创业者项目路演过程中可能的得与失、优与劣

双创政策(指“大众创业，万众创新”)作为当今中国经济结构调整的改革红利，极大的激发了整个社会的创业浪潮，而以移动互联网和物联网为代表的新经济浪潮和多元融资渠道及多层次资本市场的建立和政策放行，又为企业的快速发展和提速提供了得天独厚的政策支撑。

虽然年初年后孵化器、P2P、股权众筹、新三板等领域都不同程度的暴露出了一些问题，政策方面也在慢慢的收紧规范，但这些都是激浊扬清、吐故纳新的市场和政策纠偏，更进一步的优化和升迭了创业环境。2015年每月几场不同规格和不同渠道的项目评审机会收到的项目数量构成了我司项目来源的接近1/4之一，而转过年来笔者收到的项目评审和大赛评委邀约更是屡创新高，其中更有来自新疆和一些地方乡镇孵化器的邀约，可见双创政策的落地已推进到更深的层次。

“操千曲而后晓声，观千剑而后识器”，经历不同的大小阵仗和不同类型的项目路演，虽然看到情投意合的创投双方比翼齐飞、携手共进，但更多看到的还是创投双方彼此错频、有缘无分。结合笔者的评委经历和创业辅导经历，以期分享一下项目路演过程中的得与失、优与劣，以供创业者参考。

项目路演，是项目方就整体项目运作与投资人进行有效沟通的互动过程。目前从形式上一般分为线下和线上两种类型：

第一种类型是传统的线下类型，目前主要表现为四种模式

(1)精准度私密度最高的一对一模式。从投递商业计划书，到被投资机构代表咖啡约谈，至投资人受邀参观企业深度沟通，到投资机构邀约创始人至投资办公室拷问，以一对一、私密性、节奏强为代表，尤其是优质项目，更是快马加鞭、三步合一步快速促成项目的成交;

(2)精准度私密度较高的私董会模式，三五联投的基金或偏好一致的垂直细分行业的机构，将精挑细选的项目组织起来，类似于私董会一般，结合不同的基金投向侧重点，由合伙人、投资总监级发问，问题往往非常尖锐，从业务进展、市场开拓方式、成本结构、资本结构到配偶是否支持创业，不一而同。当然，效果也是非常明显的，一般有机会上会的案子，质量都非常的高，被投的机率非常大。这种圈子，非圈内浸淫多年的投资人和创业者不得而入。而这种形式也往往以桥牌俱乐部、高尔夫俱乐部、户外俱乐部、投资俱乐部的形式呈现，私密而高端。

(3)由政府部门、知名机构或平台线下组织的项目路演会或专场路演会。随着各地招商热情一路高涨和孵化器的密集涌现，由当地政府或科技部门、当地机构也会定期组织一系列的项目路演，有的孵化器也冠之为毕业季、DEMODAY……这种情形下的项目演示，相较而言，笔者更喜欢有机构背景或机构托管运营的孵化器承办的，因为大家都在同一个圈子里，硬伤太过明显的一般也不会拿出来，所以相当于提前过了一遍筛子。而在路演准备、路演形式方面大多也会做一些辅导，所以，创业者在演示项目过程中比较专业，创投双方对频非常的容易、减少了很多沟通成本。

(4)带有大赛和推广性质的创业大赛或创业TV秀模式。因为组织的目的不同，所以参会的企业往往目标有三：1.求名次，有奖金或奖励;2.求名声，免费的品牌传播;3.求资金，遇到对路的资金方。这种往往会历经海选和优选环节，所以登台的项目普遍质量较高，笔者参与的一档全媒体创投节目《跃龙门 创客赢》就是层层过筛子、项目辅导和优化，到登台亮相时基本都有机构锁定了，创投双方都有极大的收获，所以马太效应显现，越来越多的优质项目和顶级的投资机构聚拢过来。在这种平台上，对创业者而言，名利双收。

另一种类型是结合技术和信息手段而升级的线上路演

随着视频技术和移动互联网的应用，这两年许多项目路演也搬到了线上，之前的QQ群、YY群、电话会议、远程视频路演、现在的微信群路演，这些笔者都参与过，但谈到体验和互动还是目前的微信群路演更佳。商业计划书都会提前发布和观看，在互动时候的语音根本不给创业者以组织、修饰的时间，而通过这种直接的干货对撞类似于头脑风暴般，判断出是否跟进这个项目，毕竟商业计划糟糕的项目，群内是万籁俱寂的，只有触动投资人的项目才会纷纷拔刀，当然过程激烈了点，这个时候的创业者要学会判断对你感兴趣的投资人，以期转移到线下，继续勾兑。这种线上路演还有一对一的AMA模式，比如领路、聚份子，有些还打通了线上线下环节的时间拍卖、中国投资人中心等，都可以有机会借用这些知识和问答平台来约见投资人，畅聊项目和答疑解惑。

