孟潇：女学霸的创业通关故事

孟潇(Michelle)不常化妆，衣着朴素，没有服装设计师“非主流”的感觉，尽管她已经有十几年的服装设计经验并注册了个人品牌。

出生于1987年的她其实是个女学霸，读书时成绩一直名列前茅，高考后入读香港中文大学，毕业后进入美林投行部。女装童装闪购网站“小荷特卖”创办半年之后，业务就爆发增长了数十倍。2014年4月正式上线的平台，在6月就获得了光速领投、红杉跟投的千万美元A轮融资。

电商是一个没有尽头的市场

2011年，Michelle和团队第一次创业，成立了COESIUS健康管理公司，开发了一共十几款健康类App。但因为没有商业模式，2013年底，Michelle和团队决定把公司出售，并开始第二次创业。

Michelle觉得，自己的初次创业太感性了，只想做一个“能火”的App，而没有深入思考商业模式。再次创业时，Michelle更加理性，以目标为导向的思维方式引导了她——这次的目标是建立一家上市公司。

首先是天花板的问题想清楚了。电商是一个足够大的市场。“所以不管已经有多少巨头在里面，还是不断地出现新的上市公司。”Michelle说，“我曾经以为淘宝就是尽头，但是还有京东和当当;当我以为淘宝和京东就是尽头了，还有唯品会;当我以为唯品会就是尽头了，还有乐蜂和聚美优品。”

再加上细分市场如导购、代购、潮牌、奢侈品、宠物食品、家居等等，每个市场规模都不小，而且10年之内这些细分领域都可能出现上市公司。电商和线下商业比起来，占比还是九牛一毛，所以潜在的市场规模非常巨大。而选择做服装电商，则契合了Michelle一直希望把有设计感的品质服装卖给千家万户的想法。

最终，Michelle决定做一个移动上的服装闪购平台，但又不同于唯品会，而是主打中小服装品牌、新兴品牌、设计师品牌，目标人群是三、四、五、六、七线城市(即全国所有地级市+县级市)的妇女。Michelle说：“把从来没有跟互联网深度合作过的中小品牌拉上来是苦活累活，但是不依赖于淘宝或任何现有生态体系，门槛高。我们相当于自己建起一片地，别人封杀不了也围剿不了，因为用户是全新的，供应商也是如此。”

2013年11月上市的美国女装童装闪购网站Zulily就是这样的一个模式。Zulily成为“美国闪购第一股”，和至今为止唯一一个上市的服装电商，超过了Gilt及其收购的Rue La La。Zulily在美国主打大众市场，其用户以前都是在沃尔玛购买服装，Zulily的出现让她们买到了同样价格但更有设计感和品质感的服装。中国的大众市场无疑是美国的数十倍，Michelle认为，小荷特卖服务的市场至少百亿美元。

此外，她第一次创业时的团队虽然优秀，但不能支撑起一个上市公司。“其实如果上次一拿到融资就马上转型，可能还有机会，但我们商业模式探索得太慢了，或者说，对于7个人的团队已经很快了，但这也许本身就是一个问题。上次没有重视商业团队的建设，团队不完整。”这一次，Michelle先招了HR部门，再让HR部门人员不断招聘面试其他部门的员工，搭建好公司整个人员架构体系。据Michelle介绍，小荷特卖上线之前，商务团队就全搭建好了，一上线就已经谈妥了300个品牌，公司从20个人发展到100个人更是只用了2个月。

但她对那个7个人的小团队的高效印象深刻。所以，做小荷特卖时，Michelle仍构建了一个相对IT的团队，自己搭建起公司的内部CRM体系：“效率对电商团队来说很重要，因为不是开淘宝店，上下游都被打理好。自己要打通整个产业链，效率低的话，根本跑不起来。很多公司越推广越亏、亏多少都看不到拐点，说到底是效率问题。”

两个教训

小荷特卖为什么增长这么快?Michelle总会说这么一句：“很多坑和弯路我们第一次创业时走过，再次创业就不会再走了。”

小荷特卖一开始的定位就很明确，要做一个成功的模式、在国外有类似企业已经上市——这说明商业形态可行，上下游产业链足以支撑——最好，中国的该市场更大。

这是因为Michelle在第一次创业开发健康类App产品时积攒了大量用户，却没有商业模式。“第一次创业起得太早，没有谁可以借鉴，方向模式也太创新了，在美国都没有成功案例。因此需要摸石头过河，浪费了很多时间。”

