张玮：社交电商是趋势 看好C2B电商

2014年中国网购市场交易规模达到2.8万亿元，比上年增长48.7%。虽然市场增速的势头良好，电商行业的竞争反而愈发激烈，大型平台和大品类垂直方向上已是一片红海，B2C、B2B、C2C的风头均已过去，电商的下一个风口，据说是C2B的。

面对新的机遇和价值增长点，原先的巨头自然不会放过机会。但从创新性和灵活性上来看，一些迅速突破C2B核心商业模式的全新电商仿佛占领了先机，比如主打“自由出价”和“用户社交”的移动端电商平台微价商城，通过几次“顶价”活动，短时间聚集了百万用户。

据了解，微价商城在2014年刚成立时，就获得了创业工场知名投资人麦刚的百万天使投资，2015年4月又拿到了晨兴资本千万美元的A轮融资。如此备受资本青睐，除了自身对传统产业链的变革和突破，背后又和C2B的整体发展趋势有什么关联？为此，笔者特意采访了微价的天使投资人创业工场合伙人张玮女士。

笔者：目前电商领域的竞争非常激烈，B2C已经是一片红海，你如何看待垂直电商？对于C2B来说，也有不少巨头在谋划，那么社交电商的突破点在哪里呢？

张玮：除了淘宝、天猫这类大型的平台电商，我认为垂直电商的发展是一个必然的趋势，它是指在某一个行业或细分市场深度运营的商业模式，当网购用户群体的基数足够大的时候，就会催生出许多细分的需求，也就导致了很多垂直电商的出现。垂直电商最大的优势是专注和专业，能够给特定的消费人群提供特定的商品和服务，满足一定领域用户的特殊习惯，因而能迅速地建立起它的品牌和信任度。但也不是所有的品类都适合做垂直电商。

比如聚美优品专做化妆品和护肤品、蜜芽宝贝就做母婴，与平台电商相比，垂直电商的品类相对同一化但发展更加多元化。

再来看社交电商。我觉得小米应该算是典型的社交电商，因为它利用社交网络迅速建立起了一个壁垒，再比如做时尚的美丽说、蘑菇街也属于社交电商。今天这个时代，消费者什么都能买到，只是在哪儿买的问题，于是就产生了消费决策，受身边朋友的影响往往大于广告。人们更愿意相信朋友的评价和推荐，社会化营销做的好，可以提高转化率，并且通过口碑传播形成特定的社交圈子。阿里之前重度推广它的来往，还投资了陌陌；京东也接受了腾讯的投资，接入了微信和QQ的端口，都是在谋划社交电商。

笔者：马云也断言“未来的生意是C2B的”，C2B对电商而言是否是具有颠覆性的？

张玮：C2B一定是未来的趋势之一。整个消费群体中，目前85后是主力军，90后正在崛起，00后会逆袭，这个时代的整体消费水平发生了很大变化，90后和60后的消费习惯有很大的不同。在个性化需求的驱动下，会产生很多以用户为中心和导向的产品及商业模式。从这个角度来说，C2B和社交电商，将具有很大的颠覆性。

电商早已告别了跑马圈地和大规模掠夺市场的阶段，原先的粗放式管理也不再适合整个电商的发展。接下来大的电商可能面临更多问题，比如，如何以最低的成本获取越来越高质量的用户；如何用精细化的运营方式服务好你的用户，实现二次购买；如何最大限度地降低和管理你的成本，等等，都是十分严峻的考验。

笔者：创业工场为什么会在天使轮投资一个C2B的电商项目？

张玮：从整个电商行业的发展来看，目前包括BAT在内的竞争者都谋求在移动端的布局。而移动端的消费群体和购买渠道已经发生了重大变化。原先的商业模式是依靠流量，电商需要花费很高的成本去获取用户。但C2B的模式让购买变成了一种“社区行为”，影响用户购买的不再是广告，而是来自身边朋友的推荐。这种以口碑传播为基础的社交性电商是未来一个很重要的发展方向。而微价先让用户反向定价，再让供应商直接发货给消费者，就是打破了原先传统的供应链，把这部分利润让出来给消费者，同时还排除了平台电商高昂的流量获取成本及复杂环节。

