过几场败仗，团队变得更强

爱大厨是专业厨师上门服务平台，注册用户50余万，每日订单量超过1200单。已完成数百万人民币天使轮、数百万美元Pre-A轮和千万美元级A轮融资，正在启动B轮融资。

新京报：给我们介绍下之前的不太成功的创业项目吧。

薛皎：这两个项目是2012年、2013年的事了，当时想法也都比较简单。

第一个项目是免费停车，是因为自己经常遇到停车难的问题，就想到如果有一款APP能够把城市里的车位资源统一起来。在第二个项目“小跑科技”上面，我们做的事情比较多，家政搬家、修理小时工等等。可是当时的大环境比近一两年要差一些，用户的接受程度不够高，行业也没这么热门。

新京报：当时的目标是什么，怎样一步步接近？

薛皎：像小跑科技，当时的目标确实比较大，想把生活相关的服务都做好。但现在回头看每一个细分领域做好都并不容易，也都有对应的公司在做。每一步都很难，大到资金、招人，小到房租水电。

新京报：决定放弃原有项目转换轨道，决绝还是不舍更多？

薛皎：当时经验不是特别足，再加上O2O本身就是特别重的一个事，于是发现业务越来越多，我们却越来越跟不上节奏。在想到要做厨师这个领域后，经过大家充分讨论，就表示认同。会有一些不舍，更多还是兴奋吧，觉得这件事更有信心做好。

新京报：之前O2O上不成功，最主要的原因是什么？创业中绕不开的大坑都有什么？

薛皎：其实和其他行业一样，各种原因都可能导致失败。钱肯定是第一位的，如果没有造血能力，又没有很好的管理和筹集资金能力，公司一定无法持续。

同时，所选择的方向，以当时团队的能力，没办法很好地运转下去。如果说共性，我认为钱花完了，或者创始团队出现大的矛盾，是最容易碰到的两个原因。

新京报：为什么一直在O2O领域里面摸爬滚打？

薛皎：看好它，因为这些事情真的改变了很多人的生活方式，让大家生活变得更好了，我认为这样的事一定是有价值的。

新京报：很多人说泡沫要碎，未来O2O项目成批死掉等等，你会奉劝进来比较晚的创业者就别再跳进来做吗？

薛皎：不会劝，也没资格劝。我始终觉得每个行业都一样，有的泡沫的确碎了，但有些看起来是泡沫的在未来也变得坚实了。如果认准了一件事有价值，愿意去做，为什么不做呢？

新京报：现在爱大厨成为创业明星，汲取了过去哪些教训？那些一次就在O2O创业成功的家伙，是运气太好了吗？

薛皎：运气很重要，重要程度甚至不亚于团队、经验、能力、资金……当然很感谢之前的经历，这些经历让我们综合能力得到质的提升，打过仗的兵——哪怕是败仗——和没打过的还是不一样。

中国创客导师阵容

著名企业家

●柳传志 联想控股董事长、联想集团创始人

●王健林 万达集团董事长

●俞敏洪 新东方教育科技（集团）有限公司创始人

●雷军 小米公司创始人、董事长兼CEO

●郭为 神州数码控股有限公司董事局主席

●周鸿祎 360公司创始人、董事长兼CEO

著名投资人

●李开复 创新工场创始人、董事长兼CEO

●沈南鹏 红杉资本全球执行合伙人

●徐小平 真格天使投资基金创始人

●熊晓鸽 IDG资本创始合伙人

记者 刘夏

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