创客总部李建军：多数创业项目融资失败，是因为没有达到融资的要

  创业创新

 

创客总部成立于2013年年底，主要投资软硬结合、移动医疗、互联网金融、O2O与电商、在线教育和移动互联网行业应用这6大领域的早期创业项目，到目前为止已经孵化了个280个项目，有超过120个项目成功融资，融资总额达到6.1亿元。本期【猎云网·葡萄创投】投资人专访专题，我们对话创客总部合伙人李建军，共同探讨早期项目的投资策略、独角兽的挖掘，以及电商和智能硬件等细分领域的机会所在：

有人说，在硅谷有两种孵化器，一种叫做YC（Y Combinator），另一种叫做其他。

在中国，陈荣根、李建军和尚冠军一起成立了创客总部，并掌管着创客共赢基金，以“业务对接+组合投资”的孵化模式帮助创业项目快速成长。这个想法是在一次走玄奘之路的徒步中萌生出来的。他们把创办创客总部看成是人生最后一次“创业”，并且有志将创客总部打造成为中国的YC。

李建军是创始合伙人之一，他曾前往加州大学攻读MBA，之后就职于8848。经历过20世纪90年代的互联网泡沫，创业者和投资人的身份他也都经历过。

作为经验丰富的投资人，李建军也兼任着青年创业导师的角色，他有一个微信公众号，专门分享自己对于创业和投融资的解读。熟悉李建军的人都知道他热衷于跑步，他认为创业和跑步有一点是相似的，那就是需要坚持。

天使投资项目的成功率只有5%，“业务对接+组合投资”能够助其成长。 

为了增强早期投资的成功概率，创客总部为创业者提供整个产业的服务：投资问道、私董会、每个月超过30场的创客活动、一对一座谈……帮助创业团队解决早期的问题。“除了提供基础服务外，我们和超过50家能够为创业团队提供服务的企业合作，为创业者提供免费的服务。”李建军认为对于早期项目来讲，资源比资本更重要。他提到了5.0孵化器的概念，即，将孵化、投资、产业链支持、创业辅导等投前和投后服务融合为一个生态。

猎云网：什么样的早期项目值得投此项目在猎云网投融资平台进行融资值得投P2P行业的去哪儿？ 

“有两个项目是比较有代表性的，一个叫蜕变盒子，做的是青少年的女性内衣。创始人是一个来自北大的90后女孩，辍学后做的创业项目，现在已经融完了下一轮了，当然这不是她第一次创业。我们聊了不到15分钟，我就确定投了，直到签协议的时候，她连公司都没有注册完成，创下了我们投资最快的纪录。

有意思的地方就在于，并不是我15分钟就决定投这个人，而是她之前的创业经历已经证明她可以做这件事情，创业的很多坑她之前就踩过了，所以在决定做蜕变盒子的时候，她已经想清楚了。在这15分钟里，多数时间是我在问问题，因为她的BP写的也很烂，但我提出的问题她都能回答，这些所有的细节她都想清楚怎么去做了，那我觉得就是一个可以投资的项目。

还有一个项目叫香蕉活动，是帮助企业在大学校园做推广活动的平台。最初接触创始人的时候，我们觉得这个项目其实有很大的问题，她已经做了很久，根基不错，但没有形成商业逻辑，不是一个完整的项目。这个项目我们跟了半年时间，不断做帮助和指导。半年后，她具备了投资价值我们才投的，现在这个项目已经基本做到北京市的第一名了。

我想表达的是，早期项目的投资其实是有章可循的。我们把创业者归为两类，大部分创业者是不成熟的，但如果他的项目具有价值、团队具有成长空间的话，其实你是可以给他机会的，帮助他不断进步，等他成长到可以投资的阶段，再去投他。

还有一类创业者是他经历过了创业，所以他在做事情的时候能够很快的进入角色，具备了成功创业者的要素的时候，你就投资他。其实这是很简单的事情，没有那么复杂。而大部分创业项目没有融到钱，其实是还没有到达那个要求，强硬去融资就会很难。”