以上的线上线下两种类型的路演形式都随着跨界、技术、共享等领域的发展而不断的进化更迭，呈现不同的模式，但这些变体最终还是服务于创投双方的高效对接，实现彼此的期望：投融资对接成功!在这些路演平台上，需要创业者准备好登山背包，做好作业，迎接投资人热切和挑剔的目光。结合自身的投资偏好和投资同仁交流，分享在路演项目中添彩加分的必备技：

1.选择合适的路演平台。是为了推广产品做品牌推广，还是参加创业大赛，或者是参加科技评审，还是针对投资人路演，不要不做区分和筛选的去盲目参加，要结合项目发展的不同阶段来针对性的选择。在14/15年，有个商业创意，三两合伙人，有产品DEMO，就可以开始大肆参会，约聊投资人，那时会有激进的天使投资人或早期机构跟进;但走到2015年下半年，没有成型的产品或打样的市场，匮乏基本的业务数据，没有清晰的盈利模式，这样的项目已经完全被机构拒之门外。同时，如果在一些平台上见到了对项目感兴趣的投资机构或投资人，切记不要再其他的类似平台上多出现和碰面，不同于投资机构的赶会模式(投资机构的项目源渠道之一)，创始人如果频繁参加项目路演，会打上跑会不专注主业的标签。投资人圈子很小，一个投资人朋友圈的小吐槽，创业者就在圈内就很难打开局面了。

2.准备好路演BP。 资料一般是准备PPT、PDF般的商业计划书和纸板打印的商业计划书(内附名片)，这时团队(过往经历、合作分工、股权结构、期权池)、商业模式、业务进展、成本结构、融资规划、资金使用计划结合接下来的业务进展、未来3年经营预测、上市计划或退出计划等就要相对细化，坚决摒弃简版、大字、需要人充分联想展开的方式。如果这时能有一段客户应用场景的视频来展示整个商业模式就更棒了，能给苦涩、紧张、压抑的现场带来一些舒缓。遇到业务和财务数据不清的时候，左右护法就该组团解释了，但切记粉饰成绩，毕竟还要深入尽职调查的，一旦打上非诚信的标签，不管多好的项目，一律T掉，原因很简单，投资机构可以锁定风险的方式和手段有很多，但企业的道德风险是天条。

3.做足功课，内部演练。请懂行的FA、投资人或孵化器给指导一下，框架和重点要突出;在公司内部多多演练一下，毕竟在踏入资本市场后，路演就成了创业者的基本功。对于项目路演多与举办方加深沟通，了解参会投资人的背景和投向，识别真假投资人，选择靠谱投资机构(投资逻辑清晰专业;有投资或孵化案例;有退出案例;业内名声靠谱)，提防土壕投资人。

4. 一把手工程。项目主讲人最好是企业创始人或联合创始人，如果参加创业大赛则可安排形象代言人，但现在大赛的评审创投机构比例增大，还是建议创始人参加，毕竟投资就是投人，投的是以创始人为核心的运营团队;

5.异议处理。嫌货才是买货人，不要把问题当成挑战，投资人发问或质疑说明投资人对这一部分不是很了解，正是符合好项目的标准之一(在这块创业者是导师，投资人能学到很多);尤其是在笔者担任的大赛评审过程中，许多参赛者把投资人的评审意见当成是质疑和否定，下场之后就走掉了，更是不可取。应该利用信息不对称和误解，拉近与投资人的距离，促进双方的深度了解和合作。

笔者分享一下引起个人感兴趣的几种方式，这只是个人的一些偏好，不代表其他。一份有图有表、重点突出的商业计划是基本条件，一个声情并茂、互动有力的主讲人(最好是创始人)更是必要条件，如果把枯燥的数字生意经讲成段子那就更棒了。投资人看项目，行业容量、竞争态势、业务数据、成本结构这些如果是描绘性语言就苍白无力，而如果是图表数据则头脑中也会快速换算出这个项目如果顺风顺水将来会达到的量级，才会有兴趣进一步的跟进。而一个能把枯燥的生意经讲成段子的创始人，往往也会在推广产品的过程中容易引起消费者的共鸣，毕竟把公司股权卖给投资人的难度要比把公司产品卖给消费者要高很多。

在项目路演前精心准备做好预案，在路演过程中有图有表有数据声情并茂，这都是吸引投资人的关键关隘，但互动不是目的，成交才是目的，跟进，有策略的跟进，有策略的持续的跟进促成融资的王道。

蹩脚的跟进往往让投资人拒之门外，堵门的策略换来的也只是十动然拒。笔者辅导孵化的一个项目在2015年的创新创业大赛上取得了全国第一名，在一路的选拨和晋级过程中，创始人不断的借用这个平台，持续的与各个评委互动，加各个评委联系方式，尤其是微信(拉近彼此的线上世界交融)，积极回答各个评委的刁钻提问，每隔一段时间(以月或关键业绩节点)发送项目的最新进展包括投资人提的异议回复，大赛一路过关斩将，如愿登顶，获得了科技部几百万的奖金和省市区配套的奖励，更惊喜的是赛后10多家机构的密集来访。在这个过程中，如何借用路演平台，如何利用评审异议(对项目最有价值的部分)，如何持续跟进，如何促成交易，都要有系统的规划和融资策略支撑。

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