不过对于第一次创业时建立的3～7个人的团队，Michelle挺满意，认为那是一个非常IT范儿的团队：没有人专门从事运营，也没有人专门维护社区，很多部门不完善，但却因将产品和技术做到了极致，通过用户自动帮忙，团队开发的“30天减肥”“月月佳”等App都是明星产品，在垂直领域获得了千万用户。Michelle说：“现在一年半没维护了，App排名完全没跌，挺奇葩的。2012年有500万用户，到2012年底不做的时候，我们就有1000万的用户。现在有2000万用户了。”

Michelle与“30天减肥”结源于她在美林的第二年利用休假时间自学了PS后，帮这个App的创始人设计了UI界面。据Michelle介绍，这款App在AppStore的健康类排行榜长期居于第一，并拿到过中国区AppStore总榜的第一。休假结束回香港后，好几个同事和同学向Michelle分享“30天减肥”，她才发觉这款产品真的火了。没过多久，Michelle便正式从美林辞职出来创业——此前她一直有创业的念头，只是这次确立了时间点。

在2012年拿到红杉的A轮投资之前，团队一直是3个人，但是凭借产品设计和用户体验、产品化的运营和不断采用最新最高效的架构，这些产品承载了千万级用户。但他们很快发现，产品再上一个量级很不容易了。“因为中国一共十几亿人口，总不可能几个亿都在关注健康吧。”想通了这点后，Michelle基本上放弃了靠用户量赚钱的想法。“不但用户量有上限，使用频次也远远没有交友、娱乐等那么高。”

这是第一个教训——方向选错了，天花板太明显。但Michelle和团队也积累了第一个宝贵的经验，就是只要产品做好，一分钱不花也可以获得千万用户。“(这)并不是因为当时的渠道费便宜，现在贵。当年的产品直到今天都高居分类榜位，每天带来竞品App要花千万元推广费用才能带来的用户。”Michelle说。

第二个教训随之而来——不走现有的商业模式，用户满意度再高也很难商业化。Michelle本来很反感Copy to China，甚至不自觉地会以创新商业模式为追求。但是后来她发现一个新的商业模式需要整条产业链的配合，这远远不是几千万美元可以撬动的。

拿到A轮融资后，Michelle和团队开始进行商业尝试，但没有成功。总有人说商业尝试不应该着急，而要等用户量大了再说。但Michelle不同意：“一个好模式，或者说经过验证的模式，比如电商或者游戏，有几十万用户就可以开始赚钱，甚至有几百万用户就可以上市了。在移动健康领域，获得几千万用户已经很大了，如果有模式，这个规模足够了;但如果没有模式，再大10倍也是没有用的。这当中相差的绝对不是一个量级。”

让用户去找用户

虽然第一次创业时踏过坑，但还是有很多可借鉴的地方，如对产品的极致化追求。在打造小荷特卖时，Michelle带着团队不断打磨产品，非常注重产品体验。“我们的用户主要是三、四、五、六、七线城市的女性，她们的App使用经历并不丰富，甚至智能手机也是刚买的，如果这时你给她花里胡哨的、用手势才能操作的产品应用完全不行。可能需要做到特别简单，她们才会去尝试。”

为此，小荷特卖做了大量的用户调研，通过多种方式了解客户的需求及使用App的习惯，并组织了客服人员收集用户的反馈信息，根据用户的意见不断改进产品。

比如有的网站的品牌图并不意味着点击进去就有这款产品，或者图片中的产品看着高大上但实物可能很一般，或者中年品牌服饰的模特为20岁的小姑娘，等等，为避免这些情况，小荷特卖会从商家提供的大量照片中严格筛选;若实在没有合适的照片，小荷特卖则会拿着产品进行实物拍摄。目前，小荷特卖已有两个摄影棚，正在筹建第三个。

小荷特卖的模特则是公司员工。原因之一是专业模特很贵且时间限定，而且“以普通人作为模特会更贴近生活”。

另外，在做健康类App时，Michelle曾经设计过一套漂亮的皮肤，有法国用户评论说：“这是类似产品中，我用过最好看的一个。”后来Michelle就做了很多套漂亮的皮肤，并让用户分享给朋友，分享后可以解锁使用这套皮肤，而这种方式通过用户数的增加及App排名证实了其可行性。