猎云网：创客总部如何判断早期投资项目？ 

1）考察创业项目的方向选择：不背离当前主流的市场方向；

2）评估创业项目背后的团队：其一，创始团队适合做这个项目，对项目和市场有深刻的理解；其二，团队要足够完善，保证在创业初期能够健康的走下去，而不是由于在某个方面有短板而出现大的问题。

我常常说投资讲究4个字——趋势&风口。比如我们认为从2014年开始是中国移动互联网的黄金十年，这是一个大趋势；大众创新和万众创业是国策，也是一个趋势。你要在这个大趋势里做事情，顺潮流而为。

而风口不一样，它包含有很多细分的领域。比如O2O的风口来临时，很多人说O2O就是大量的补贴用户，所以，很多疯狂烧钱的企业走向死亡。但现在，大家回过头想想，O2O其实需要你做一个很闭合的商业模式，能够有正向现金流，在大量企业死亡的同时，这样的一部分企业就活了下来，能够为用户提供价值、并自己实现盈利的O2O企业更有前景。

在上一次互联网大潮里，改变的是信息交流的问题，在中国，信息革命造就了三家千亿级别的公司，阿里巴巴和腾讯，分别实现了人和商品、人和人之间的连接，加上百度就是人和信息的连接。

那么这一次的移动互联网浪潮，我觉得比上一次更凶猛，因为它将对我们整个生活和经济的细分领域产生变革，所以这次中国会出现更多千亿级的公司。为什么这么说呢？很多固有的商业模式被颠覆了，比如出行市场的滴滴和快滴、像OTA市场的携程和去哪儿、像本地生活服务市场的新美大等等，我们认为细分领域会出现新的巨无霸。

猎云网：那么对创业者的机会在哪里呢？ 

在PC互联网时代，基本是一个流量入口，当巨头把握了流量入口，留给创业者的机会就不多了，你只有依附于别人的流量入口。

但移动互联网的出现，其实是打破了流量入口的概念，打开了碎片化的市场。你会发现这种入口越来越多，领域被更加细分化，在细分领域就会出现机会，这也就是为什么细分领域的独角兽会越来越多。我觉得这是这一波浪潮中创业者的机会所在。

猎云网：资本如何发现独角兽？创业者如何成为独角兽？ 

独角兽是由美国Cowboy Venture创始人Aileen Lee提出的，它最早的定义是估值在10亿美金以上，在行业中具有垄断地位的公司，比如我们经常谈到的Uber、Airbnb。那么对于中国的创业公司来说，如果你想在一个领域成为独角兽，首先要选择一个细分领域，要成为这个细分领域的领先者，这个其实挺难的。

Uber用共享经济改变了出行，但它的创始人在全世界寻求融资也挺难的，不过他真的做起来了。你会发现创业者在选细分领域的时候并不像我们想的那么简单，往往是要打破一些东西的，所以要看你是不是能非常执着地、坚定地做一件事情，而且在做这件事情的时候能够树立门槛。

独角兽三要素 

我们大致画了一个三角形，我们称之为独角兽三要素，就是心态、能力和商业嗅觉。

1）心态：

能否把创业当作人生某个阶段中最重要和独一无二的事情去做，而且能够坚持不受外界的干扰，遇到挫折的时候能挺得过去，并且有合理的解决方案；

2）能力：

包括沟通能力、学习能力、组织团队的能力等综合能力。我们很看重创业者的学习能力，每个人其实都有自己的天花板，学习能力是打破天花板的唯一办法。那你能不能打破天花板？能不能看到更高更远的东西？首先要求leader对知识永远保持饥饿感；

3）商业嗅觉：

商业嗅觉就很重要了，你能不能在大的形势下判断自己的风口，你站在自己的风口，就一定能比竞争对手快。

除了这3个基本要素，投资人在判断独角兽的时候还会看他的创新能力，因为创新能力是企业持续发展的一个很重要的因素。我们认为模式创新和技术创新相结合的项目，才具备能够走的长远的基础，不是很看好单一的创新。

