91恋车创始人方智：颠覆传统驾培需要技术驱动

91恋车是行业里唯一一家技术驱动型公司，通过算法和大数据来实现行业发展。

文｜王琳

采访91恋车创始人方智的时间是晚上11点，直到结束时他还没有打算离开办公室，他说，每天工作15个小时的状况原本已是常态，但由于公司目前正在准备新一轮融资，所以还要更忙些。

91恋车是主打大学生市场的互联网驾校平台。2015年8月正式在深圳上线试运营，同年9月宣布完成2000万元天使轮融资。上线3个月，91恋车就已在全国覆盖15个城市，明年年末，他们的目标是50个。

曾在腾讯做过2年产品经理的方智承袭了腾讯做产品的一些理念，“产品基因决定了我的方向、模式和打法。”据了解，91恋车是行业里唯一一家技术驱动型公司，通过算法和大数据来驱动行业发展。方智透露，“支撑我们全国的学员约教练的派单平台，都是通过自动算法实现的，这个系统非常复杂，系统会根据需求在10秒钟之内自动匹配教练。”所以未来91恋车会把更多精力和资金用在平台产品的研发上。

在方智看来，团队是91恋车的核心竞争优势，也是他最引以为傲的地方。“我们团队现在80人。核心管理层团队是四个人，都属于二次创业，有比较成功的创业经验。另外，我们团队四个人的能力完全是互补的，各自有自己的优势。在具备互联网基因的同时，也有传统驾校行业的丰富经验。

方智是一个连续创业者，大学毕业后在腾讯工作了四年，做过技术、产品、项目总监，之后又去华为了华为，负责南非地区的市场营销，两年后回国开始创业。

91恋车的其他三位核心管理者也都各具优势，“CTO是以前在腾讯的技术总监，也是前同事，负责过腾讯核心业务架构。COO是负责我们公司运营这块的，他做过传统驾校也做过驾培平台，是前驾聚惠的创始人，算是行业的资深人士。还有负责市场的CMO，曾是土巴兔的精准营销总监，负责九个城市的运营。过往的经验让我们少走了很多弯路。”

据i黑马了解，用户在91恋车选择教练时是派单模式，在这种C2C模式之下，最重要的就是平台在这个过程中的价值和作用。而91恋车充当的就是第三方监管作用，对学车过程中涉及到的全部服务项全部提供保障和监管，方智透露，“我们推出的学车保就是一个三方协议，把所有学车服务条款全部列在里面，大概有100项，其中91项学车保障，跟法律一样，如果教练触犯哪一条的话。我们就根据条款对教练进行处理。

在采访的最后，方智和i 黑马聊了聊他对互联网驾校行业的一些看法。

Q&A

i黑马：您认为传统驾校的行业痛点是什么？

方智：可以分为两方面，一方面是学员的痛点。对于学员来说，最大的痛点就是这个行业的服务、口碑都很差，尤其是教练，因为他们习惯了卖方市场，没有服务意识，态度恶劣，吃拿卡药。同时，行业里面隐形的收费很严重，还有就是信息不公开、不透明，没有人知道我的学费应该是花多少钱才合理的，这些都是学员的痛点。

另一方面是教练的痛点。中国95%以上的教练是挂靠教练，并且挂靠的教练的生存越来越艰难，他是自主经营的个体户，他的专业性就是教学，但在其他方面，公司的运营还有招生不擅长，所以他需要选择平台化的生存发展。

教练生存方式非常惨痛和艰难，他们大量的工作时间是不饱和的，每个月最多就五六个学员。勤劳的教练，最多一个月可以接20个订单，也就是说原来他只有20%——25%的饱和度，我们的价值在于增加提高教练的效率（单位时间产出），增加他们的收入。

i黑马：您认为互联网驾校的模式主要可以分为几种？

方智：其实我觉得也就三种：第一种是导流模式。这种是目前比较多的，其实说平台可能就是做一些招生的动作，但是对行业并没有什么改变，也没有深入到行业体系里面去。并没有对这个行业的留存信息和服务做出改变，它仅仅是获得流量，然后给到驾校。

这种以导流为主的模式在这个行业现阶段还是可以做的，因为现阶段还是属于高毛利的行业，所以有利润和生存空间，但是长久来看的话并不可取。

因为这个行业问题很多，只是做一个导流的话，并没有改变任何的结构以及利益分配，也就是没有解决行业的痛点，所以这种价值会变得很小。

第二种是自营模式，资产较重，它的本质也没有太多的对这个行业做出改变，只有我刚才说的第一种，第一种它是解决招生的问题，这种模式其实是多了一个传统驾校。自己招教练、自己发工资、自己去解决教练挂靠的问题，那它的模式就很重、很慢，而且耗的资金也比较大，同时对行业也没有什么改变。现在中国有95%以上的驾校都是属于挂靠驾校。

91恋车是属于第三种，我们不同于很重的传统驾校模式，实际是在解决刚才说的这两大痛点。我们把教练从驾校解放出来放入平台，把学员跟教练连接起来。然后我们在中间制定规则，充当第三方监管的作用，相当于重新构建了整个学车的业态，所以91恋车实际是一个保障平台。

i黑马：为什么传统教练每月的订单会非常少，原因是什么？

行业在变成直营式的挂靠体系后，竞争在变大，每一个教练跟教练之间都是一个竞争体，加上个体户招生方式过于传统，加上在当地还有一些大的驾校竞争，挂靠教练自己也没什么知名度和品牌，所以就会很困难。

i黑马：传统的驾校在向互联网转型的过程中有那些问题?

传统的驾校转型的可能性不是没有，但是我认为可能性非常小。因为互联网+的项目，尤其是产业互联网的项目，它的核心基因还是互联网，但是你会发现传统驾校的思维意识和模式可以说是传统行业中的传统行业。传统行业的驾校老板，50岁就算很年轻了，他们根本就不知道应该怎么去切入，应该怎么去设计商业模式。

但是另外一方面你会发现，所有的颠覆式的创新都来自于跨界，不可能自己把自己颠覆掉的。所以这就是这个行业巨大的困难所在。

i黑马：目前互联网驾校平台的融资情况怎么样？

方智：因为行业还属于起步阶段，大多数还处在天使轮。天使阶段大概融资额是300万、500万左右。我们目前是处于A轮这个阶段，算是跑得比较快一些。

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