于是做小荷特卖时，Michelle依然使用了分享机制，让用户去找用户。当用户邀请了朋友时，她自身可以获得一定的奖励。当然，Michelle强调了用户所分享东西的品质：“我们非常重视页面展示情况，这保证用户在分享时的感受是‘你看，我给你分享了一款非常好的产品’。”

小荷特卖现在有20多万注册用户，用户下单数由刚上线时的每日100单迅速发展到每日数千单，销售额也由开始的每日不到1万元提升到现在的几十万元。目前，小荷特卖移动端的销售量占比高达60%以上。2015年，Michelle将目标设定为：“销售量比2014年增长30倍，并在所有中小城市用户心目中形成品牌。”

设计师进投行

Michelle在北方一座小城长大。女学霸从小喜爱设计，想当一名服装设计师，小学时曾为学校设计演出服，中学就申请过相关专利、品牌。但因为学霸成绩太好，父母觉得读服装专业太浪费。最终双方各退一步，在工科和设计的结合中，Michelle选择了香港中文大学的建筑设计专业。

但她并未完全放弃服装设计，后来也成了一个服装设计师，有多年服装行业的积累，和很多业界知名服装设计师都成了朋友，而这成为后来她做女装的先决条件。

回首大一那一年建筑设计专业的学习，Michelle用“特别辛苦”来形容：“不少授课老师是业界知名人士，为了给他们留下好印象，学生需要非常努力，看特别多的书，记很多的笔记，画很多的图，还要参加很多外展活动。几乎他说的每一句话，你都要写一大段自己的理解。如果他布置了一个模型作业，那你得做两个，这样才能得高分。”

那段时间很辛苦，以至于听说“学金融可以去投行，但就是太辛苦，竞争压力太大”时，Michelle完全不当一回事，大一读完就报了港中大最难进的计量金融系。

大二那年，Michelle从建筑设计转到了计量金融，副修数学，并学了计算机。当时商学院的学生都被教育为以进入投行或者麦肯锡为荣，但投行的薪水更高，“对金钱要求不是特别高的话，30多岁就可以选择退休，然后把个人品牌发扬光大”。于是，Michelle把目标定为进入投行。

为进投行，Michelle从大二开始准备相关的社会实践经验，如银行实习等。于是成绩全年级第一的她没有选择去沃顿商学院交换，而是去了世界银行所在地的乔治敦大学。Michelle坚信“99%的机会是当面才能获得的”，她人在那里，进入世界银行的机会就“多了一点点”。2008年，因有世界银行的实践经历，加上在里昂证券做research的实习经历和超高的GPA，Michelle如愿进入了美林银行的IBD。

以目标为导向，并推断中间过程的思维方式，算是这个女学霸鲜明的个性之一。

小荷特卖

上线时间

2014年4月

融资情况

A轮千万美元，光速资本领投，红杉资本跟投

Q：你觉得工作第一还是生活第一?

A：现在还年轻，重心在工作上。我是很爱折腾的人，工作本身就是一种非常有挑战性的生活方式。

Q：你觉得制约你进一步发展的可能的瓶颈是什么?如何提升自己?

A：其实对公司来说，没有什么制约发展的瓶颈。我个人肯定有不足，有短板，所以要做适合自己的事，让自己能够扬长避短，而且要找合伙人来弥补自己的不足。比如说，我对运营、技术不是很懂，但是我的合伙人懂，那公司也就懂了。个人的提升是应该追求的，但这不是一朝一夕的事情。企业要发展，每天都在变，3年就会有翻天覆地的变化，只靠个人的提升是跟不上的。

Q：更喜欢搭档男性还是女性?倾向于组建什么风格的团队?

A：无论男性女性，只要能为公司创造价值的同事，都是合伙人。

团队要在team spirit和狼性文化之间有一个平衡。所谓的狼性文化，得有一定的开拓精神，能把生意搞定，但同时也得是个善于协作的人。太过creative的人，可能不太适合电商公司，因为电商是一个非常注重团队协作的工作，整个团队不能有短板。

Q：创业过程中是如何克服所谓“女性的弱点”的?

A：我倒觉得不是女性的弱点，而是每个人都有弱点。要克服自己的弱点，也要找合适的合伙人，包括投资人。价值观一致，优缺点互补，这是很重要的。

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