T1和T2概念：欲在细分领域成为独角兽，创业公司必须经历的残酷搏杀 

T1这个时间是你走到行业垄断地位的时间，T2是你的竞争对手追赶你的时间。如果T1＞T2，你就能够成为行业的老大，但如果当T2＞T1，你就over了。

你可能会疑惑，一些企业在B轮、C轮的时候为什么会死呢？就是因为在B轮、C轮的时候大家都处于竞争的时间。为了让T1＞T2，就会投入更多的时间在领先性，可能会把融来的钱都花在这上面，去赌T1＞T2。这是一种残酷的搏杀，千团大战就是这种情况。

互联网时代可能会存在一个领域里面有老大、老二、老三，都过的不错。但在移动互联网时代，最终细分领域可能只留下一家，不存在第二、第三，现在出现的很多合并事件已经证明了这一点。

你要变成独角兽，必须经历残酷的竞争，你得把所有的竞争对手打败，而且还必须保持行业的第一名，才会有价值，第二名都没有机会了。

猎云网：在移动互联网时代，电商领域留给创业者哪些机会？ 

PC互联网时代的电商和移动互联网时代的电商相比较，本质上是从B2C到C2B的变化。B2C是从供给方出发的，更加注重营销和包装，伴随着大量的库存。移动互联网时代的特点是碎片化，不同的用户在不同的细分领域有不同的需求。我们认为这一代的电商更多的将会走向定制化，比如说设计师产品。

猎云网：社交导电商，有多大的可行性？ 

我们从腾讯的例子就可以看出来，社交导电商其实是很难成功的，QQ和微信有这么大的能量，但并不证明这就一定能产生真实的社交需求。电商的需求和社交的需求，我个人认为这两个需求是不太一样的。如果你强硬的把两者结合起来，要在非常垂直细分的领域才有可能完成，这个不具备大的指导范围，所以我个人认为这可能是个伪命题。

猎云网：政策利好，跨境电商发展前景如何？ 

跨境电商和海外代购是很好的市场，我认为创业团队应该具备三个方面的资源：

一是产品资源：也就是供给方资源，海外优质产品资源其实是很难拿到手的；

二是渠道资源，不论分销还是直销，一定要有自己的销售渠道；

三是运营能力，能够独立运营一个平台。

从这个角度来讲，跨境电商留给创业者的机会不多了，很多国外的大品牌已经开通了对中国的直邮，从国家政策上，跨境电商的鸿沟也会逐渐被填平，所以利用信息不对称来做跨境电商生意的机会会越来越少。在传统电商领域，像阿里这样的大平台，一下子就占据了90%的流量，未来的跨境电商也一定是如此，不论模式再怎么创新，本质也还是电商。

猎云网：智能硬件进入蓬勃发展期，创业者以什么姿势进入“大乱斗”？ 

智能硬件这个行业比较特殊，大部分项目是以技术为主导的。对于创业者来说其实还有很多机会，如果你真有一个很好的技术创新点，你还是有机会的。但技术创新也要和好的模式相结合，比如我们投的牛视眼镜，主要做VR眼镜，他的技术在行业中都是比较领先的，所以他很快就融完了两轮。我们还投资了溯联，他主要做农产品检测，一照就知道产品的农药残留有多少，这个技术在全国只有三家能做到，所以他也很快融到下一轮了……这种项目就是有价值的。

中国的硬件创业和硅谷相比差距还是很大的，并且这种差距短期内是无法弥补的。但在中国有一个特点，就是尖端的技术大多不在民间，而是在专业的科技人员手里。现在国家强调科技成果转化，其实是一个很好的话题。很多技术的创新在科学院所的手里，怎么样和市场结合，和资本结合，能够变成一个成熟的、智能硬件方面的创新产品呢？我们现在也在做这样的探索，我觉得这在未来可能是一个机会

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