笔者：创业工场是投资理念是什么，比较侧重哪些方面的投资？

张玮：在阶段上一直比较专注天使和早期，像微价也是天使轮投的。我们有一个逻辑，每一个伟大的投资机会或是创业机会，一定是来自于产业链发生变化：缩短产业链、价值链转移等对产业链进行有价值的改变，或是一个全新的需求和市场的产生，抑或是满足已有的需求的新的方式的出现。包括我们投的微价，是因为它改变了传统的B2B、B2C的商业模式。未来电商的发展趋势，B2B大势已去，B2C天猫份额占的很大，C2C淘宝有绝对的优势，而几个大品类的垂直电商也已经占领市场，那电商的下一个风口，应该就是C2B。

笔者：创业工场还投过其它比较有特色的电商项目？

张玮：我们投了一个HeyJuice，是单品电商的模式，做健康、排毒的果蔬汁，和微价一样，都属于零库存的轻模式。没有店面，通过预定降低损耗，通过社会化营销，进行口碑传播，积累了一大批优质的用户。其实这部分“用户”本质上就是“粉丝”，是品牌的追随者，不管你再出什么新产品，他都会喜欢，重复和频繁购买的几率大大增高。今天不管你是做模式、产品还是品牌，社会化营销都是非常重要的，只有你的产品被用户认可接受并易于传播，才有可能在短时间内建立起一个很大的用户群体。

笔者：下一个阶段，C2B电商的前景如何，从资本角度是否有较大的爆发力？

张玮：电商行业的发展是随着整个互联网人群的变化在同步进行的。在过去几年，其实C2B这块发展的并不是很好，之前有做过的可能倒下了，有的虽然还在，但也没有爆发。这是因为前几年整个互联网用户的群体还没起来，当基数没有那么大的时候，是不可能在需求数量和细分领域整体爆发的。但从去年开始，网购的交易规模达到了数万亿，这时才有可能带动某个领域的整体爆发。

因此像微价这一类的C2B是很有潜力的。因为任何一件事情的成败和时势有很大的关系，对于互联网初创企业来说最重要的是要做对而不是超越太多。你做的太超前了，也未必能成功，你落后了一两步，也肯定会失败，所以周期很重要，要有超前的眼光但要顺应大势。我认为对于对C2B和社交电商来说正好是现在这个节点。

笔者：从投资人的角度，对微价这类电商的发展有哪些建议？

张玮：关键还是要抓住用户，因为C2B时代还是以用户为核心的。即使刷流量、造假评论还存在，但大家会越来越不相信，也有了识别能力，因此对于用户的精准化营销是非常重要的。另一个是流量成本的问题，通过什么方法用低成本获取更多的用户，并且获取的每个用户都是高质量的。

笔者：您觉得C2B电商在发展过程中，遇到比较大的阻碍是什么呢？

张玮：可能会遇到供应链管理方面的问题。C2B搭建的是从厂家到终端用户的中间桥梁，因此供应链的管理十分重要。在传统模式里，我会把厂家发来的货品放到我自己的仓库里，产品质量和服务都是很好把控的，但创新模式里去掉了中间环节，由厂家直接发货给消费者，你如何保证整个过程中的用户体验以及对产品的满意度，可能是未来的一个挑战。

从微价它们目前的运营能力来看，做的还是不错的，比如用定价模式等建立起自己的用户群进行精细化管理。不管通过什么方式，在移动互联网时代，品牌靠的是获得口碑而不再是靠广告，流量的获取不在是依靠门户或搜索引擎，而是无处不在。最重要的是缩短建立用户的时间，降低建立的成本，而最核心的商业本质，是如何给用户提供最好的产品和服务。

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