22岁张星：创业200来天 没想过公司战略

我想买辆车。”张星说，“如果要出去见客户，我得有辆车才好。”不过，才建立不久的重庆特骏网络科技有限公司(下称特骏科技)，还不能为张星带来太多的利润。

面对外包市场的压力，张星倒是过得并不难受，相反，特骏科技依靠网络订单活了下来，还喜欢承担更多的任务来提高公司竞争力。张星今年22岁，而他的特骏科技，从去年8月开始算，刚好成立200来天。

“其实有一些事情我都没想太清楚。”当问起公司发展战略的时候，张星不好意思地笑了笑，“不过我倒是觉得，有了想法就要去做，如果想法一滞后，思前想后太多，最后就啥都做不成了。”许多创业团队在建立伊始，就想着依靠自己的产品为生，而张星却不这么想。在其他公司都尽力逃离外包、奔向自创产品的时候，张星却选择了外包市场，“等到我们以后做好了，再考虑做自己的产品，不过，我还是不会放弃外包。”

创办公司

2010年，刚刚毕业的张星找到了一份做网页美工的工作，800的底薪，“刚出校门，工作不好找。”

三个月后，张星到了第二家公司。“那时候我应聘的是网页设计。”面试的时候，老板拿着一块平板电脑，上面有一些效果，询问张星是否能做出来，“当时觉得挺简单，毕竟之前也学过Flash之类的软件，就一口答应了下来。”没想到，过了整整三个星期，张星才摸索了点门道出来。“为了做那个App杂志，我花了很长一段时间学习制作方法。”不过，App杂志的出现，给了张星一扇窗口，他觉得，自己可以在这方面来做一点事情。

“那时候在app商店里看到一个杂志，标价4.99美元，一个月的销量达到了10万——其他的也不低。”随后他又在重庆了解了一下，发现没几家公司在做，就想着自己来开办公司，专门做这一块。张星是个行动派，有了这个想法，2012年7月，办理了辞职手续，他开始操办自己的公司了。

“公司是我自己一手做起来的。那时候正是夏天，我先说服了家人，办完了营业执照，招来了第一波员工。”8月，在家人的支持下，张星的特骏科技成立了。不过，招来员工之后，公司却陷入了困境。

网络运作

“办了营业执照，有了工作地点，有了职员——却没找到客户。”刚开始，借着家里的关系，张星把目标瞄准了报社和医院。“当时就想着，先做两个单子，把公司运作起来。但是，跟客户谈了之后才知道，app杂志的普及率太低。”

涪陵三峡医院广告部的负责人就跟张星说了一句：“你这个东西可能还是太先进了，我们暂时还用不上。”创办公司，全靠家人支持。而那时，零星的投入也已经达到了10万：注册资金3万、租办公场所、购买办公用品、员工工资……没有客户，让他的公司陷入危境。

2010年10月，招来不久的三个员工也离开了这个公司。“后来，还是在网上接到了单子。”张星承认，自己之前的思路的确太狭隘了，只想到App杂志，却忘了手机应用。“IOS、安卓，不管是房地产软件、应用软件，还是办公、汽车……只要是移动设备上的东西，都可以做，没必要在一个树上吊死。”而第一个网络订单，来自云南。“做的是一个消息推送。”最开始，对方还心存疑虑，就专程到重庆，监督着他们做完了软件。从这以后，公司也开始慢慢运转了起来。

“其实，在网上接单的公司非常多。”一般来说，同一个项目，常常会有十几家公司同时竞标，给出的价格也是各有差异，“不过，我觉得，只要对方能给我一个联系方式，我就能把项目拿下来。”对于现在的特骏科技来说，只有张星一个人在管理业务，“所有的业务都是在网上接到的，基本都是外地客户。”而张星的秘诀就在于，给客户“不一样”的感觉，“其实做外包，不难。只要你懂点IOS或者安卓开发，都可以来做，而我就给自己定了一个规则：‘技术、激情、责任、态度’，缺一不可。”

而张星的“不一样”，实际上就是帮客户考虑得更多。“我愿意在签订合同之前，帮客户做好大致的解决方案，然后出策划跟设计图。”张星说，这是博取客户信任的第一步，“其他公司会觉得，这么做既浪费时间，又消耗精力，最后还可能拿不到单子。但是对于我来说，为了竞争，我选择这样做。”

而在项目的选择上，张星有三个标准：第一是看有没有能力接;其次是看和目前的工作有没有时间上的冲突;最后，是看对方开出的价格。通过广泛撒网，重点关注其中几个，争取拿到更多的项目。“做出设计和解决方案后，我经常对客户说的就是：‘你看了觉得满意，我们再合作。’”张星曾经做过测试，他拿着项目需求找其他公司，要求先做策划再签合同，而对方的回答是：“这个不行，我们必须先签了合同再说。”

取得了客户信任之后，就是拼报价了。“其实这个问题还是挺麻烦的，比如其他发展得久的公司，本来之前就做过类似的项目，可以直接通过程序微调、更换图片的方法，把东西低价压得很低。”说到这里，张星颇有些无奈，“我们现在储备的东西少，报价方面处在劣势。有些时候，就只能在不亏本的情况下报个最低价——尽可能拿下更多的项目，也可以为以后做准备。”目前，张星每天都会在网络上对数十个项目发起“冲锋”，跟客户洽谈，“广撒网，有的时候，一周也成功不了几个。”而对于想要重点争取的项目，张星现在的竞标成功率大概在30%~40%。“跟同类公司比，还算是占上风吧。”

“买不起车，供不起房”

“现在，每个月的结余，大概就只有几万块钱。”张星说，如果没有单子可以继续做，公司最多还能撑两个月。从去年10月到现在，特骏网络一共完成了8个订单，其中最大的一个，是做给房地产的“3D室内漫游”，价值十来万——不过，“房地产的项目如果没有关系，就很难接到”。“平均下来，每个单子差不多3万出头。”说到这，张星禁不住自嘲，“现在还是买不起车，供不起房。”而这些订单，全部都是来自外省，更多的，是来自沿海。

“举个例子，沿海的消费比我们这里高很多，如果上海的公司找我们做一个3万块的项目，那么在上海差不多就要5万。所以，他们宁愿包给内地的公司。”面对压价十分严重的外包市场，他们也只能告诉客户“一分钱一分货”，然后尽力降低出价，增加客户的选择几率。然而，现在做外包的公司也越来越多了，“我觉得，外包和App定制市场还能再火个两三年。不过，等到越来越多的公司进来，客户的选择也会增加，那时候就更不好做了。”

对于这点，张星也考虑在时机成熟的时候研发属于自己的产品，“目前的考虑是做游戏。”但问起详细计划时，他表示，目前谈这个还尚且太早，“外包是帮我起步的重要工具，必不可少。在今后开始线下发展时，肯定还会遭遇不少困难;但外包这条路还算比较熟——它可以让我公司有活干，有饭吃。”活下来，才有机会。

而谈起以后的发展，张星说：“我想今年再进一批人，来把销售团队做起来，进行线下业务的推广。”不过，他也坦言了自己的忧虑，“之前所有的业务都是我一个人在管，我怕他们把握不好跟客户交流的态度。”“我觉得，自己现在最大的资本就是年轻。”张星说，“以后的话，多接业务，多做外包，努力努力，再努力吧——最好，能在今年把车买了，再把首付缴了。”

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